트레바리의 PMF
[코드스테이츠 PMB 7기]
W3L1
이 기업은 PMF를 찾았는가? (4200-6000자 미만)
평소 관심을 가지거나 자주 사용하던 제품/서비스를 선정하여 리서치한 후, 아래 질문에 대한 답을 포함하여 생각을 정리해주세요.
고객의 문제를 기존과 다르게 어떻게 새롭게 정의했는가
기존에 존재하던 해결 방식을 새로운 기술과 방식을 통해서 어떻게 해결하는가
여기서 고객이 사랑할 수 밖에 없을 정도로 충분한 고객가치를 만들어내는가
기업은 해당 고객을 통해 어떻게 수익을 창출해내고 있는가 (Business Model & Pricing)
그 문제를 가지고 있고 그 해결책을 좋아할 수밖에 없는 고객이 얼마나 많은가
이 모든 것들을 해내는 데 있어서 다른 경쟁자들이 쉽게 카피할 수 없는 차별적인 경쟁우위가 있는가
결론적으로 "해당 서비스는 과연 PMF를 찾았는가?"에 대한 답을 작성해주세요.
단, PMF를 찾았는가에 대한 명확한 근거가 포함되어야 합니다.
독서모임에 관심이 있거나 커뮤니티, 오프라인 모임을 좋아하는 사람이라면 한 번쯤 트레바리를 본 적이 있거나 경험해봤으리라 생각한다. 처음 트레바리를 경험하게 된 것은 2019년 9월이었는데 그때 내 지인들은 '독서모임을 돈을 내고 다녀?'라고 물어봤고 이해를 하지 못했었다.
4회의 모임에 20만원이 넘는 약간은 부담스러울 수 있는 금액과 정해진 시간 안으로 400자 이상의 독후감을 쓰지 못하면 모임에 참석하지 못하는 엄격한 규칙에도 불구하고 내가 했던 경험이 충분히 가치 있는 것이었기에 트레바리라는 서비스에 대해 소개하고 알아보고자 한다.
고객의 문제를 기존과 다르게 어떻게 새롭게 정의했는가
독서모임은 왜 오랫동안 유지하기가 어려울까?
기존 오프라인 모임은 쉽게 흐지부지되기 쉬웠다. 비용을 내지 않고 자의로 만들어진 모임의 특성상 운영자가 적극적으로 사람들의 시간을 맞추고 약속이라는 틀을 강하게 묶어두지 않으면 해도그만 안해도그만인 경우가 많았고 쉽게 참여할 수 있기 때문에 쉽게 이탈되기도 쉬웠다.
사실 모임이 지속적으로 좋은 방향으로 유지되기 위해서는 운영자와 구성원들의 적극적인 의지가 꼭 필요하고 그걸 유지하는게 어려운데 이전에는 의지를 강제할만한 매개체가 없었다. 사람들은 지식을 공유하고 또한 소속감을 느끼길 원했으나 그런 사람들을 마음이 맞는 형태로 모으는 것이 쉽지 않았던 것이 문제였다.
기존에 존재하던 해결 방식을 새로운 기술과 방식을 통해서 어떻게 해결하는가
트레바리라는 '유료' 독서모임
트레바리 이전에는 유료 독서모임이 없었다. 그때는 '사람을 모아서 쉽게 만들 수 있는 독서모임을 누가 돈을 내고 해?'라는 인식이 강했었는데 내 개인적인 경험을 먼저 설명하자면 트레바리의 여러 특징 중 '유료'라는 점이 트레바리를 이용하게 된 가장 큰 장점 중에 하나였다. '돈을 안내는 것보다 돈을 내는게 더 좋다고?' 라고 생각하면 이상하게 들리는데 진짜로 그랬다.
중요한 점은 '돈을 낸다'는 단순한 사실이 아니라 '돈을 그만큼 낼 정도의 의지가 있는 사람들이 모이면 독서모임의 질이 한층 더 높게 상향평준화되어 유지될 것이다.'라는 기대였다.
유료 서비스는 2가지 강제성을 만들었다. 첫번째는 '돈을 냈으니 돈이 아까워서라도 책을 읽어야지'라는 나에 대한 강제성. 두번째는 '사람들이 돈을 냈으니 더 좋은 모임을 유지할 수 있어야지'라는 트레바리라는 업체에 대한 강제성. 이 강제성이 트레바리를 반드시 사용해야만 하는 이유가 되었다.
기존에는 혼자서 책을 읽거나 하면 쉽게 포기하기 일쑤였는데 '돈을 냈기 때문에', '독후감을 쓰지 않으면 모임에 참석하지 못하기 때문에' 라는 이유로 책을 반드시 읽게 되었다. 그리고 내가 느꼈을 때 트레바리에 모이는 사람들은 소통하고 싶고 교류하고 싶은 욕구가 강한 사람들이 많았었다. 그랬기에 돈을 냈을 것이고, 그러한 사람들이 모여서 꾸려가는 모임은 생각을 깨이는 경험을 하게 했고 조금이라도 더 가치있는 모임이 되기 위해서 노력하는 파트너(모임 진행자)와 구성원들이 정말 많았다.
여기서 고객이 사랑할 수 밖에 없을 정도로 충분한 고객가치를 만들어내는가
같은 주제로 전혀 다른 관점의 이야기를 듣는 교류의 경험
처음 보는 사람과 이야기를 할 때 서로 관심사나 취향이 맞는 사람을 만나면 이야기가 잘 통하는 경험을 한적이 있는가? 혹은 마땅히 이야기할만한 관심사를 찾지 못해 어색하고, 피상적이고, 겉도는 대화만 하다가 이야기가 끝난 경험이 있는가?
트레바리는 결제하고 나서도 모임에 참여하려면 반드시 정해진 책을 읽고 독후감을 써야만 한다. 즉, 명확한 공통의 관심사가 이미 정해져 있는 상태로 이야기를 시작하는 것이다. 독후감을 쓰면서 생각을 어느정도 정리해보고 참석을 하기때문에 각자의 관점을 나누고 토론하는 과정이 자연스럽게 '깊게' 진행된다. 가족이나 친한친구가 아니면 특정한 주제로 깊은 대화를 하는 경험이 쉬운 것은 아니라고 생각한다. 트레바리에서는 처음 마주하는 사람들 사이에서 깊은 대화를 끌어내기가 비교적 쉬웠다.
그리고 각자 살면서 얻은 깊이를 간접적으로나마 접할 수 있었다. 쉬운 예시로 맛집 전문가 이거나 맛집포스팅을 하는 사람은 아니지만 생활 속에 숨어있는 숨은 맛잘알들이 있지 않나. 트레바리에서는 그런 사람을 쉽게 만날 수 있다. 미디어나 컨텐츠에서 보지 못하는 일상 속에 숨어있는 프로 혹은 준전문가들의 진짜 이야기를 들을 수 있는 기회가 많았고 그런 경험이 진짜 흥미진진하고 재미있었던 기억이 난다. 그때 이 경험을 만들 수 있도록 해준 트레바리가 사랑할 수 밖에 없는 가치를 만들어냈다는 생각이 들었다.
독서모임'만' 하면 되는 편리성
트레바리의 또 다른 장점은 클럽을 선택할 때 내 취향에 맞는 클럽을 선택할 수 있다는 것과 장소대여, 시간선정 등 부차적이고 귀찮은 요소가 한번에 해결된다는 점이다. 이로인해 다른 요인에 영향을 받지 않고 독서모임 그 자체에만 집중할 수 있는 환경이 제공된다.
클럽에 따라 읽어야할 책을 정하거나 발제를 하는 등 좀 더 운영에 가까운 경험을 할 수도 있는데 그건 선택이라서 책을 읽고 토론을 하는 최소한의 형태로만 참여하고 싶다면 얼마든지 가능하다.
기업은 해당 고객을 통해 어떻게 수익을 창출해내고 있는가 (Business Model & Pricing)
트레바리의 비즈니스 모델
트레바리를 서비스를 운영하고 원활하게 모임이 진행되도록 돕는 대신 참여하는 구성원이 내는 '수고비'라고 볼 수 있는 멤버쉽 비용으로 수익을 창출한다.
트레바리는 4개월짜리 시즌제로 운영된다. 4개월동안 월1회씩 총4회의 독서모임을 진행한다. 이때 멤버쉽 비용을 트레바리에 지불하게 되어있는데 일반적인 모임은 21만원에서 전문적인 클럽장있는 모임의 경우 31만원까지 있다. 단순하게 생각하면 모임 한번에 52,500원~77,500원의 비용을 지불한다.
트레바리의 일반 모임에는 파트너가 있는데 트레바리 직원은 아니지만 모임을 이끌어나가는 역할로 선정되어 9만원 상당의 활동비를 지급받고 멤버쉽 비용을 면제받는다. 그리고 클럽장이 있는 모임은 참여하는 클럽장이 멤버 한명당 10만원의 수익을 얻을 수 있다. 자체적으로 모임 운영인원을 계속 할애하지 않아도 그 모임안에서 인력을 운용하고 수익을 창출할 수 있는 형태이다.
그 문제를 가지고 있고 그 해결책을 좋아할 수밖에 없는 고객이 얼마나 많은가
출처 : https://blog.opensurvey.co.kr/article/hobby-2020-2/성장하고자 하는 직장인들
트레바리의 고객들 중 대다수는 2030이리라 생각한다. 취향에 대해 공유하고자 충분한 비용을 낼 수 있는 사람들 그리고, 자기계발을 위한 독서와 성장에 대한 욕구가 강한 사람들이 많다. 특히 직장인 교육이 점점 활성화 되는 지금, 트레바리에서도 직장인들이 인사이트를 나눌 수 있는 모임이 더 늘어나고 있다. 그래서 성인교육 시장의 규모와 커뮤니티 시장 규모를 더하면 더욱 많은 잠재고객이 있을 거라고 예상해볼 수 있다.
이 모든 것들을 해내는 데 있어서 다른 경쟁자들이 쉽게 카피할 수 없는 차별적인 경쟁우위가 있는가
유료 독서모임 하면 생각나는 업체가 있는가
내가 생각하는 트레바리의 차별적인 경쟁우위는 '선점'이다. 트레바리는 여러 기사에서도 확인할 수 있듯 최초의 유료독서모임으로 소개되고 있다. 실제로 이전에 다른 업체에서 이러한 형식의 서비스가 있었을지 모르지만 트레바리가 PMF을 먼저 달성하고 고객들이 인지할 수 있는 규모로 성장하면서 현재는 대안재가 쉽게 카피할 수 없는 영역이 되었다고 생각한다.
해당 서비스는 과연 PMF를 찾았는가?
출처 : https://m.post.naver.com/viewer/postView.nhn?volumeNo=27436506&memberNo=22700030트레바리의 상승곡선
트레바리는 한창 성장하던 2019년에 이미 PMF를 찾았다고 생각한다. 트레바리의 성장이야기를 들어보면 빠른 실험과 실행을 통해 성장을 이루어냈다는 것을 알 수 있다. 우리가 코드스테이츠에서 배웠던 MVP와 J커브가 아주 잘 보이는 형태의 기업이라 생각한다. 다만 코로나로 위기를 맞은 2020년과 2021년의 멤버수 증가추이 자료는 찾기 어려웠다. 오프라인 모임이 기반이었던 트레바리는 타격을 피해가기 어려웠을거라고 예상할 수 있다. 위기를 극복하기 위해 온라인 모임, 4인의 소규모로 진행되는 모임까지 다양한 방법을 시도하고 있다. 좋은 경험을 했던 기업이라서 꼭 살아남아 새로운 혁신을 보여주었으면 하는 기대를 해본다.
[참고자료]
https://www.youtube.com/watch?v=ofCLEAxmoGg
https://www.asiae.co.kr/article/2020111907073540777
https://dbr.donga.com/article/view/1203/article_no/9271
https://biz.chosun.com/site/data/html_dir/2019/04/08/2019040803133.html
