후발주자가 선두 브랜드를 이길 수 있는 방법

안녕하세요 가치디자이너 최찬희 입니다.

날씨가 많이 풀려서

인제 낮에는 더워졌네요 

4월이 되면서 야외활동이 많아지면서

매출 변동폭도 점점 커질거라고 생각이 드네요 

이럴 때도 시장에서 변동없이

꾸준히 매출 내는 곳은

어떤 비밀을 간직한지 궁금하지 않으세요?

저는 너무 궁금해서

불황기에도 살아남는 브랜드는

어떻게 살아남았는지 연구를 계속 했는데요

그 중 한가지를 이야기 해볼려고요 

온라인에는 셀수도 없는 수 많은 

제품과 브랜드들이 있고 

이것들을 분류하는것이 

‘카테고리’ 인데요 

사람들이 소비를 결정할때 

뇌에서 가장 먼저 선택하는것도

‘카테고리’ 입니다. 

소비자의 선택 흐름을 나열해 보면 

카테고리 > 제품 > 브랜드 

이렇게 선택의 흐름이 흘러갑니다. 

예)

음료수를 구매할려고 하는 소비자를 예를 들겠습니다. 

목이 말라서 무언가를 마시고 싶어서  

    1.음료수 - 카테고리를 선택한다. 

    2.탄산음료 - 제품을 선택한다. 

    3.코카콜라 - 브랜드를 선택한다. 

바로 이해 가시죠?

이렇게 사람들의 선택에 가장 앞에 있는것이

‘카테고리’ 입니다. 

우리가 앞으로 해야할 것들은

이런 흐름의 가장 앞을 선점해서

최종 선택지인 브랜드까지 

우리의 브랜드를 선택하게 만드는 것 입니다. 

이것이 

마케팅을 하기 전

무엇을 마케팅을 할것인가 입니다. 

카테고리를 선점하기 위한 방법을 이야기 하겠습니다.   

    1.시장의 공백 분석

    2.제품 컨셉 개발

1. 시장의 공백 분석

진입하고자 하는 시장의 카테고리를 분석합니다. 

어떤 카테고리든 선도자가 있기 마련입니다.

후발 주자가 나타나서

시장의 크기가 커지기 시작합니다. 

경쟁사들은 서로 꼬리물기를 시작하고

그렇게 서로가 똑같아 지고

소비자들은 브랜드의 차이를 느끼지

못하기 시작하고 

가격경쟁이 시작하게 됩니다. 

우리는

카테고리의 꼬리물기를 하고 있는

브랜드를 다 객관화 시킵시다. 

브랜드들의 강점들을 나열하고

실제 소비자들이 원하는

요구와 불만을 매칭 시킵니다. 

여기에 무조건 빈틈이 있습니다.

그 빈틈을 집요하게 파고 들어가서

후발주자인 우리 브랜드에 

빈틈을 강점으로 씌우는 것입니다. 

예)

감자칩 과자시장에는

오로지 짠맛만 존재했습니다. 

하지만, 

사람들이 짠맛만 먹나요?

아니요.

다른 과자 카테고리를 보면

단맛, 고소한맛 등 다양한 맛이 존재합니다. 

그래서 감자칩 과자의 카테고리에

단맛을 끌고가서 성공한 ‘허니버터칩’ 사례가 있죠

또 다른 사례로

화장품 카테고리를 보면

기존의 화장품 시장에서는

봄, 여름, 가을, 겨울 4계절의 화장품만이 존재했습니다. 

하지만, 지금은 어떻죠?

피부 타입별 화장품이 존재합니다. 

우리가 진입하고자 하는 카테고리를

객관화 시키면서 

다른 카테고리를 비교해보면 

본질적인 부분에서 기회가 굉장히 많습니다. 

2. 제품 컨셉 개발

이렇게 찾은 카테고리의 빈틈을 이용해서

제품의 컨셉을 입히는 단계 입니다. 

제품의 컨셉을 입힐때 가장 중요한건 여러가지가 있지만

우선 가장 중요한건 

브랜드명, 제품명 이라고 생각합니다. 

보자마자 나의 갈증을 해소시켜줄 수 있는

느낌을 확 와닿게 만들어야 선택받을 확률이 높아집니다.

저도 사업 초기에는 

있어빌리티에 빠져 

영어로 짓고 어려운 이름으로 짓고 했는데

다 부질 없는 짓입니다. 

결국 선택받고 팔려야지

팔리지 않으면 다 쓰레기 입니다. 

실제 제가 기획한 제품 중에 

팔지 못하고 망해서 

그 제품만 3달동안 먹은 적도 있습니다. 

시중에 있는 좋은 예시를 보면 

다이어트 제품 = 비에날씬, 푸응

지금은 너무 잘되는 브랜드지만

잘된 이유중에 제품명이 분명 큰 요소 중 하나입니다.

이렇게 보자마자 나의 문제를 

해결해 줄 거 같은 제품명을 만드세요

제품명만으로는 컨셉을 유지하기 힘듭니다. 

나머지 내용도 길어 질거 같아서 

2탄으로 찾아 뵙겠습니다 !

정독해 주셔서 감사합니다!