Lead(잠재고객)이라고 다 같은 리드가 아니다
실패 수집 여정
본 내용은 퓨처플로우 실미단 2기 강의 내용에 기반한 기록임을 밝힙니다.
세일즈에서 리드(Lead)
리드 생성(Lead Generation)이란?
관계를 이어갈 수 있는 구체화된 고객으로 만드는 작업
아웃바운드 리드
우리가 잠재고객을 찾아서 그들에게 연락을 취하는 경우
인바운드 리드
잠재 고객이 우리에게 먼저 문의해 오는 경우
아웃바운드 시스템을 구축하기 전에 인바운드 처리에 대한 기준을 먼저 세우고 실행하는 것이 더 중요하다. (그래야 추후 아웃바운드에 더욱 집중할 수 있다.)
확보한 리드를 얼마나 분류하고 체계화할 수 있느냐가 관건
낯선 사람 --> 리드(잠재 고객화)--> 선별된 리드 --> 고객과 기회 --> 고객
선별과 검증(Lead Selection & Qualification)
스코어링을 통해서 60점 기준으로 따뜻한 리드와 차가운 리드로 분류한다.
- 직책/직함 : 의사 결정자 여부
- 회사 규모(매출액, 직원 수 등)
- 관심도 : 참여횟수, 정보
- 예산 상황
- 신뢰도 : 정보 제공 의사
60점 이하의 리드는?
계속적인 터치(연락, 커뮤니케이션, 가치 공유)을 통해 따뜻한 리드로 바꿔간다.
60점 이상의 리드는?
리드 검증 단계로 넘어간다.
반트(BANT)란? 영업 담당자들이 잠재고객을 평가하는 방법으로 잠재고객의 예산, 구매력, 결정 권한, 제품/서비스에 대한 필요도 및 니즈, 그리고 구매 주기 및 기간 등을 확인하는 절차를 말한다.
B-udget (예산) : 우리 제품/서비스를 구매할 수 있는 충분한 예산이 있는가?
A-uthority (의사결정 권한) : 우리 제품/서비스를 구매 및 도임을 최종으로 결정할 사람인가?
N-eed (필요) : 우리 제품/서비스로 고객의 문제를 해결할 수 있는가? (즉, 필요한가?)
T-imeframe (시기) : 우리 제품/서비스를 지금 필요로 하는가?
리드를 관리하는 좋은 예시
질문 : 우리의 현재 리드 상황은 어떠한가?
답변 : 전체 리드 수 100건 중 퀄리파잉(검증) 통과 리드 수는 70건이고, 연락 완료된 리드는 50건 예비 리드 수는 20건, 그리고 미팅 전환 수는 현재 35건이다.
--> 결론적으로 우리의 리드의 질(quality)은 미팅 전환율과 비례한다.
즉, 70%(연락 50건 중 35건)라고 할 수 있다.
--> 예상할 수 있는 추가 리드 수는 (연락 예정인) 20건 중 14건(70%)
이 이론을 가지고 실제 적용해볼 수 있는 노코드 툴
TypeForm : 설문지를 만들고 답변에 따른 점수 부여를 할 수 있는 서비스
AirTable or GoogleSheet : TypeForm에서 받은 답변 내용을 저장
Zapier : 각 리드가 획득한 점수에 따라 다른 내용의 이메일 자동 발송
ChatGPT : 설문지를 통해 얻은 고객정보를 인공지능 프롬프트를 활용해 유의미한(활용 가능한) 데이터로 다듬기
인사이트
인바운드를 자동화로 처리해내지 못하면 아웃바운드보다 전환율이 훨씬 더 높은 잠재고객을 놓치는 실수를 하게 된다. 이 과정을 자동화된 시스템으로 구축하기 위해서는 '검증된 리드'를 구분하는 스코어링에 대한 끊임없는 개선과 관찰이 필요하다.
정답은 없다. 그것에 다가가는 방법이 있을 뿐.
