렌탈, 개념부터 실무까지(2회)
기업에 있어 렌탈 사업이 주는 유익
이번 회에서는 기업에 있어 렌탈 사업이 주는 유익을 알아보자.
유익을 따지기에 앞서 기본적인 얘기는 렌탈에 대한 시장과 고객이 존재한다는 것이다. 앞서 소비자 유익에 따른 렌탈 유형에서 살펴보았듯 소유하지 않고 원하는 기간만큼 사용하기 위해, 구매 가격의 진입 장벽을 낮추기 위해, 지속적인 관리를 받기 위해 렌탈을 선택하는 소비자가 존재한다.
1. 꾸준한 매출과 현금유입
렌탈 사업을 하는 기업의 첫 번째 유익은 꾸준한 매출과 현금유입이 아닐까 싶다. 물론, 영업이익과 현금흐름 모두 흑자로써의 얘기를 하려면 사업을 시작하고 시간이 많이 흘러야 한다. (렌탈만 하는 경우는 사업을 시작하고 5년~10년 정도의 오랜 시간이 필요할 정도다.) 하지만 시간이 흘러 건강한 재무구조가 잡히고 나면, 렌탈 사업은 기업에게 일반 사업과는 다른 매출과 현금유입 모양을 보여주게 된다.
극명한 비교를 위해 대표적인 계절성 상품인 에어컨만 판매하는 어떤 기업이 있다고 해보자. 이 기업이 에어컨을 일시불로 판매하는 경우 4계절에 따라 매출이 높았다(성수기) 낮았다(비수기)를 반복하게 된다. 이에 따라 영업이익 및 현금흐름 또한 흑자였다가 적자였다가를 반복하게 될 것이다. 반면 동일한 제품을 렌탈로 판매하는 경우 판매의 편차와 별개로 기업의 매출은(운용리스로 전재) 고객의 월 렌탈료에 따라 꾸준하게 잡히게 된다. 영업이익 및 현금흐름 또한 수년이 경과한 후이긴 하겠지만 판매 편차와 관계없이 꾸준하게 발생하게 될 것이다. 구독 비즈니스에서는 이를 Fish Model이라고 부른다.
2. 고객 데이터 확보
렌탈 사업이 주는 두 번째 유익은 고객 데이터 확보에 있다. e-Commerce, 플랫폼 사업, 핀테크 사업과 같이 IT를 저변에 두고 등장한 D2C 비즈니스를 통해 고객 데이터라는 테마가 각광받고 있지만 렌탈 사업은 그 이전부터 이미 고객 데이터를 다양하게 확보하고 있는 사업특성을 가지고 있었다. 하나의 제품을 통해 입수할 수 있는 고객 데이터의 다양성에 있어 렌탈 사업만 한 것이 없을 것이다. 렌탈 사업을 하게 되면, 구매 데이터, 핸드폰번호 및 주소 등 고객 정보, 수금을 위한 금융정보, 정기적인 방문을 통한 고객과의 접점 데이터 등 다양한 측면에서 고객과 직접 만나면서 데이터를 확보하게 된다.
대표적인 렌탈기업인 코웨이를 보면 국내에서 600만 명 이상의 고객에 대해 위에서 기술한 다양한 데이터를 보유하고 있는 것이다. 필자는 코웨이의 경우 확보된 계정을 바탕으로 부가적인 사업도 시도할 수 있을 거 같다. 대표적으로 생각되는 게 예치금을 통한 자동 결재 서비스인데 네이버나 스타벅스가 그렇게 하듯이 Pay서비스를 만들고 예치금을 넣을 수 있게 하고 예치금에서 렌탈료를 결재할 경우 할인을 제공하는 방식은 어떨까 싶다.(스타벅스는 국내에서만 1000억 이상의 예치금을 보유하고 있다고 한다.) 활성화가 된다면 예치금으로 다른 곳에서도 Pay가 가능하도록 서비스를 넓힐 수도 있을 것이다. 고객 앱을 Nice하게 만들어 Pay 외에도 부가적인 고객 접점 채널로 활용이 가능하지 않을까?
3. 부가서비스 사업
렌탈 사업이 주는 세 번째 유익은 제품을 바탕으로 한 소모품 판매 등의 부가서비스 사업 모델 확장 가능성을 꼽고 싶다. 이미 존재하는 대표적인 모델이 커피머신 렌탈 사업이다. 많은 경우 사무실에 커피머신을 렌탈받게 되면 제품에 대한 비용은 저렴하거나 커피 소모가 많은 Office의 경우 비용이 없는 경우도 많다. 그 대신 정기적인 청소를 제공하면서 꾸준히 소모되는 커피 원두 비용을 지불하게 된다. 커피머신렌탈 사업자들은 소비자의 원두 구매량에 따라 (원두 판매에 마진을 충분히 확보하여) 커피머신비용 + 정기관리 인건비에 대해 다양한 가격정책 구성을 할 수 있을 것이다.
정수기 등의 가전 렌탈의 경우 의외로 아직 소모품 판매 등의 부가서비스가 연계된 사업모델이 많이 보이지 않는다. 하지만 국내에서도 렌탈업체들 간에 다양한 캐치프레이즈로 구독의 요소가 가미된 업그레이드된 렌탈 사업모델을 고민하고 있는 거 같아 향후 어떠한 새로운 모델이 등장해서 소비자에게 어필이 될 수 있을지 지켜볼 필요가 있겠다.
여기까지만 얘기하면 렌탈사업이 소비자에게도 유익을 주고 기업에도 유익을 주는 좋은 모델로만 보일 수 있지만 사실 렌탈 사업은 굉장히 어렵고도 많은 리스크를 가지고 있는 사업이다.
다음회에서는 렌탈사업이 가지고 있는 리스크와 어려움에 대해 얘기해 보겠다.
