직장인한테 꼭 필요한 스킬!
상사를 효과적으로 설득시키는 방법
회사에서는 아무리 좋은 의견이라도 상사가 동의하지 않으면 실행되기 어렵다. 수평적인 조직이 많아진 것은 사실이지만 여전히 99%의 회사는 수직적인 체계와 절차가 있으며 상사의 동의와 지원이 업무 수행에 중요하다.
성향이 보수적이고 새로운 일을 벌이는데 신중한 상사와 일할 경우, 상사를 효율적으로 설득시키는 능력은 직장인에게 무엇보다 중요한 능력이다. 고민해서 아이디어를 만들어 제안했는데 상사가 단칼에 거절하면 누구나 주눅들 수밖에 없다. 거절 당했다는 사실보다 더 큰 문제는 많은 직장인이 '상사의 거절'을 지나치게 개인적으로 또는 심각하게 받아들인다는 것이다. 소심한 직장인은 "팀장이 나를 싫어하는 것 같다"라고 생각하며 상사와의 관계를 어렵게 만든다. 다혈질 직장인은 의견을 거절한 팀장과 논쟁하며 갈등을 키우기도 한다.
하버드 대학교 협상 프로그램의 창립자인 윌리엄 유리(William Ury)는 "상사를 설득하는데 중요한 것은 상사가 아니라 우리 자신이다"라고 말한다.
상사가 '아니오'라고 말했을 때 주눅 들거나 논쟁하지 말고 공감과 호기심을 보이는 것이 좋다. 거절을 공감과 호기심으로 반응하는 것은 너무나도 힘든 일이기 때문에 단계별로 기억하고 연습해 보는 것이 좋다.
Step 1. 공감하기
상사가 거절하는 이유가 전혀 이해되지 않더라도 공감하기 위해 노력해야 한다. 상사가 내 발목을 잡는다는 생각이 들더라도 상사를 악인으로 규정하는 순간 일은 진행되지 않는다. 상사의 선함을 믿고 상사의 거절에 공감할 줄 알아야 한다. 쉽지 않기 때문에 아래와 같은 문구를 외워두면 효과적으로 사용할 수 있다.
"아~ 그런 부분에서 문제가 있다는 것을 생각하지 못했네요."
"팀장님이 말씀하시는 부분은 충분히 이해가 됩니다."
Step 2. 호기심을 바탕으로 질문 및 제안하기
상사의 거절로 죽어버린 아이디어를 살리기 위해 호기심을 바탕으로 질문을 한다. 이때 가장 중요한 것은 말하는 태도와 단어이다. 최대한 공손한 태도로 "나의 아이디어가 실행되기 어려운 이유"를 질문해야 상사에게 공격적으로 들리지 않는다. 상사에게 하는 구체적인 질문을 통해 아이디어가 좌초된 원인을 알아낼 수 있고 아이디어를 소생시킬 수 있는 실마리를 찾을 수 있다.
예를 들어, 팀장이 '나의 아이디어는 시기 상조'라고 생각한다면 "2달 정도 아이디어와 계획을 공고화한 후 시도해 보면 어떨까요"라고 질문할 수 있다. 팀장이 "나의 아이디어는 너무 많은 예산이 소요된다"고 생각한다면 "사업 예산을 줄여 다시 제안 드리겠습니다."라고 반응할 수 있다.
대부분의 상사가 직원의 의견을 거절하는 이유는?
회사 조직 체계에서 위로 올라가게 되면 책임질 일이 많아진다. 잘못된 의사결정은 상사의 오랜 커리어를 나락으로 몰고 갈 수 있다. 이런 이유 때문에 우리의 상사는 대부분 보수적이다. 상사를 효율적으로 설득하기 위해서는 상사가 결정하기 쉽게 제안해야 한다. 갑자기 한 번에 나의 의견을 말하는 것보다 상사의 생각을 어느 정도 파악한 후 제안해보자. 효과적인 전략은 상사가 거절하기 불가능한 폐쇄형 질문(예, 아니오로 끝나는 질문)을 하는 것이다. 상사가 어떤 목표를 가지고 있는지 어떤 부분에 문제가 있는지 확인하기 위해 상사의 생각을 한번 떠보는 것이다. 내가 제안하는 의견을 상사가 생각하는 목표와 문제의식에 연결하면 상사를 설득할 수 있는 확률을 높일 수 있다.
