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by 제이노트 Feb 12. 2024

‘T’ 가 ‘F’보다 공감을 잘하는 이유

‘잘 들어주는 게 최고야.’라는 말을 들어봤을 것이다.

많은 사람들이 오해하는 것 중 하나가 그들의 고통에 똑같이 마음으로 아파하고 같이 울어주고 해야 공감한다고 생각한다. 맞는 말이다. 그러나 쉽지 않다. 내가 사랑하는 사람은 그렇게 공감이 되지만 처음 보는 사람에게 그렇게 하긴 힘들다.

하지만 질문 하나만 잘하면, 듣고만 있어도 상대방이 스스로 말하고 나를 신뢰하게 된다.

오늘은 ‘T’ 성향 90%인 내가 어떻게 공감을 통해 매출 140%를 달성할 수 있었는지 말해보려고 한다.

만약, 나처럼 T 성향이 강해 평소 공감 능력이 떨어진다는 소리를 듣거나, 일하는데 공감 능력이 부족해 어려움을 겪고 있다면 오늘 글이 도움이 될 것이다. ‘눈물’, ‘호소’ 이런 말은 나오지 않으니 안심하고 읽어도 좋다.

나는 인스타그램으로 트레이너에게 ‘코칭’을 교육하는 1인 사업을 2년째 운영하고 있다.

일반인들이 생각하기에 ‘트레이너는 가르치는 직업이니까 당연히 가르치는 방법에 대해 배울 수 있겠지’라고 생각할 수 있다. 하지만 실상은 다르다. 그들은 코칭 강의는 듣지 않는다. 코칭 관련 무료 상담을 오픈했던 적이 있는데, 그때도 코칭 관련 강의를 들어본 사람은 단 한 명도 없었다.

그리고 피트니스 강의 시장에는 ‘코칭’ 관련 강의가 거의 없다. 사람을 가르치는 건 시간이 지나면 해결되겠지 생각하는 경향도 있다. 그래서 트레이너들도 잘 모르거나 당장 불편해도 돈을 내고 배우려고 하지 않는다.

이런 상황에서 나는 ‘공감’하는 방법 하나로 ‘코칭’ 강의를 판매했고 매출 140%를 달성했다. 사실, 트레이너에게 조차 익숙하지 않은 ‘코칭’ 강의를 준비하며 나는 잘 될 것이라는 확신이 있었다. 그리고 그 확신은 적중했다. 프로그램 론칭 기간 이후 몇 건의 요청이 더 있었지만 다음 차수로 넘겼다. 단 1주일 만에 일어난 일이었다.

수강생은 반드시 상담을 통해서 등록이 가능했다. 나는 신청자와 대화하며 그들의 고민에 공감했다. 그리고 그들이 모호하게 생각했던 문제를 명확하게 짚어주었고 해결책을 제시했다. 90% 이상의 상담자가 여기에 공감하며 코칭 프로그램에 등록했다.

내가 공감을 잘 했다고 해서 ‘F’ 성향이라고 생각할 수 있지만, 난 극 효율을 추구하는 INTP이다. 4가지 성향 중 한 가지만 90% 이상 나오는 게 바로 ‘T’이다. 사람을 사귈 때도 감수성이 풍부하거나 공감을 바라는 사람보다 현실적이고 실용적인 사람과 잘 맞는다. 이런 성향을 가진 내가 그들이 가지고 있는 어려움에 공감했고 좋은 결과를 만들어 냈다. 거짓말로 공감하는 척하지 않았다. 그래도 충분히 가능했다. 어떻게 이런 일이 가능했을까.

그 이유는 바로 그들의 가지고 있는 고민을 정확히 공감했기 때문이다. 대부분의 트레이너에겐 가렵지만 긁지 못하는 고민이 있다. 바로 회원을 컨트롤하는 것이다. 내 뜻대로 회원이 움직여 주지 않는다. 내 코칭만 잘 따르면 좋은 결과를 얻을 수 있는데 회원은 쉽게 포기한다. 그리고 결과가 좋지 못하면 종종 트레이너 탓을 하거나, 재등록으로 연결되지 않는다.

그런데 이런 경우가 회원 10명 중 2~3명에게 발생한다. 적지도 않고 많다고 할 수 없는 정도이다. 그래서 크게 불편함을 느끼진 못하지만 그렇다고 이런 상황에 자유로운 트레이너는 없다. 보통 컨트롤하기 어려운 회원을 만나면 포기하는 경우가 많다.

감정적인 공감이 어려웠던 내가 감정 소비 없이 공감할 수 있었던 방법은 바로 ‘질문’이다.

좋은 질문 하나면 불필요한 감정 낭비 없이 필요한 정보를 다 얻을 수 있다. 세일즈를 하다 보면 막히는 상황이 발생한다. 이런 상황을 해결하는 것도 질문이다.

대부분의 트레이너는 PT를 판매할 때 좋은 점을 강조하기 바쁘다.

살을 얼마나 많이 뺄 수 있는지.

운동이 건강에 얼마나 좋은지.

자신이 얼마나 대단한 사람인지.

이런 이야기를 하면 회원이 거부할 수 없다고 오해한다. 하지만 이 방법은 좋다고 느끼게 할 뿐 필요하다고 느끼게 하지는 못한다. 이미 하기로 작정하고 온 사람은 어떤 말을 하든지 등록하겠지만 지나가다 들른 사람에겐 씨알도 먹히지 않는다. 왜냐하면 이렇게 좋은 헬스장은 그곳 말고도 많기 때문이다.

나는 질문할 때, 이 세 가지를 중요하게 생각한다.

상담자가 자신의 문제가 얼마나 심각한지 알게 되었는가?

해결하려는 욕구가 생겼는가?

내 방법을 신뢰하고 있는가?

몇 가지 더 있지만 모두 이 세 가지 질문에서 시작한다.

매출 사람의 마음을 움직이는 질문을 어떻게 만드는지에 대해서는 다음 글에서 써보겠다.

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