CIDM(3) 실행계획 수립방향

Customer Insight Driven Marketing

Feb 22. 2025

글의 위치가 잘못되어, 브런치북으로 옮겨 다시 올립니다. 양해 바랍니다.
글의 순서는 제목의 넘버링을 참조하세요.

마케팅 및 영업 변혁: 핵심 레버러지(지렛대)에 집중하기

아래 이미지는 마케팅과 영업(M&S) 변혁을 효과적으로 수행하기 위해 선택된 주요 상업적 테마(commercial themes)와 핵심 역량(M&S. leverages/capabilities)을 매칭하여 보여준다.

Claud에게 작업해 달라고 주문하여 얻은 이미지, 정교하지 못함을 양해 바랍니다.

마케팅 & 영업 변혁의 초점

▪︎ 한정된 핵심 요소(levers)에 집중해야 지속 가능한 변혁을 이룰 수 있음.

▪︎ 기업은 모든 요소를 개선하려 하기보다는, 상업적 목표와 연계된 특정 테마를 중심으로 변혁을 진행해야 함.

▪︎ 4가지 주요 변혁 테마:

- Consumer Innovation (소비자 혁신)

- Brand Power (브랜드 파워)

- Design Innovation (디자인 혁신)

- Value Marketing (가치 중심 마케팅)

주요 변혁 테마별 연계된 마케팅 & 영업 역량

Consumer Innovation (소비자 혁신)

- 고객 인사이트 (Customer Insights)

- 브랜드 전략 (Brand Strategy)

- 제품/서비스 혁신 (Product/Service Innovation)

➥ 소비자 요구를 반영한 혁신을 통해 브랜드 차별화 및 경쟁력 확보

Brand Power (브랜드 파워)

- 고객 인사이트 (Customer Insights)

- 브랜드 전략 (Brand Strategy)

- 브랜드 활성화 (Brand Activation/MSE)

➥ 브랜드 인지도 향상 및 시장 내 브랜드 포지셔닝 강화

Design Innovation (디자인 혁신)

- 제품/서비스 혁신 (Product/Service Innovation)

- 브랜드 활성화 (Brand Activation/MSE)

- 소비자 프로그램 및 가격 정책 (Consumer Program & Pricing)

➥ 디자인 차별화를 통해 제품 가치를 높이고, 소비자 경험 개선

Value Marketing (가치 중심 마케팅)

- 고객 인사이트 (Customer Insights)

- 브랜드 전략 (Brand Strategy)

- 채널/리테일 관리 (Channel/Retailer Management)

- 영업력 관리 (Sales Force Management)

- 전술적 프로모션 및 가격 전략 (Tactical Promotion & Pricing)

➥ 가격, 유통, 영업 전략을 통합하여 브랜드 가치를 극대화하고 수익성 개선

■ 핵심 시사점 및 결론

▪︎ 모든 마케팅 & 영업 역량을 동시에 강화하려는 접근은 비효율적일 수 있음.

▪︎ 기업은 한정된 마케팅 & 영업 레버를 활용해 특정 상업적 테마와 연계된 변혁을 추진해야 함.

▪︎ 각 변혁 테마는 고객, 브랜드, 제품, 가격 전략과 연결되어 있어야 함.

▪︎ 기업의 마케팅 전략은 단순 실행이 아닌, ‘조직 역량’과 ‘시장 트렌드’에 맞춰야 지속 가능함.

결론: 기업은 핵심 마케팅 & 영업 역량을 선택적으로 강화하여 지속 가능하고 효과적인 변혁을 이루어야 한다.

상업 운영 시스템(COS, Commercial Operating System) 설계의 핵심 요소

아래 이미지는 기업의 상업 운영 시스템(COS, Commercial Operating System)을 구축하고 지속적으로 유지 및 개선하는 방법을 설명한다. 이를 위해 기업이 고려해야 할 핵심 요소들을 정리한다.

확실히 Claud는 정교한 작업을 하지 못합니다. 특히 선을 굽히거나 이미지를 Alignment해야 하는 것 등을 일일히 지정해 줘야 지시에 따르는 수준임을 양해 바랍니다.

상업 운영 시스템(COS)이란?

▪︎ 기업의 운영 방식(‘The way we do’)을 표준화하고 최적화하는 프레임워크

▪︎ 주요 프로세스를 2~4개로 집중하여 효율적인 운영 구조 구축

▪︎ 지속적인 혁신과 성장을 위한 체계적인 접근 방식 제공

COS의 핵심 구성 요소 (3가지 핵심 축)

방법론 및 도구 (Methodologies and Tools)

- 기업의 주요 프로세스를 개선하고 최적화하는 프레임워크 및 기법

- 업무 효율성을 높이는 도구와 시스템 활용

- 체계적인 지식 관리 및 업무 표준화

역량과 권한 (Skills and “Authority” in Pivotal Roles)

- 조직 내 핵심 인력의 역할과 권한 명확화

- 직원들의 역량 개발 및 리더십 강화

- 특정 역할에 대한 책임과 의사결정 권한 강화

성과 관리 및 지표 (Metrics and Performance Management)

- 성과를 측정하고 모니터링하는 KPI(Key Performance Indicators) 설정

- 지속적인 개선을 위한 데이터 기반 의사결정 시스템 도입

- 기업 목표와 연계된 성과 지표 설정 및 피드백 체계 운영

지속 가능성과 성장 (The way we sustain and renew)

기업의 COS를 장기적으로 유지하고 개선하기 위해 고려해야 할 요소는 다음과 같다.

- 조직 구조 (Organization Structure): 명확한 역할과 책임 정의

- 마인드셋과 행동 (Mindset and Behavior): 조직 문화와 태도 변화

- 관리 프로세스 (Management Processes): 운영 방식의 일관성과 최적화

- IT 시스템 (IT Systems): 효율적인 데이터 및 정보 관리

■ 핵심 시사점 및 결론

▪︎ 기업의 상업 운영 시스템(COS)은 핵심 프로세스를 중심으로 구축되어야 함.

▪︎ 방법론, 역량, 성과 관리의 3가지 요소가 유기적으로 결합되어야 함.

▪︎ 지속적인 성장을 위해 조직 구조, 문화, 관리 방식, IT 시스템을 함께 개선해야 함.

▪︎ 일회성 변화가 아닌, 지속적인 유지와 개선이 가능한 시스템을 설계해야 함.

결론: COS는 단순한 운영 개선이 아니라, 조직의 지속적인 성장과 경쟁력을 위한 필수적인 프레임워크이다.

상업 운영 시스템(COS)의 차별성과 역할

상업 운영 시스템(Commercial Operating System, COS)이 기업의 마케팅 및 영업 전략에서 어떻게 차별성과 지속적인 경쟁 우위를 제공하는지 점검해야 한다. 도요타 생산 시스템(Toyota Production System)과 비교하며, 마케팅 및 영업에서 COS는 매우 중요하다.