백서마케팅을 활용한 베트남 B2B 마케팅
'상품을 판매하는 입장'에서 '정보를 제공하는 입장'으로
안녕하세요 베트남 마케터 노란별입니다.
오늘은 베트남에서 진행 가능한 B2B 마케팅 캠페인 중, 백서마케팅에 대해서 포스팅하고자 합니다. 백서(White Paper)는 비즈니스에 유익한 다양한 형태의 자료를 의미합니다. 일반적으로 시장 동향 보고서, 제품 사용 팁 등을 백서의 예로 들 수 있습니다. 즉 백서마케팅은 마케터가 B2B 비즈니스에 유익한 전문적 자료(백서)를 잠재 고객에게 공유해주는 조건으로, 잠재 고객으로부터 마케팅 리드를 제공받는 마케팅 전략입니다. 이는 한국 B2B 마케팅에서 최근 자주 활용되고 있으나, 현재 베트남 시장에서는 신선한 마케팅 캠페인으로 여겨져, 반응이 굉장히 좋은 편입니다. 오늘은 베트남에서 백서 마케팅을 진행하는 방법과 그 의미에 대해서 보다 구체적으로 이야기해보도록 하겠습니다.
1. 백서마케팅이란 무엇이고, 어떻게 베트남에서 진행할 수 있나요?
서두에서 간략히 언급한 백서마케팅에 대해서 실례를 통해 보다 구체적으로 설명드리겠습니다. 여러 케이스 중 제가 베트남 토목건축 엔지니어를 마케팅 타겟으로, 설계해석 소프트웨어를 마케팅한 케이스로 예를 들어보겠습니다. 설계해석 소프트웨어의 경우 토목건축공학에 대한 깊은 전문성을 요구하기 때문에, 관련 자료가 전문가에 의해 작성되어져아 합니다. 그래서 백서로 작성되는 자료에 대한 가치가 굉장히 높은 편입니다. 또한 그 자료의 전문성때문에 일반적 수준의 번역가에게 영어->베트남어 또는 한국어->베트남어 번역을 요청할 수도 없어, '베트남어로 작성된 토목건축공학 소프트웨어 관련 백서'는 시장내에서 굉장히 희귀합니다. 저는 베트남 사업 개발을 진행하면서, MOU를 체결한 대학교 교수진과의 협업으로 다양한 토목건축공학 소프트웨어 관련 베트남어 자료들을 제작하였고, 이를 바탕으로 백서 마케팅을 진행하였습니다. 베트남 대학교 MOU체결 관련 정보는 아래 링크의 포스팅을 참조해주시길 바랍니다.
교수진과 협업으로 제작한 토목건축공학 소프트웨어 관련 베트남어 자료들을 백서마케팅으로 활용하기 위해서 랜딩페이지 작성 및 홍보 단계를 거쳤습니다.
(1) 랜딩페이지 작성
백서 자료에 대한 소개를 비롯한 간단한 회사 소개, 제품 소개 등을 마케팅 타겟에게 소통할 수 있는 랜딩페이지를 제작합니다. 이 랜딩페이지에는 마케팅 타겟이 리드를 제공할 수 있도록 포맷을 마련하고, 포맷에 리드를 제공하면 워크플로우에 의해 자동적으로 이메일로 백서가 전달될 수 있도록 구성하였습니다.
(2) 홍보
마케팅 상품이 베트남 시장 내에서 이미 충분한 지위를 확보하고 있고, 홍보 채널 또한 잘 확립되어져 있어 백서마케팅이 충분한 마케팅 모수에게 도달할 수 있다면, 별도의 홍보과정은 필요하지 않을 수도 있습니다. 그러나 그런 경우는 굉장히 드물기에, 백서마케팅을 홍보하는 별도의 과정이 필요합니다. 저는 설계해석 소프트웨어의 홍보를 위해 구축해둔 베트남 페이스북 채널에 백서마케팅 홍보를 위한 콘텐츠를 제작하여 업로드하고, 이 콘텐츠에 페이스북 유료 광고를 집행하여 마케팅 타겟에게 백서마케팅을 노출 시켰습니다. 해당 방법으로 백서마케팅 하나로 약 500개의 신규리드를 확보할 수 있었습니다.
베트남 백서 마케팅 홍보용 페이스북 콘텐츠
(2) 백서마케팅이 베트남에서 반응이 좋은 이유는 무엇인가요?
베트남 시장은 정보가 굉장히 폐쇄적입니다. 한국은 시장 경쟁이 치열해짐에 따라, 기업이 자신의 전문성을 홍보하기 위해, 다양한 B2B 비즈니스 노하우들을 자료로 제작하여 공유하고 때로는 상업적 목적으로 판매하기까지 합니다. 그리하여 한국은 양질의 B2B 비즈니스 정보에 대한 접근성이 좋은 편입니다. 그러나 베트남은 한국처럼 B2B 비즈니스 관련 정보가 활발히 공유되고 있지는 않습니다. 일례로 한국의 경우 다양한 산업군의 동향에 대해 각 산업 협회에서 자료를 만들어 온라인에 발간하는 등 정보가 폭넓게 공유되고 있으나, 베트남에서는 이러한 동향 정보들이 시장 내 공유되지 않고 폐쇄적으로 이용됩니다. 베트남 협회 및 기업들은 주요 정보들이 베트남 시장 내에서 경쟁적 지위를 만드는데 기여한다고 판단하기 때문입니다. 그래서 베트남 시장에 대해서 조사하기 위해서, 베트남어로 검색을 해도 시장 정보를 깊이 있게 파악하기는 어렵습니다. 그래서 베트남에서 전문성 있는 비즈니스 정보를 공유하는 백서 마케팅을 진행하게 되면, 마케팅 타겟으로부터 반응이 굉장히 뜨겁습니다.
(3) 백서마케팅 이후 영업현장에서 고객들의 피드백은 어떠한가요?
B2B는 마케팅 진행 이후, 세일즈맨들의 직접 영업이 요구됩니다. 영업 활동에 있어서, 세일즈맨은 '상품을 판매하는 입장'이기에 다양한 어려움들이 겪는데요. 저는 베트남 사업 개발 담당으로서 마케팅과 세일즈를 총괄하고 있기에, 백서마케팅으로 유입된 리드들을 대상으로 영업을 연결지을 때 고객 피드백까지 확인하곤 합니다. 기업은 백서마케팅을 통해서 마케팅 타겟에게 유용한 정보를 제공하기에, 영업 단계로 넘어갔을 때 고객에게 '상품을 판매하는 입장'보다는 '정보를 제공하는 입장'으로 관계를 형성할 수 있습니다. 그래서 고객으로부터 존중 받으며 자연스럽게 상품의 강점을 전달할 수 있는 분위기가 형성됩니다. 이러한 환경에서 세일즈맨들도 클로징까지 자신있게 밀어부칠 수 있게 됩니다.
(4) 베트남에서 백서마케팅을 할 때 핵심은 무엇인가요?
당연한 이야기일수도 있겠지만, 베트남에서 백서 마케팅을 진행할 때 핵심은 백서가 반드시 '베트남어'로 작성되어져야 한다는 것입니다. 마케팅 타겟이 영어에 능숙한 베트남인이었다면, 이미 필요한 정보들을 영어로 검색하여 직접 취득하였을 것 입니다. 그러나 베트남은 영어권 국가가 아니기에, 베트남어로 작성된 백서를 공유해야만 베트남 마케팅 타겟들로부터 뜨거운 반응을 이끌어낼 수 있습니다. 특히 베트남 시장 내 정보의 폐쇄성때문에, 베트남어 비즈니스 자료는 굉장히 가치가 높습니다. B2B 각 분야별로 전문성 있는 자료들을 베트남어로 작성한다는 것이 결코 쉬운 일은 아닐 것이나, 이 하나하나의 자료들이 500개가 넘는 베트남 세일즈 DB로 연결된다는 점, 그리고 세일즈 단계에서도 세일즈맨들이 '상품을 파는 사람'이 아니라 '유익한 정보를 제공해주는 사람'이 될 수 있다는 점에서 많은 효익이 있다고 생각합니다.
마케팅 캠페인으로 진행한 백서 일부비즈니스 영역에 따라 다르겠으나, 베트남 B2B 시장은 현재 그 규모와 잠재력에 비해 다국적 기업들의 관심이 덜한 것은 사실입니다. 그래서 상품의 베트남어 현지화에 대한 노력도 미비하며, 이에 따라 베트남어로 된 자료들이 굉장히 희귀합니다. 즉 베트남어로 작성된 비즈니스 자료들은 그 가치가 높기에, 마케팅 타겟의 이러한 자료에 대한 요구도 많습니다. 베트남에 사업을 영위하고자 하는 B2B 마케터라면, 다양한 백서를 베트남어로 제작하여 공유하는 것만으로도 경쟁적 우위를 점할 수 있으리라 생각합니다.
