허브스팟(HubSpot) 도입을 고려하신다면? 필독
안녕하세요. 김보경 강사입니다.
저는 현재 마름모연구소에서 'B2B 마케팅 강의' 및 '허브스팟(HubSpot) 온보딩'을 진행하고 있습니다.
제가 허브스팟이라는 소프트웨어를 통해서 CRM 및 마케팅 자동화 솔루션 사업을 하고 있기 때문에,
허브스팟과 관련된 올바른 정보를 제공하고자 글을 작성하게 되었습니다.
마름모연구소는 허브스팟을 한국 시장에서 판매 할 수 있고, 강의 및 구축 서비스를 진행 할 수 있는,
한국 공식파트너로써 솔루션에 대한 올바른 정보만을 전달 할 것임을 약속 드립니다.
허브스팟 도입을 고려하고 있다면? 본 글에 있는 내용들을 정독하시면 많은 도움이 되시리라 생각됩니다.
마름모연구소 허브스팟 웹페이지 : https://hubspot.marketingmm.co.kr
1. '허브스팟'은 나에게 알맞는 솔루션인가? 허브스팟 바로알기
허브스팟 도입을 고려하기 전에 반드시 체크해야 할 부분이 있습니다.
바로 허브스팟이 나에게 알맞는 솔루션인가? 본질적인 질문이 필요합니다.
보통 허브스팟을 도입하려는 분들의 니즈는 고객관리를 위한 CRM 구축, 그리고 마케팅 자동화와 영업자동화입니다. 물론 CRM과 영업자동화 마케팅 자동화 도입을 모두 고려하고 있다면?
허브스팟은 올바른 선택지입니다.
그러나, 단순히 고객들의 정보관리와 함께 간단한 이메일 마케팅만 필요하다면?
훨씬 더 좋은 선택지가 있을 수도 있습니다. 이런 경우에는 허브스팟보다는 메일침프나 플루언트 CRM과 같은 워드프레스 플러인을 사용해보시는 것을 추천드립니다.
물론, 허브스팟 파트너사를 운영하는 입장에서 한 개의 솔루션이라도 더 판매하면 사업에 도움이 됩니다.
다만, 단순한 고객관리나 이메일 마케팅만을 원할 경우에는 허브스팟과 같은 전문적인 솔루션이 필요하지 않습니다. 왜냐하면? 허브스팟은 솔루션의 형태로 다양한 기능을 제공하기 때문에 경쟁 제품에 비해 가격이 비싸기 때문입니다.
다만, 허브스팟을 도입하신다면? 확장성 부분이 가장 큰 장점일 것 같습니다.
추후 헬프데스크 운영과 같은 CS자동화나, 마케팅 자동화, 영업자동화를 허브스팟을 통해 구현 하실 수 있기 때문에 확장성 면에서는 매우 좋은 선택지가 될 수 있습니다. 다만, 이메일 마케팅과 같은 단발성 캠페인만 고려하고 있다면? 허브스팟이 나에게 맞는지 본질적인 질문을 던저야 합니다.
아래의 이미지와 같이 이메일 마케팅 소프트웨어 단일 건으로 보았을 때에는,
허브스팟도 좋지만, 글로벌 시장에는 메일침프 등 더 경쟁력 있는 소프트웨어도 많이 있습니다.
글로벌 시장에 출시되어 있는 다양한 이메일 마케팅 소프트웨어를 참고해보시기 바랍니다.
[자료출처] Capterra - 2023 Email Marketing Software Shortlist
2. 허브스팟 도입을 통해 어떤 업무의 효율을 높일 것인가?
허브스팟은 크게 3가지 솔루션으로 구성되어 있습니다. 마케팅 허브, 세일즈 허브, 서비스 허브입니다.
그외에도 오퍼레이션 허브와 CMS 허브가 있지만? 국내에서는 많이 사용하지 않습니다.
마케팅 허브와, 세일즈 허브, 서비스 허브는 관리하고자 하는 고객이 어떤 단계이냐에 따라서,
선택하는 솔루션이 달라지는데 아래의 이미지를 보시면 도움이 되실 것 같습니다.
[자료출처] What Is Hubspot and What Can I Do with It? - Simplestrat,2023
일반적으로 B2B 마케팅 퍼널에서는 고객을 크게 3가지 단계로 분류합니다.
잠재고객 : 신원이 누군지 확인 할 수 없는 익명의 방문자
리드(LEAD) : 익명의 방문자가 상담문의를 남기는 경우 우리는 그 고객이 누군지 식별 할 수 있습니다.
충성고객(Promoter) : 브랜드와 신뢰를 쌓은 충성고객으로 브랜드를 적극 홍보하는 프로모터 역할을 하기도 합니다.
* 일반 고객이 충성고객이 되려면? 브랜드와 지속적으로 신뢰를 쌓을 수 있도록 꾸준한 CRM 전략이 필요합니다.
따라서, 아직 고객이 충분하지 않기 때문에 양질의 LEAD를 얻고자 한다면?
마케팅 허브부터 도입하시면 됩니다.
이미 마케팅이 어느정도 활성화 되어 있기 때문에 체계적인 세일즈 파이프라인 관리가 필요하시다면?
영업 관리 및 자동화(SFA, sales force automation) 기능이 가능한 세일즈 허브를 도입하시면 됩니다.
그리고, 고객의 만족도를 높이기 위해 체계적으로 CS를 대응 할 수 있는,
헬프 데스크 자동화가 필요하시다면? 서비스 허브를 도입하시면 됩니다.
이렇게 허브스팟은 크게 3가지 솔루션으로 이루어져 있고,
어떤 단계의 고객을 관리 할 것인지? 목적에 따라 선택하는 솔루션이 달라지게 됩니다.
3. 허브스팟 도입을 통해서 본질적으로 어떤 것을 얻을 수 있는가?
허브스팟과 같은 CRM 및 마케팅 자동화 솔루션은 회사 업무의 기틀을 만들 수 있는 소프트웨어입니다.
갈수록 데이터의 중요성이 높아지고 있는 지금 시대에는 고객데이터의 통합이 필요합니다.
예를들어, B2B 비즈니스의 경우에는 고객이 상담문의를 남기더라도? 실제 계약완료가 이루어지기까지,
잠재고객으로 머무는 기간이 매우 길기 때문에 고객이 어떤 루트로 상담문의를 남겼는지 알기가 어렵습니다.
그런데, 허브스팟에는 마케팅, 영업, CS 등 다양한 솔루션이 있기 때문에,
고객의 마케팅의 관점과 영업의 관점, 그리고 CS의 관점에서 효과적으로 관리 할 수 있습니다.
따라서, 기업내의 CRM 솔루션에 어떤 고객을 검색하게 된다면?
고객과 관련된 마케팅, 영업, CS정보를 한곳에서 열람할 수 있기 때문에 업무의 생산성이 높아집니다.
또, 꾸준치 축적되어 있는 고객데이터는 이를 토대로 '개인화 마케팅'을 진행 할 수 있게 됩니다.
* 함께 보면 좋은 글 - 개인화 마케팅을 진행하기 위한 기초 ‘CRM 자동화’
4. B2B 마케팅 자동화를 이룰 수 있는 솔루션은 어떤 것들이 있을까?
허브스팟 도입을 고려하고 있는 고객사들은 대부분 B2B 기업 혹은 교육, 금융과 같은 고부가가치 서비스를 판매하는 기업입니다. 제품의 관여도가 높다보니 바로 온라인에서 결제하는 것이 아니라 별도의 상담과정을 거쳐 결제하게 된다는 것이 핵심입니다.
B2B 마케팅 자동화를 구축 할 수 있는 솔루션들은 생각보다 다양합니다.
대표적으로 CRM1위 기업인 세일즈포스(Sales force)에서 제공하는 파닷(Padot)이 있고,
엔터프라이즈 마케팅 솔루션을 제공하는 어도비(Adobe)사에서 제공하는 마케토(Marketo)도 있습니다.
[자료출처] G2 Grid® for Marketing Automation
그 외에 글로벌에는 더 다양한 마케팅 자동화 소프트웨어들이 있습니다만,
일반적으로 B2B 분야에서는 세일즈포스 파닷, 어도비 마케토, 허브스팟을 가장 많이 사용하고 있는 것 같습니다. 3개의 소프트웨어는 목적은 동일하지만? 세부적인 기능과 구현에 차이가 있습니다.
세일즈포스 파닷은 글로벌 1위 CRM 업체에서 만든 소프트웨어이기 때문에 세일즈포스 CRM 과 연동이 잘됩니다. 그리고, 마케토의 경우에는 엔터프라이즈 마케팅 솔루션으로 유명한 어도비사에서 제작했기 때문에 매우 다양한 기능을 구현하실 수 있습니다.
그러나, 허브스팟의 경우에는 중소기업(SMB)에서 사용하기 좋게 쉽고 유연하게 제작되었습니다
또, 소기업부터 중견기업까지 다양하게 사용할 수 있기 때문에 사용법도 비교적 간단하기도 합니다.
실제로 해외에서는 스타트업이나 소기업에서도 허브스팟을 많이 사용하고 있습니다.
다만, 이는 개인차로 인한 평가일뿐 세일즈포스를 계속 사용한 분들에게는 파닷이 가장 편리할 것이고,
어도비 마케팅 솔루션을 사용해온 분들에게는 마케토가 가장 편리할 것입니다.
따라서, 어떤 솔루션이 좋다 나쁘다보다는 지금의 상황에 맞게 알맞는 솔루션을 선택하는 것이 중요합니다.
그리고, 요즘은 정보들이 많아서 G2나 켑테라에 검색해보면? 소프트웨어 비교자료도 잘 나와 있기 때문에,
도입전에 소프트웨어의 다양한 부분을 직접 비교해 보실 수도 있습니다.
[참고하면 좋은 글] 허브스팟과 세일즈포스를 고민하고 있는 분들을 위한글
소프트웨어는 도울뿐 결국 '마케팅'과 '고객관리 프로세스'에 대한 이해가 필요합니다.
허브스팟 파트너사를 운영하면서 CRM 및 마케팅 자동화와 관련된 다양한 고객들을 만나다 보면?
결국 소프트웨어가 본질적인 해결책이 되지 못한다는 점을 느끼게 되었습니다.
고사양 소프트웨어를 도입 했지만, 활용도가 매우 낮거나 일부 협소한 기능만 사용하는 경우도 있었습니다.
결국, 마케팅과 CRM에 있어서, 소프트웨어 도입이 모든 것을 해결해주지는 못하는 것 같습니다.
역으로, 엑셀 스프레드시트를 활용하더라도? 왠만한 CRM 소프트웨어보다 잘 활용하고 있는 경우도 있고요.
따라서, 저는 허브스팟과 같은 CRM 및 마케팅 자동화를 도입하기 전에 더 중요한 것은,
마케팅과 고객관리에 대한 이해라고 생각합니다. 이 부분만 정리가 되어 있다면? 셋팅이나 온보딩 부분은,
외부 전문가의 도움을 받아 빠르게 진행 될 수 있지만, 고객관리와 마케팅에 대한 가이드가 명확하지 않은 경우에는 좋은 소프트웨어를 도입하더라도 진도가 빠르게 나가지 못하는 경우가 많습니다.
따라서, CRM이나 마케팅 자동화 솔루션 도입을 검토하고 있다면?
현재 기업내에 상황을 명확하게 이해할 수 있어야 합니다.
혹시 허브스팟(HubSpot) 도입 및 구축 상담이 필요하시다면?
아래의 링크를 통해서 문의해주시기 바랍니다.
