다이슨이 100년간 변함없던 제품의 고정관념을 깬 방법
'여자의 인생은 다이슨을 알기 전과 후로 나뉜다'는 말이 있습니다.
주변에서 워낙 다이슨 성능에 대한 칭찬이 자자했지만, 비싼 가격 때문에 구매를 망설이다 결국 위시리스트에 담아뒀었는데요. 얼마 전 남편에게 '다이슨 슈퍼소닉' 헤어 드라이기'를 선물 받게 됐어요. 아니 무슨 고데기, 헤어드라이기가 무선 청소기 한 대 값과 맞먹습니다. 일단 며칠 써봤습니다. 소문대로 다이슨 슈퍼소닉은 보통 헤어드라이기가 아니었습니다. 기존에 쓰던 헤어드라이기와 달리 소음이 거의 없었죠. 머리도 평소보다 빨리 마르는 기분이 들었는데요. 기존 헤어드라이기와 다이슨 슈퍼소닉이 큰 차이를 보일 수 있었던 비결은 바로 드라이기에 들어가는 '팬(fan)'을 없앴기 때문이었습니다.
팬이 없는 헤어드라이기라니! 헤어드라이기가 돌아가는 핵심인 팬을 없앨 생각을 한 사람이 대체 누굴까요? 궁금해 찾아보니 '제임스 다이슨(James Dyson)'이라는 사람이었어요. 다이슨은 창업자 이름을 본떠 만든 브랜드였네요. '세상에 없는 제품이 아니라 기존 제품을 세상에 없던 방법으로 재발명하는 데 집중한다'는 말을 남긴 제임스 다이슨, 그는 스스로를 혁신가보다 발명가로 불리길 원했습니다. 제임스 다이슨은 1947년 영국 노포크에서 태어났는데요. 지금의 다이슨을 설립하기 전 그는 엔지니어링 회사를 다니던 평범한 직장인이었죠.
그러던 1979년 어느 날, 당시 집에서 사용하던 진공청소기의 흡입력이 떨어져 불편하다는 것을 느껴 '먼지봉투 없는' 청소기 개발에 들어갔어요. 무려 5,000여 개의 시제품을 제작한 끝에 최초의 완성품이 나왔는데요. 5년 만에 성공적인 시제품을 개발하고 특허를 출원했지만, 당시 대기업들은 싼 값에 특허를 취득하고자 했습니다. 이후 다이슨은 7년 간 추가 연구를 하며 성능을 개량한 끝에, 다이슨 진공청소기가 세상의 빛을 보게 되었죠.
'먼지봉투 없는 청소기'와 함께 언급되는 '날개 없는 선풍기' 역시 다이슨의 대표 상품 중 하나입니다. 선풍기의 핵심 부품은 '모터'와 '날개'입니다. 날개가 빠르게 돌아가며 바람을 일으키는 원리를 가졌죠. 그런데 선풍기가 일반화되고, 선풍적인 인기를 끌게 되자 집집마다 여름이 되면 아이들이 날개에 손을 베이는 사고가 잇따랐습니다.
그럼에도 불구하고, 선풍기는 이렇게 풍차 같은 모양의 고착화된 디자인으로 100년 이상 지속됐습니다. 모두가 "그게 가능해?"라고 말할 때, 다이슨은 모두가 상식이라고 생각했던 고정관념을 완전히 깼습니다. 그 결과, 다이슨의 날개 없는 선풍기는 지난 2007년 시사주간지 '타임'이 선정한 올해의 발명품 중 하나가 됐습니다.
여러분은 역사 이래 가장 위대한 발명품은 무엇이라고 생각하시나요? 미국 공대 연구팀의 조사에 따르면 미국인들은 선풍기나 컴퓨터, 스마트폰이 아닌 '칫솔'을 가장 위대한 발명품으로 꼽았다고 하는데요. 여기 100년 넘게 변하지 않던 선풍기를 혁신시킨 다이슨처럼, 또 다른 물건을 혁신시키고자 하는 스타트업이 있습니다.
100년 넘게 변화가 없었던
‘칫솔’ 시장을 혁신시키고자 합니다
현재 칫솔 시장에 새로운 흐름이 있나?
A. "칫솔은 기존 제품의 한계가 명확한 시장이다. 칫솔의 역사는 약 3600년 전으로 돌아간다. 중국인들이 뻣뻣한 돼지털을 대나무에 끼워 사용한 것이 기원이다. 칫솔이 유럽에 소개된 이후 귀족들은 칫솔을 목에 걸고 다닐 정도로 소중하게 여겼다고 하며, 당시 칫솔은 높은 가격 때문에 일종의 사치품 정도로 취급됐다 한다. 그렇다면 요즘 쉽게 볼 수 있는 모양의 대중적인 칫솔은 언제 처음 만들어졌을까? 현대의 칫솔 역사는 최소 90여 년 전으로 돌아간다.
그런데 그 긴 시간 동안 칫솔의 외관과 기능은 크게 달라지지 않았다. 혁신적인 기술은 배제된 채, 그저 '올바른 양치질'을 교육하는 것뿐이었다. 세상은 빠르게 변하고 있고, 인류를 구원할 수많은 발명품이 줄이어 나오고 있다. 그런데 유독 칫솔만 변함없는 모습을 유지했다. 한국의 1위 질병은 치은염과 치주질환(잇몸병)이라고 한다. 이제는 현대의 칫솔과 양치 습관을 돌아봐야 할 시점이다. 기존 칫솔질은 무엇이 불편한 지부터 하나씩 문제를 관찰했다. 칫솔은 투자의 현실성과 실험 가능성, 기업의 성장성, 시장 크기 등을 고려할 때 가장 적합한 제품이었다."
미세전류 칫솔에 들어가는 트로마츠 웨이브는 구체적으로 어떤 기술인가.
2019년 12월 첫 시제품 출시 사진. @프록시헬스케어A. "박테리아는 일정 밀도의 군집을 이루면 자신을 보호하기 위한 세포외소체를 생산해 표면에 미끈거리는 막을 형성한다. 흔히 '물때'라고 부르는 것인데 이 미생물막을 제거하기 위해서는 500배 이상의 항생제를 사용하거나, 화학적/물리적 처치가 반드시 필요하다. 트로마츠 기술은 특수한 정전기를 활용해 미생물막의 표면을 분리하고 미생물막을 표면에서 떨어트리는 것이다. 트로마츠 기술의 장점은 전자기파 특성을 띠기 때문에 2cm까지 넓은 영역에서도 효과가 있다. 따라서 물리적으로 치태를 제거하기 어려운 사람들까지도 칫솔질의 효과를 충분히 느낄 수 있다는 게 장점이다."
트로마츠 칫솔 사용 시 일반 칫솔에 비해
몇 프로 정도의 치태 치석 제거 효과를 볼 수 있나?
A. "트로마츠 기술은 칫솔모가 잘 들어가지 않는 곳에서 효과가 뛰어나다. 트로마츠 칫솔을 쓰고 난 뒤 플라그는 6배 정도 잘 제거가 됐고, 염증이 약 75% 정도 완화되는 현상도 보였다."
전동칫솔->음파칫솔-> 다음 혁신이 미세전류 칫솔이라고 봐도 될까.
프록시헬스케어의 경쟁력은 무엇인가?
A. "2020년 10월, 창업 1년 1개월 만에 우리 제품은 미국 식품안전의약국(FDA) 인증 등록을 취득했다. 내가 칫솔을 선택했던 이유 중 하나는 '전 세계에서 사용하는 생필품'이었기 때문이다. 우리는 기존 칫솔질의 불편함이 무엇인지 꼼꼼히 분석했다. 우선 기존 칫솔질은 '힘'이 필요하다. 손을 사용하지 못할 수준의 장애가 있을 때 칫솔질은 매우 고난도의 작업이 된다. 또 칫솔질은 꼼꼼히 정교하게 충분히 닦아주어야 한다. 그렇지 않으면 '구석구석'에 끼어 있는 치태를 온전히 제거할 수 없다. 또 칫솔질은 '하루 3번, 식후 3분 이내, 3분 양치'와 같은 주기적이고 반복적인 노력이 필요하다. 그만큼 칫솔질은 우리에게 많은 인내와 성실을 요구한다.
트로마츠 칫솔은 기존의 불편함을 개선하면서 미세전류의 효과는 극대화시킨 제품이다. 트로마츠 기술을 칫솔에 적용하면 기존 칫솔과 확연한 차이가 나타나게 된다. 칫솔모가 지나가지 않은 영역도 세정력을 발휘할 수 있으며, 전자기파 덕분에 강하게 빡빡 닦을 필요도 없고 꼭 3분 양치를 지키지 않아도 된다. 또한 굳이 전동 칫솔에 트로마츠 기술을 삽입한다면, 기존 전동 칫솔의 업그레이드 제품이지 혁신 제품이 아니다. 종합해 보면 트로마츠 기술의 장점은 치태를 물리적으로 제거하기 어려운 사람들까지도 칫솔질의 효과를 충분히 느낄 수 있다는 것이다. 반면, 전동 칫솔은 이러한 장점을 퇴색시키고 만다."
프록시헬스케어가 그동안 만들었던 트로마츠 칫솔 시제품 이미지. @프록시헬스케어일반인들은 미세전류에 대한 개념이 익숙지 않을 듯하다.
마케팅의 영역도 굉장히 중요해 보인다.
A. "사실 마케팅이 굉장히 어려운 영역 중 하나다. 프록시헬스케어를 처음 만들었을 때 '이 제품을 어떻게 팔 거냐'는 아버지의 질문에 그저 '제품이 좋으면 팔리겠죠'라는 맥없는 답변을 내놨었다. 그 당시 아버지는 '나 같으면 신문사를 찾아가겠다'는 조언을 해주셨는데, 그 당시 나는 기자를 만난다거나 언론사에 보도자료를 보낼 생각조차 하지 못했었다. 그 후 영업과 마케팅을 하며 적극적으로 언론에 프록시헬스케어를 알리기 시작했고, 프록시헬스케어는 2021년 약 3억 5000만 원이라는 창립 이래 가장 많은 매출을 올렸다.
이후 더 높은 매출을 내기 위해 마케팅 관련해서 많은 시도를 했었다. 예쁜 사진을 올리고, 연예인을 출연시켜 제품을 홍보하는 방법 등 그 어떤 것도 워킹(Working) 하지 않는다는 생각이 들었다. 우리 제품이 아무리 좋더라도 사람들이 몇 십 년간 이용하던 칫솔 관련 고정관념을 깬다는 것은 보통 쉬운 일이 아니다. 항상 전동 칫솔과 비교가 될 수밖에 없고, 두 번째로 밀리게 되는 것이었다. 여기서 프록시헬스케어의 전략은 '최대한 타깃을 좁히자'라는 생각이었다. 우리 제품을 이야기했을 때 이 제품 말고는 대체재가 없을 만한 타깃을 좁혀서 마케팅하기 시작했다. 예를 들면, 임플란트 수술을 앞둔 사람이나 수술을 이미 받은 사람이나, 어릴 때 소아 교정을 했던 사람, 치아 교정 중인 사람, 임산부, 갱년기 여성들이 대표적이다. 이들에게 트로마츠 칫솔 승률은 80% 이상이다. 그 어떤 제품과도 대체될 수 없는, 비교되지 않는 제품을 만들어야 한다는 생각이다.
와디즈 펀딩에서 뛰어난 성과를 보인 프록시헬스케어의 혀클리너 이미지. @와디즈 캡처또 프록시헬스케어는 '칫솔'이 아닌 '혀클리너', '구강클리너'도 만들었다. 당시 와디즈 펀딩에서 서포터들의 응원으로 2654명이 참여했으며 3주 동안 약 1억 6000만 원의 매출을 만들어냈다. 프로젝트 달성률은 무려 3만 2541%에 달했다. 전동 칫솔 영역에서도 아직 '전동 혀클리너'는 개발하지 못했다. 입냄새와 백태의 주요 원인인 혀를 효과적으로 닦아내기 위한 미세전류 혀클리너를 만들어내고 나니 비교 대상이 없었다. 이걸 먼저 써보고, 기술이 좋으면 소비자들이 자연스럽게 칫솔로 넘어갈 것이라는 전략이 유효한 것 같다."
벤처투자 혹한기라고들 한다. 불황기를 버티려면 수익성이 중요하다.
프록시헬스케어의 살림살이는 괜찮은지, 돈은 어떻게 벌 것인가.
A. "올해 상반기 안에 월 매출 기준 흑자 전환을 눈앞에 두고 있다. 현재 온라인으로 한 달 매출 5억을 넘기고 있으며, 쿠팡 등 자사몰에서도 매출이 많이 나오고 있다. 이마트나 롯데마트 등 오프라인 매장까지 뚫게 되면 추가 매출이 발생할 것으로 기대된다. 이밖에도 와디즈 펀딩, 홈쇼핑 진출 성공 등으로 충분한 콘텐츠 레퍼런스를 확보한 상태다. 우리 제품은 쓰면 무조건 좋아진다. 이건 확실하게 말할 수 있다."
의대생에서 공대생으로, 회사원에서 창업자로, 20년이 걸린 여정 끝에
'의대 자퇴생 출신 공학박사 창업자'라는 타이틀이 있다.
무엇이 이렇게 독특한 이력을 남기게 만들었다고 생각하나.
A. "의대를 가기 전 원래 가고 싶었던 곳이 서울대학교 공대였다. 의대 진학 후 학점도 나쁘지 않았고, 언젠가 의사가 되는 길을 포기하리라고는 상상하지 못했다. 그러다가 의약분업 투쟁이 시작됐다. 처음엔 선배들이 시키는 대로 열심히 참여했는데, 결국 회의를 느끼고 의대를 그만두게 됐다. 후에 공학 공부를 시작하고, 전통 전자공학에서 승부를 보고 싶었다. '전자기학'이라는 전공서적을 몇 번이나 풀었는지 모른다. 학사에서는 1등을 놓치지 않았지만 정말 열심히 했음에도 불구하고 미국 박사과정을 밟을 때는 젊고 머리 좋은 애들을 못 이기겠더라. 그저 그런 '원 오브 댐(One of them)'이 되기 싫었다.
김영욱 유학생, 지도교수님과 함께. @김영욱 대표 개인 소장회로로 이길 수 없다면 이걸로 승부를 걸어야겠다 싶어 이후로는 바이오 전자공학 쪽으로 갔고, 미국에서도 이 전공으로 석박사를 했다. 석박사 과정을 밟으면서 미생물막 발생을 감지하는 칩을 개발하고자 했다. 당시 미생물막에 대한 이해도가 굉장히 낮았는데, 미생물막의 발생과 그 규모를 바이오칩을 통해 확인한다는 일은 누구도 상상하지 못한 도전 과제였다. 이걸 최초로 해낸다면 세계 최초라는 타이틀을 거머쥐는 공학도가 될 수 있을 것이라는 생각이 들었다."
왜 창업에 목말라 있었나
A. "건강검진을 했는 데 대장암 진단을 받았다. 이미 종양이 장을 90% 틀어막고 있었다. 나는 생명이 오락가락하는 위험한 상황에서도 가지 못한 길이 아까워 미칠 것만 같았다. 아직 젊고 여기에 오기까지도 수많은 과정을 거쳐야 했는데 모든 것이 무의미해진다는 것이 허망하고 억울했다. 그러던 중, 가슴속에 못하고 남아 있던 일, 창업을 했다.
'나의 인생을 이렇게 마감할 수는 없다' 수술 날짜를 잡고 앞으로 무엇을 하고 살아야 하나 깊은 고민을 했다. 회복실에 누워있는데 몸 상태가 하루가 다르게 좋아졌다. 젊은 나이라 그런지 아주 빠르게 호전됐고 내게 새로운 삶이 주어진 기분이 들었다. 수술 3일 차에 노트북을 켜고 창업기획서를 써 내려가기 시작하고, 2019년 9월 병원서 퇴원하자마자 법인을 설립했다. 병원에서 처절하게 시작했기 때문에 죽더라도 하고 가겠다는 각오로 3년을 달려왔다. 원래 뭐든 열심히 하는 스타일이다."
프록시헬스케어의 초기 멤버 팀 세팅은 어떻게 진행했나.
A. "지금 회사 총인원은 33명이다. 창업 초기에는 우선 시제품을 빠르게 만들어야겠다는 생각이 강했다. 행정적인 문제를 해결하기 위해 친동생이 다니던 은행을 그만두고 우리 회사로 입사하게 됐다. 회사가 어느 정도 빠르게 성장하고 나니 인사관리, 급여책정, 잔고 관리, 성과 관리 등 다양한 일을 맡아줄 일손이 필요했다. 예전 삼성전기에 다닐 때 모셨던 상사를 찾아갔다. '내가 다른 사람은 몰라도 김영욱 책임 밑에서는 일할 수 있다. 나중에 기회가 되면 함께 일하자'는 말을 해주었던 사람이다.
2021년 1월 나는 본격적으로 임 수석을 우리 회사 연구소장으로 모셔야겠다고 생각했고, 설득 작업에 들어갔다. 나보다 7살이 많았고 삼성에서 근무한 기간만 20년이 넘는 사람이다. 하지만 약 5년 간의 우정 덕분인지 임 수석 본인은 물론 가족들도 흔쾌히 수락해 주었던 기억이 난다. 이밖에도 제조 전문가인 서 수석을 모실 수 있었고 대외협력실장으로 합류하게 됐다. 두 분의 수석을 전무로 모시자 연구개발 능력이 한층 업그레이드 됐고, 제품 고도화 작업도 이루어지며 조직이 빠르게 안정화되어갔다."
사업적으로 최종 목표는 무엇인가. 10년 후 어떤 기업이 돼 있기를 바라나.
A. "우리는 궁극적으로 바다로 갈 것이다. 일명 '트로마츠 월드'를 만드는 게 목표다. 기술적으로 트로마츠의 장점은 사용처가 무궁무진하다는 것이다. 흔히 '물때'라고 부르는 미생물막이 들러붙는 곳에는 트로마츠 기술을 모두 활용할 수 있다. 예를 들어 집안만 살펴보아도 악취의 원인이 되는 싱크대나 화장실의 배수망, 에어컨 내부, 욕실 벽면 모두 미생물막이 존재한다. 현재 이런 물때를 제거하는 방법은 솔로 문지르거나, 화학물질을 사용해 닦아내는 정도에 그친다. 트로마츠 기술은 인체에 무해한 전기로 이 문제를 원천적으로 해결할 수 있다.
프록시헬스케어가 꿈꾸는 '트로마츠 월드'. 이 세상 모든 '물때'를 없애는 게 목표다. @프록시헬스케어대표적인 예시를 더 들어보면 지난 2021년 프록시헬스케어는 해양수산부에서 진행하는 '선체 부착 생물 처리기술 개발 지원 사업'에 선정됐다. 배에 따개비가 붙으면 이동할 때 마찰저항이 커져서 운행 속도가 떨어진다. 따개비 때문에 연료 소모가 늘고, 그러다 보니 이산화탄소까지 늘어 전 세계적으로 매년 약 110조 원의 손해가 발생하고 있다. 따개비가 선체에 붙는 것도 미생물막 때문이다. 트로마츠 기술을 활용하면 배의 바닥 면에 따개비가 붙는 것을 원천적으로 막을 수 있다. 우리는 이 트로마츠 기술로 '물때' 없는 세상을 만들고 기술 확장 부분의 개척자가 될 것이다. 이를 하기 위한 구체적인 플랜도 있다."
본인의 최종 목표는 무엇인가.
A. "나는 요즘도 '만약 내가 의사가 됐다면 뭘 하고 있었을까?' 하는 상상을 종종 해본다. 의료 사고 예방 시스템이나, 의료 서비스 개선하는 앱을 개발하는 모습이 떠오른다. 결국 만약 내가 의사가 됐어도 사업을 했을 것이라는 결론이 난다. 나는 나의 적성이 '문제 분석'이라고 생각한다. 나의 전략은 대부분의 목표를 아주 단기간에 맞추어 잡고, 계획도 바로 실천하는 것이다. 시작 시점은 최대한 빠른 시기로 잡는다.
프록시헬스케어는 올해 흑자전환이 예상되는데, 이후에는 제2의 트로마츠 기술도 개발하고 싶고, 연구소를 차려 혁신적인 기술을 개발하는 데만 집중하고 싶다. 지금은 창업자로서 디딤돌을 만들기 위해 대표를 하고 있지만, 앞으로 경영은 전문경영인이 하고 연구로 돌아가고 싶다."
와이 콤비네이터(Y combinator)의 에세이 글 중 ‘Do things that don’t scale’이 있습니다. 블릿츠 스케일링을 비롯한 스타트업 정신에 반하는 것처럼 보이기도 하는 이 이야기는, 초기에 성공적인 프로덕트를 만들기 위해서는 작게 시작하고, 대표가 시장에 나가서 직접 유저를 데려오고, 유저를 만족시키기 위한 사소한 것들에 미친 듯이 집착해야 한다는 메시지를 전합니다. 저는 김영욱 대표님께서 Do things that don’t scale의 대표적인 모습이라고 생각합니다.
실제 트로마츠 칫솔을 잘 쓰고 있는 유저로서, 그들이 말하는 '트로마츠 세상'의 모습이 과연 무엇일지 궁금해집니다. 프록시헬스케어가 다른 사업자보다 더 큰 그림을 그리는 모습에 기대감이 드는데요. 앞으로 미세전류를 활용한 이 세상 모든 '물때'를 적극적으로 해결해 나갈 것이라고 믿습니다. 어떤 서비스를 만들어낼 수 있을지 지켜봐야겠습니다.
<프록시헬스케어는...?>
누적투자유치액: 142억
주요 투자자: 퓨처플레이, 에이치비인베스트먼트, 넥스트랜스, CJ인베스트먼트, 패스트벤처스 등
매출: 단일품목 칫솔 누적 매출 50억 원, 20년 1.8억, 21년 11.8억, 22년 34억, 23년 국내 매출 100억 원 (온라인, 오프라인), 해외 반려동물 제품 60억 원 목표
프록시헬스케어 트로마츠 홈페이지 바로가기>>
