티무는 어떻게 아마존을 제쳤을까
실시간 다운로드 수 No.1 쇼핑 앱, 티무
들어가며
억만장자처럼 쇼핑하라 (출처: Temu)"Shop like a billionaire"
작년 미국의 슈퍼볼 광고에서 티무가 내세운 광고 제목이다. 누구라도 억만장자가 된듯 원하는 상품을 장바구니에 마구 담을 수 있는, 그 정도로 싼 가격에 많은 제품을 다룬다는 티무의 자신감이 내포되어 있다.
티무(Temu)는 작년 9월 미국 이커머스 시장에 혜성 같이 나타난 쇼핑 앱으로 현재 미국에서 폭발적인 성장세를 보이고 있다. 앱 분석 플랫폼 Appfigures에 따르면 2023년 3월 모바일 쇼핑 앱 다운로드 수 1위로, 신규 다운로드 수로 봤을 때는 아마존을 제친 셈이다. MAU(월활성이용자수) 또한 매우 가파르게 성장하고 있다. 올해 1월 티무의 MAU는 1100만명으로, 작년 12월에 비해 한달 사이 47%나 증가했다고 한다.
패션 시장을 매서운 속도로 장악한 것으로 유명한 쉬인(SHEIN)이 5천만 다운로드 수 달성에 약 3년이 걸린 것과 비교했을 때, 티무가 출시 약 7개월만에 누적 다운로드 수 5천만을 달성했다는 건 매우 고무적이다.
이 정도로 빠르게 성장한 경우를 찾아보기 힘들 정돈데, 과연 어떻게 티무는 이렇게 단기간에 미국 시장에 침투하여 몸집을 부풀릴 수 있었을까. 티무의 성공 전략을 하나하나 파헤쳐보도록 하자.
티무의 성공요인
티무의 성공요인을 살펴보기 위해서는 먼저 티무의 기업 정보를 좀 더 상세히 알아볼 필요가 있다.
티무는 중국의 유명 온라인 쇼핑 앱 '핀둬둬'를 만든 중국 기업 PDD홀딩스의 자회사로, 미국 시장 진출을 위해 만들어진 쇼핑앱이다. 중국 내 3위 이커머스 업체인 핀둬둬의 자본력과 노하우를 고스란히 전수받는 셈이다. 이는 티무의 성공과도 직결된다.
1. 탄탄한 공급망 노하우
앞서 말했다시피 티무는 핀둬둬의 물류 체제를 고스란히 전승받았다. 소비자와 제조업체를 직접 연계하는 소비자 중심의 새로운 공급사슬 'C2M(Customer To Manufacturer)' 모델을 장착한 것이다. 이는 기존 공급사슬과는 반대로 소비자 요구(Needs)를 제조업체에 전달해 상품을 개발하는 것이다. 소비자가 선호하는 제품만을 맞춤형으로 생산하기 때문에 제품 판매를 촉진하는 광고에 막대한 비용을 지불할 필요가 없고, 어떤 제품이 잘 팔릴지에 대한 추측이 줄어든다. 무엇보다도 티무는 판매가 확정된 제품에 한해 공급업체에 비용을 지불하는만큼, 재고 관리의 위험을 지지 않는다는 큰 강점을 지닌다.
티무에서 생산되는 제품들은 중국 현지에서 미국으로 직접 공급된다. 그래서 미국 내에서 창고를 대여할 필요도 없고 재고 부담도 존재하지 않는다. 이처럼 중간 유통단계가 생략되었기 때문에 더욱 낮은 단가로 상품을 공급받을 수 있다. 뿐만 아니라, 티무의 높은 판매량은 원가 협상 테이블에서도 유리하게 작용한다. 다수의 제조업체가 티무와의 협업을 원하기 때문에 이는 업체간의 가격, 품질 경쟁을 유도하고, 이러한 경쟁 구도 속에서 티무는 품질 대비 최저가, 가격 대비 최고의 품질을 지닌 업체를 고르면 되는 것이다
2. 최저가 전략
중국 현지에 기반한 탄탄한 공급망 시스템과 원가 우위는 고스란히 제품 가격 경쟁력으로 이어진다. 티무는 에어프라이어부터 이어폰, 양말까지 실생활에 필요한 거의 모든 제품을 초저가를 넘어 업계에서 최저가로 판매한다. 컴퓨터 키보드를 15달러(19,000원), 양말 다섯 켤레를 1.69달러(2,100원)에 판매하는 식이다. "억만장자처럼 쇼핑하라"가 티무의 슬로건인 이유다.
3. 발견 기반 쇼핑 시스템
기존의 쇼핑몰은 '검색'을 기반으로 한다. 상품명을 검색하고 가장 마음에 드는 상품을 고르는 시스템이다.
티무는 이와 달리 '발견'을 기반으로 하는 쇼핑 앱이다. 틱톡이 끝없이 펼쳐지는 동영상으로 유저에게 즐거움을 선사하듯, 티무는 개인화된 피드를 통해 유저 개인의 구매욕을 자극하는 제품을 끝없이 나열한다. 한 가지 물건을 사려고 다이소에 들어갔다가 장바구니 가득 물건을 들고 나오는 것과 같다. 티무는 과거 구매내역과 검색, 클릭 내역 등 소비자 개개인의 패턴을 분석해 유저 개개인이 흥미를 보일만한 맞춤화된 상품들을 제공한다. 그렇기 때문에 아마존과 달리 티무의 유저들은 '심심하고 지루할 때' 티무에 접속한다. 무엇인가를 사려는 뚜렷한 목적 없이도, 그저 구경하기 위해, 재미있는 컨텐츠를 소비하기 위해 티무를 켜는 것이다. 이렇듯 발견 기반 쇼핑 시스템은 유저 입장에서 재미가 쏠쏠하다. 쇼핑과 엔터테인먼트를 합친 쇼퍼테인먼트(Shopatainment)인 셈이다.
4. 게임 형태의 리퍼럴 마케팅
틱톡이 이용자를 모으기 위해 친구 추천 시 현금을 지급하는 프로모션을 진행했듯, 티무 또한 공격적인 친구 초대 이벤트를 시행하고 있다. 독특한 점은 티무는 리퍼럴 전략을 게임과 결합했다는 것이다. 티무에는 동전 게임, 물고기 게임, 카드 뒤집기 등 다양한 게임 형태의 리퍼럴 제도가 있다. 예를 들어 물고기 게임인 'Fishland'에서 유저는 하루 3번 앱에 접속해 물고기에게 먹이를 주면 원하는 상품 중 하나를 무료로 받을 수 있다. 물고기의 먹이를 얻는 방법은 새로운 사용자에게 앱을 추천하는 것이다. 한 유저는 이러한 친구 초대 이벤트를 통해 200달러(약 26만원)어치 상품을 무료로 받았다고 한다. 프로모션 비용보다 이 프로모션을 통해 생겨나는 유저 유입의 배네핏이 더 크다는 것을 암시한다. 여기에는 일단 앱을 꾸준히 접속하기만 하면, 무조건 구매하게 될 것이라는 티무의 전략이자 자신감이 투영되어 있다. 이처럼 티무는 '게임'이라는 좀 더 흥미로운 방식의 리퍼럴 마케팅을 진행했고, 이는 위에서 다뤘던 티무의 쇼퍼테인먼트 전략과도 얼라인된다.
Fishland (출처: 티무)티무의 문제점
이러한 티무에게도 아직 다양한 문제점이 남아있다. 첫째로, 신뢰의 문제다. 여러 중국 기업들은 미국 진출과 성장에 한계가 있었다. 예를 들어 중국의 유통공룡 알리바바의 알리익스프레스는 일명 '짝퉁' 문제로 미국 시장에서 퇴짜를 맞았고, 패스트 패션의 대명사 쉬인 또한 탄소 배출 등 환경 문제, 노동자 인권 문제 등과 관련해 여러 논란을 일으킨 바 있다.
이러한 문제점은 당연히 비슷한 사업을 영위하고 있는 티무에게도 동일하게 적용된다. 기업 평점과 리뷰로 유명한 미국의 비영리 단체 BBB(Better Business Bureau)에서 고객 리뷰를 살펴보면, 늦은 배송, 낮은 퀄리티 논란이 끊임없이 제기되고 있다. 짝퉁(Counterfeit) 논란도 피해가지 못했다. 그럼에도 불구하고 아마존과는 아예 다른 방식으로, 미국적이지 않은 방식으로 미국 시장을 공략하고 있는 티무의 앞으로의 행보가 기대된다. 과연, 중국의 틱톡, 쉬인, 핀둬둬의 장점만을 쏙쏙 골라서 만든 티무는 미국에서 앞으로도 계속 승승장구 할 수 있을까?
출처
https://www.wired.com/story/how-retail-app-temu-lures-us-shoppers-with-mind-bending-prices/
https://seekingalpha.com/article/4588874-how-big-can-pdd-holdings-temu-get
https://time.com/6243738/temu-app-complaints/
https://a16z.com/2023/01/18/what-is-temu/
https://www.ttimes.co.kr/article/2023031418097778912
