한국의 협업툴, 잔디
PM공부일지
세상에 회사는 많고 회사의 업무를 도와주는 툴도 많습니다. "줌"과 같은 회의를 보조하는 서비스나 "먼데이" 같은 성과관리 툴 등 직장인들은 이름만 말하면 알고 있는 유명한 툴들도 있죠. 혹시 그러면 기업용 메신저 툴 중 가장 유명한 툴은 무엇일까요? 개인적으로는 "슬랙"이라고 생각합니다. 저도 회사 다닐 때는 "슬랙"을 사용했거든요. 그런데 이번에는 그 유명한 슬랙이 아니라 슬랙에 맞서 성장하여 당당히 한자리를 차지하는 메신저 협업툴 "잔디"의 출시때부터 성장하기 위해 어떤 전략을 취했는지 잔디의 성장과정과 AARRR 방법중 Activation과 Activation 위주로 살펴보려 합니다.
AA : Activation(제품을 알려라!) + Activation(제품의 사용)
1) 목표 + 타겟 설정
잔디가 출범될 당시 2014년 한국은 협업 툴이라는 개념이 생소했기에 기능을 홍보하기보단 잔디를 사용한 고객 사례를 만들려고 집중했다고 합니다. 그런데 해외에서는 이미 슬랙이라는 걸출한 메신저 협업 툴이 있었고 국내 대기업들은 자체적으로 쓰고 있는 협업 툴이 있었습니다. 그래서 잔디는 필연적으로 타겟을 국내 스타트업과 중소기업으로 잡게 됩니다.
실제 잔디에서 제공하는 고객사례2) 어떻게 쓰게 할 것인가?
위에서 말했다시피 당시 한국에서는 협업 툴이 생소했었고 일부 기업들만 Saas를 도입해보려 간을 보는 상태였다고 합니다. 협업 툴이 생소하니 그 필요성 또한 의문점이 있던 상황에서 중소기업에게 서비스를 사용하게 하고 유의미한 고객 사례를 도출해내려면 어떻게 해야 할까 고민했을 때, 실무자들이 먼저 사용하게 한다는 방침을 정합니다. 서비스의 도입을 결정할 수 없는 실무자들은 금전적인 지출에 민감하다고 가정을 한 잔디는 서비스를 무료 배포를 하게 됩니다.
3) 어떻게 되었는가?(~2017년)
잔디에서 무료로 배포한 서비스를 사용한 고객 사례를 통해 적극적으로 홍보한 결과 2017년 출시 후 2년여 만에 10만여 개의 팀이 사용하는 폭발적인 성장을 이루게 됩니다.
4) 지금은 무료가 아닌데요?
볼링핀 전략 : 네트워크를 만들면서 '공급 쪽과 수요 쪽 중 어떤 곳을 먼저 충족할까?'라는 문제를 생각할 때 공급과 수요가 둘 다 쉽게 채워지는 집단을 먼저 공략한 후 점진적으로 사용자 군을 확장해 나가는 전략
무료 배포를 위시한 볼링핀 전략으로 얻은 고객들로 충분한 고객 사례를 얻었다고 판단한 잔디는 본격적으로 시장을 확장하려고 노력합니다. 지속적으로 중견기업과 컨택을 시도하였고 LG CNS, 한샘, 아워홈, 야나두를 위시한 유수의 기업들과 업무협약을 체결하게 됩니다. 그 과정에서 잔디는 자신들의 서비스가 유용하다는 확신을 얻었고 BM을 도입하게 됩니다.
* 잔디의 BM = 부분 유료화
잔디는 새로운 BM으로 부분 유료화를 통해 고객들에게 선택의 기회를 제공하며 얻은 수익으로 그동안 소홀히 여겼던 랜딩페이지 등 기능에 집중하게 됩니다.
5) 뉴(2017년 유료 BM 도입 후) 잔디의 특별한 전략 추가
* 블로깅
잔디의 마케팅 방법을 보면서 제일 인상이 깊었던 것은 자체 운영하는 블로그였습니다. 기존 마케팅으로 삼았던 고객 사례들은 물론이고 잔디의 사용방법, 잔디의 신기능 그리고 최근 트렌드까지 지속적으로 기재하여 정보제공과 동시에 홍보까지 진행하고 있습니다.
실제 잔디 블로그 메인 페이지7) 지금은 어떤가요?(~2021년)
이미 작년 7월 사용 중인 팀이 누적 30만 팀을 돌파했으며, 국내 사용자만 200만 명을 돌파하는 등 잔디는 위와 같은 일련의 마케팅 일환으로 2017년 이후에도 지속적으로 큰 폭으로 성장하게 됩니다.
마치며...
기존에 제품을 팔 때, 저는 그 제품의 기능이 제일 좋으면 알아서 고객들이 찾아 사용할 것이라 생각했습니다. 하지만 잔디와 같이 어떤 사람들이 우리 제품을 써줄 것인지?(타겟 설정), 사람들이 우리 제품을 필요로 하지 않을 때 어떤 방식을 취할 것인지?(무료 배포), 사람들에게 어떻게 필요성을 각인시킬 것인지?(고객 사례)를 통해 고객들의 니즈를 만들어 나가는 방식도 성공할 수 있다는 걸 배웠습니다. 잔디가 아시아 1위 협업 툴을 넘어 슬랙의 아성에까지 도전을 이어나가는 것을 기대합니다.
