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by 그린엔지니어 May 25. 2024

KPI 중심으로 살펴보는 MD의 중점 업무

아트와 사이언스의 미학 - MD

Chapter1. front-end 관점의 카테고리 mgmt.

고객과 직접 만나는 최전선이라 할 수 있는 front-end에는 다양한 고객 활동이 집결되어 있습니다. 1차적으로는, 유입과 구매전환, 객단가, 재방문 등 마케팅과 영업의 오너십이 크게 작용하는 활동들로 나눠볼 수 있지요. MD는 고객과 직접 만날 일은 거의 없지만, 고객이 매장을 찾는 가장 중요한 이유가 되는 상품을 공급하는 부서로서, 다양한 front-end KPI와 밀접한 연관이 있습니다.

MD의 front-end 서포트 활동은 category mgmt. 관점에서 설명할 수 있어야 하는데, 마케팅이 고객을 유입하고 영업에서 매출로 전환시키는데 있어 핵심 브랜드/상품 구비는 가장 큰 총알이 되기 때문입니다. 80:20 파레토의 법칙에서 설명하듯, MD가 전략적으로 구비한 일부 핵심 상품은 전체 매출을 견인하기에 매우 중요합니다. 하지만, 장기적으로 신상품 또는 독점 계약 상품 등 희소성이 큰 상품 제안력이 고객의 재방문을 유도하는 동기를 부여한다는 점에서 20의 롱테일 브랜드/상품 발굴이 병행되어야 합니다.

브랜드 MD는 전략적인 상품 포트폴리오 관리를 통해 최종 목표에 도달해야하고, 유통 MD는 전략적인 브랜드 포트폴리오와 MD개편 활동을 통해 목표에 도달할 수 있습니다. 그리고, 최종 목표 달성을 극대화하기 위해서는 핵심~프리미엄~프로모션~테스트 상품 등 각각의 역할별 최적의 비율 기획이 필요한데, 이 부분이 MD의 아트와 사이언스 미학이 발휘되는 순간이라고도 할 수 있습니다.

Chapter2. back-end의 내실을 다지는 원가 관리

고객과 가장 맞닿은 위치를 front-end라 표현했다면, 고객과 가장 먼 (어찌보면 고객과 상관없는) 위치를 back-end라 할 수 있는데, 기업의 내실을 다지는 수익과 효율관리 부분이 해당합니다. 기업이 수익을 내기 위해서는 원가 절감과 판관비 절감 등이 병행되어야하기 때문에 back-end의 대표적인 KPI로는 매출이익, 영업이익, 현금회수기간 등의 재무건전성 지표 등을 들 수 있겠습니다.

구매/생산 활동을 하는 MD는 *원가(COGS) 절감을 통해 매출이익 개선에 직접적으로 기여할 수 있고, 리드타임 단축 등을 통해 현금회전율을 높이는데 기여할 수 있습니다.

*COGS : Cost of Goods Sold

패션 브랜드 MD는 인하우스의 수직적 가치사슬 관리를 통한 제조 원가관리를 주도해야하는데, 원부자재 구매 스케일업, 생산지 이전 등 협력 부서와의 논의를 통한 다양한 방식을 검토해 볼 수 있는 역량이 필요합니다. 유통 MD는 리테일 거래조건(T&C)을 개선하는 방식으로 직접적인 마진 개선을 시도하고, 그 외에도 운영 내재화, 바잉 구조 개선 등의 방식으로 수익 개선에 기여할 수 있습니다.

Chapter3. front와 back을 이어주는 S&OP

front-end 볼륨 성장과 back-end의 SCM이 효율적으로 움직일 때 기업이 지속가능한 성장의 궤도에 설 수 있는데, 이 최적화 지점을 찾아가는 일련의 활동을 S&OP라고 할 수 있습니다. S&OP는 정기적인 회의체 운영을 통해 관련 KPI를 지속적으로 관리하는 방식으로 운영합니다.

패션 브랜드 MD는 적기에 상품을 공급하기 위해 생산 납기 프로세스 기일을 관리해야합니다. 또한, 베스트 상품 결품일수를 줄이기 위해 신속한 리오더 생산 프로세스를 구축/관리할 필요도 있습니다. 이러한 업세일링 상품 공급 활동과 동시에, 상품 적중도를 향상시켜 시즌말 재고(소진)율을 낮춰야하고, 체화재고 등을 소진함으로써 재고회전율 개선에도 힘써야 합니다.

유통 MD 또한 적기 발주와 입고 관리를 통해 물품 공급에 힘써야 합니다. 그리고, 협상력 제고를 통해 잘 팔리는 상품이 우리 채널에 끊기지 않고 공급될 수 있도록 책임져야겠죠. 화장품, 생활용품 같은 리핏 상품은 적정 재고개월수(회전율) 관리를 통해 재무 부담을 줄여야하고, 패션 같은 시즌 바잉 상품은 시즌내 소진율을 관리함으로써 체화 재고로 악화되는 것을 미연에 방지할 책임도 있습니다.

아래 Figure는 위에서 설명한 MD의 중점 업무를 나눠본 것인데, 이 표만 이해해도 MD에 대한 많은 것을 이해할 수 있지 않을까 기대해 봅니다.