이것저것 못다한 이야기 - 3
아트와 사이언스의 미학 - MD
마지막 업로드한 글에서 다음 주에 만나자고 하고선, 지난주에 예고도 없이 글을 걸렀던 것 용서를 구합니다. 무언가를 꾸준히 하는 것이 쉽지 않네요~ 하지만 그만큼 큰 뿌듯함이 있으니 앞으로 더 열심히 써야겠어요!
못다한 이야기 어떤 주제를 꺼내볼까 고민하다가, 오늘은 한 걸음 더 들어간 MD의 상품 개발 전략에 대해서 얘기해 보려고요. 그리고 다음주에는 재무 관점의 재고관련 지표에 대해서 얘기하겠습니다.
Chapter3. MD의 상품 개발(확보) 전략
브랜드이든 플랫폼이든, 상품을 기획하는 MD는 개발 전략을 수립해야 합니다. 물론, 이 상품 개발 전략은 브랜딩 전략과 일치해야 하고요.
MD의 상품 개발(확보) 방법은 크게 1.직접 제조(OEM, ODM 포함)와 2.외부 소싱을 들 수 있고, 외부 소싱은 다시 직매입(사입)과 판매 위탁으로 나눠볼 수 있습니다. 여담이지만, 이 챕터의 제목을 정하는 데에서부터 약간 제동이 걸렸는데요. GPT에게 제목 의뢰를 했더니, 자꾸 소싱, 제조, 확보를 체계 없이 언급해서, 기본 정의 체크와 함께 하이어라키를 정리해 보게 시켰어요. 특히, 그동안 저도 대충 사용했던 확보, 조달(procuremet)와 소싱(sourcing)의 의미에 대해 체크해 보는 시간을 가졌답니다.
소싱 (Sourcing)
- 정의 : 적절한 공급처를 찾아 제품이나 서비스의 공급을 확보하는 전략적인 접근
- 목적 : 최적의 공급처를 찾아 제품 또는 서비스를 구매하거나 생산할 수 있도록 함
확보 (Procurement)
- 정의 : 필요한 자원이나 재료를 구매하고 공급망을 관리하여 기업 운영에 필요한 자원을 확보하는 과정
- 목적 : 제품의 생산, 운영, 서비스 제공을 위한 필수 자원을 적절히 확보하여 비즈니스 목표를 달성하는 것
소싱은 주로 새로운 공급처를 발굴하고 협상을 통해 최적의 조건으로 제품이나 서비스를 확보하는 전략적인 활동을 의미하고, 확보는 소싱 과정을 통해 선정된 공급처로부터 실제 자원이나 재료를 구매하는 과정을 의미한다는 것입니다. 그런데, 이 정의에 조차도 소싱과 확보가 막 혼재되어있네요 ^^; 그렇긴 하지만, 확보를 소싱의 상위 개념으로 이해하기로 했고, 결과적으로 이 챕터의 전체 제목이 MD의 상품 확보 전략이 되었는데, 확보(Procurement)라는 표현이 국내에서는 완제품에 많이 쓰는 표현은 아닌지라, 제가 다시 한 번 개발(development)로 변경해 보았어요. 그래서 최종 제목은 MD의 상품 개발 전략 입니다 :)
개발(development) > 확보(Procurement 조달, 구매의 의미로 많이 쓰임) > 소싱 (Sourcing) or 제조(Manufacture)
Figure1. MD의 상품 개발 전략이후에, 와우띵마켓 사례를 얘기할 때 다시 소개하겠지만, 와우띵마켓은 직접 제조, 직매입, 판매 위탁의 모든 방식을 통해 상품을 기획 합니다. 각 제품이 가진 장단점 또는 특성(리핏, 시즌 상품 등), 각 브랜드의 유통 전략, 우리 플랫폼의 운영 효율 등을 다 고려하여, 최적의 카테고리 매니지먼트를 하려고 노력하죠.
아래 Figure2는 직접제조, 사입, 위탁판매 시의 원가 구조를 보여드리기 위해 제가 대략 그린 그래프 입니다. 주의할 것은, 직관적인 이해를 위해 대략의 숫자를 기재하긴 했으나, 중요한 것은 상대적인 차이이지 이 숫자를 그대로 이해하지는 말라는 것입니다. 그리고, 여기에 기재한 '마진 또는 수수료'는 제품을 정가 그대로 판매했을 때 얻을 수 있는 이익이라, 업계에서는 이 마진을 계약 마진 또는 페이셜 마진(facial margin)이라 칭하는데, 대부분의 가격은 크고 작은 프로모션이 반영되기 때문에 실질적인 마진은 이보다 많이 낮아진다는 점도 참고해 주세요.
Figure2.
페이셜 마진(facial margin)
여하튼, 이 그래프를 통해 설명하고 싶은 것은 단순히 페이셜 마진, 즉 1차적 이윤만을 생각했을 때는 직접 제조 제품이 외부 소싱을 통해 확보한 제품의 이윤보다 월등히 높다는 것입니다. 외부 소싱 중에서도 직매입을 통해 기대하는 이윤이 위탁 판매보다 좀 높겠죠.
보관 및 운영 비용(inventory holding & handling cost)
하지만, 직접제조 제품은 이 그래프에는 보이지 않는 굵직한 고정 비용(개발비, 인건비 등)에 대한 부담이 있고, 초기 생산을 위한 MOQ(minimum order quantity) 때문에 보관 및 운영 비용(inventory holding & handling cost)에 대한 부담도 크답니다. 적정 시기에 완판하지 못했을 때 재고 가치가 떨어지는 상품의 경우 손실(write off)에 대한 대비도 해야하고요. 수요 예측의 정확도가 매우 중요하죠.
외부 소싱 제품 중에서도 사입 제품의 계약 마진이 위탁판매 수수료보다는 높은 것이 통상적이지만, 이 역시 재고 보관 및 운영에 대한 부담이 있고, 적정 시기에 완판하지 못했을 때 남는 재고는 손실(write off)이 되기 때문에 각각의 상황을 대비한 비용 시뮬레이션은 필수입니다.
디자인 및 품질, 가격 관리 오너십(ownership)
위에서 언급한 것처럼 직접제조 상품은 초기 투자 비용, 고정 비용, 재고 관리 비용이 모두 부담되긴 하지만, 제품에 대한 오너십이 전적으로 우리 회사에 있기 때문에, 제품이 시장에 잘 안착하기만 하면 그로 인한 큰 부가가치를 누릴 수 있습니다. 또한, 디자인, 가격, 품질 등의 이슈에 적극적으로 대응할 수 있고, 이를 통해 제품을 지속적으로 발전시키며 경쟁력을 강화할 수 있습니다.
반면, 외부 소싱을 통한 제품은 제품에 대한 시장 대응에 제한적일 수 밖에 없죠. 예를 들어, 사입한 제품의 재고를 나는 아직 판매중인데 오너십을 가진 브랜드에서 갑자기 사양을 바꿔서 신제품을 출시하기도 하고요. 제품의 인기가 높아지면 사입 가격을 높이거나, 우리 채널의 판매 수량을 제한하기도 합니다. 또는, 우리 고객의 의견을 제품에 반영하는데에도 제한적일 수 밖에 없습니다.
속도와 다양성(speed & etc)
하지만, 자체 상품을 개발하는데에는 큰 비용 뿐만 아니라 시간이 오래 걸리는 단점이 또 있는 반면, 외부 소싱의 경우 현존하는 제품을 사입(또는 위탁 입점)하는 것이기 때문에 공급 리드타임을 단축하여 더 다양한 제품을 빠르게 구성할 수 있는 장점도 있답니다.
이런 여러가지 요소들을 정량/정성적으로 나누고 비교/분석하여 '최적의 = 적정한' 상품 개발 전략을 잡으시길 바래요~ 그런데, 지난 번에 얘기했지만, MD의 많은 KPI는 '적정'으로 표현될 수 밖에 없기에, MD 업무를 아트와 사이언스의 미학이라고 해야하나 봐요 :)
위에서 얘기한 것처럼 다음주에는 재무 관점의 재고관련 지표에 대해서 얘기하겠습니다. 그 이후에 더 없다면, 와우띵마켓 사례를 통해 친환경 제품의 MD 기획에 대한 얘기를 시작할 수도 있고요.
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※ 이 글은 발행 이후에도 계속해서 업데이트 될 수 있음을 알려드립니다
