이것저것 못다한 이야기 - 2
아트와 사이언스의 미학 - MD
앞으로 몇 주 더 MD에 대해 못다한 이야기가 뭐가 있을까 돌아보는 시간을 가지려고 합니다. 사실 놓친 이야기가 너무 많은데, 오늘 돌아보니 프롤로그에서 소개했어야할 법한 가장 근본적인 내용도 빼먹고 있었지 뭐예요.
Chapter0. 그래서, MD가 뭔데?
초등학교 저학년 친구가 저에게 MD가 뭐냐고 물어본 적이 있어요. 저는 사람들이 필요로 하는 가장 좋은 제품을 찾아서, 가장 좋은 가격에 판매할 수 있게 하는 일이라고 했어요. 고개를 끄덕이는 아이를 보면서, 내가 비슷하게는 설명해줬나보다 생각했었죠. 오늘 같은 질문을 ChatGPT에게 해보았어요. MD가 무엇인지 초등학생도 이해할 수 있게 설명해 달라고요.
MD는 "Merchandiser"라는 말을 줄인 거예요. 쉽게 말해서, MD는 상점에 물건을 채워 넣고, 어떤 물건을 팔지 정하는 사람이에요. MD가 어떤 일을 하는지 자세히 알아볼까요?
1. MD는 물건을 고르는 사람이에요. 어떤 물건이 인기가 있을지, 사람들이 무엇을 사고 싶어 할지 생각해서 가게에 둘 물건을 선택해요.
2. 사람들이 가장 필요로 할 때 물건을 파는 게 중요해요. 예를 들어, 겨울이 오기 전에 따뜻한 옷을 준비해야 사람들이 추울 때 사갈 수 있겠죠?
3. 사람들이 잘 볼 수 있는 곳에 물건을 두는 게 좋아요. 예를 들어, 학교 앞 문구점에는 연필이나 공책 같은 물건이 많겠죠?
4. 적당한 가격을 정해야 해요. 너무 비싸면 사람들이 사지 않을 수 있고, 너무 싸면 가게가 돈을 잃을 수 있거든요.
5. 적당한 양의 물건을 준비하는 게 중요해요. 너무 많이 준비하면 남아서 버려질 수 있고, 너무 적게 준비하면 금방 다 팔려서 아쉬울 수 있죠.
이렇게 MD는 사람들이 필요한 물건을, 올바른 시기에, 올바른 장소에서, 적당한 가격에, 적당한 수량으로 살 수 있도록 도와주는 사람"이에요! 그래서 MD는 가게가 잘 운영되도록 돕고, 사람들이 원하는 물건을 찾을 수 있게 하는 중요한 역할을 한답니다.
머천다이징(MerchanDising)의 어원 및 사전적 정의
merchandising은 프랑스어 단어 marchand에서 유래했다고 합니다. marchand는 상인 또는 무역을 의미하는데, 라틴어 mercari(무역하다, 거래하다)와 merx(상품)에서 파생되었대요. 이렇게 머천다이징이라는 용어는 상거래와 무역에 깊이 뿌리를 두고 상품의 거래와 상업적 활동을 중심에 두고 있음을 알 수 있습니다.
지금의 머천다이징은 상품을 효과적으로 시장에 내놓기 위해 계획하고 전략화하는 활동을 의미합니다. 이런 활동에는 상품기획, 가격설정, 진열, 광고, 프로모션, 그리고 판매 데이터 분석 등이 다 포함되는데, 우리는 이 모든 활동을 기획이라는 한 단어로 대변하기도 해서, 많은 경우 'MD=상품기획'으로 이해하기도 해요. 앞서 MD의 KPI 챕터를 통해 강조했지만, MD는 상품을 통해 매출에 기여하고 수익을 극대화하는 것을 목표로 합니다.
캠브리지 사전 (Cambridge Dictionary)
merchandising은 "상업적으로 제품을 홍보하고 판매하는 활동, 특히 쇼핑몰, 광고, 또는 이벤트에서의 판매를 위해 제품을 진열하고 전시하는 것"으로 정의
옥스포드 영어 사전 (Oxford English Dictionary)
merchandising을 "상품의 판매와 관련된 모든 활동, 특히 소비자에게 구매를 유도하기 위한 제품 전시, 프로모션, 및 가격 책정 전략"으로 정의
메리엄-웹스터 사전 (Merriam-Webster Dictionary)
merchandising은 "특정 상품 또는 브랜드의 홍보와 판매를 촉진하기 위한 기획과 마케팅 활동"으로 정의
맥밀란 사전 (Macmillan Dictionary)
merchandising을 "제품이나 브랜드를 홍보하고 판매를 촉진하기 위해 디자인된 전략과 프로세스"로 설명
다양한 상황에서 MD(머천다이저)
그런데 MD라는 직무는 다양한 산업과 상황에서 조금씩 다른 의미와 역할로 사용되기도 해요. 네이버 지식백과에서 'merchandising'을 검색해보면, 못해도 수십 가지 분야의 머천다이징 직무를 소개하고 있는데요. 저에게도 생소한 많은 분야를 배제하고, 우리 관심사 내에서 몇 가지로 정리하면 아래와 같습니다. 그 중에서 저는 패션 브랜드 MD와 유통 바잉 MD에 대한 경험을 바탕으로 이야기를 전개해 왔고요.
1. 원부자재 소싱 MD는 소싱처에서 차별화된 원부자재를 찾아내 적절한 가격으로 조달하는 역할을 하는 사람을 의미합니다.
2. 패션 브랜드 MD는 우리가 앞서 살펴봤던 것처럼, 트렌드 분석을 기반으로 한 상품기획에서부터 가격결정, 수량결정, 입고관리와 판매 데이터 관리 및 재고관리 등의 브랜드의 상품관련 일련의 활동을 하는 사람을 의미합니다.
3. 마트, 백화점, 면세점 등의 유통 MD는 우리가 앞서 살펴본 상품(바잉) MD와 영업(매장) MD로 나눠서 살펴 볼 수 있는데, 그 차이점을 정리하면 아래와 같아요
Chapter00. 머천다이징의 요소
미국마케팅협회(AMA)에서는 머천다이징의 요소를 제품, 장소, 시간, 가격, 수량 등 5가지로 정의하고 있습니다. 일본마케팅협회도 찾아봤더니 4P+T(제품, 장소, 가격, 프로모션 + 시간)으로 정의하고 있네요. 영국의 차터드 마케팅 인스티튜트(CIM)에서는 7P (Product, Price, Place, Promotion, People, Process, Physical Evidence)로 정의하고 있는데, 아마도 서비스 제공 프로세스에서 말하는 효율성과 속도가 시간 관리와 큰 관련이 있다고 볼 수 있겠습니다.
ChatGPT를 통해 우리나라 산업계 사례도 몇 개 살펴달라고 했는데, 이마트는 머천다이징의 요소를 Right Product (적절한 제품) Right Place (적절한 장소) Right Time (적절한 시간) Right Price (적절한 가격) Right Quantity (적절한 수량)의 5가지로 정의한다고 하고, 롯데백화점의 경우 상품기획(Product Planning), 매장운영(Store Operations), 가격전략(Pricing Strategy), 프로모션(Promotion), 재고관리(Inventory Management)의 5개 요소로 정의하고 있다고 합니다.
조금씩 차이가 보이긴 하지만 대부분 공통점이 있고, 특히 이마트는 AMA의 정의를 차용한 것으로 추정됩니다. 저도 개인적으로 적절한 제품, 적절한 장소, 적절한 시간, 적절한 가격, 적절한 수량이 머천다이징의 주요 요소라는데 동의합니다. 여기서 첨언하면, MD의 많은 업무는 끊임없이 'Optimization(최적화)'을 요구받는데, 그 최적화의 또 다른 표현이 '적절한'이 아닐까 싶어요. MD의 KPI는 영업의 매출 KPI나 마케팅의 고객유입 KPI처럼 높으면 높을수록 또는 낮으면 낮을수록 좋다고 단정지을 수 없는 것들이 대부분이기 때문입니다.
예를 들어, 상품 구색은 많으면 많을수록 좋을까요? 꼭 그렇지는 않아요. 우리가 카테고리 매니지먼트 챕터에서 살펴본 것처럼, 효율을 내는 상품은 많을수록 좋겠지만, 테스트용 상품은 위험부담이 있기 때문에 구색에 있어서도 균형이 필요합니다. 이 균형을 대변하는 말이 '적절한' 이겠죠. 상품 입고는 빠르면 빠를수록 좋을까요? 그것도 꼭 그렇지는 않아요. 판매 시기에 이르지 못한 제품이 빨리 입고되면 창고 비용이 부담될 수 있습니다. 빠르지도 늦지도 않은 '적기' 입고가 정답입니다. 그래서인지 업무중 모든 항목에 '적절한, 적정'이라는 형용사를 붙였던 기억이 있습니다. 말은 참 쉬운데, 사실 참 어렵죠~ :P
제품 소비자가 원하는 제품
회사의 정책에 따라 제품을 개발해야할 수도 있고, 구매해야할 수도 있겠지만요. 문헌(Harvard Business How to Develop a New Product)을 빌려 제품 개발에 필요한 대한 내용을 요약해 봤습니다.
아이디어 창출 : 다양한 출처에서 혁신적인 아이디어를 수집
시장 조사 : 소비자 니즈와 시장 동향 분석
프로토타입 개발 : 초기 모델을 제작하고 개선
테스트 및 수정 : 소비자 피드백을 통해 제품 개선
제품 출시 : 최종 제품을 시장에 내놓고 마케팅 전략 수립
장소 소비자가 제품을 쉽게 찾을 수 있는 위치
(참고문헌 Shopify How to Choose the Best Retail Location)
소비자 접근성 : 타겟 고객의 위치와 접근 가능성을 분석
경쟁 분석 : 경쟁사의 위치와 상권 분석
매장 유형 선택 : 대형 쇼핑몰, 독립 매장 등 비즈니스 모델에 맞는 유형 선택
임대료 및 비용 : 예산에 맞는 위치 선정
시기 최적의 시간에 제품을 시장에 내놓는 과정
(참고문헌 Forbes The Importance of Timing in Retail)
계절적 수요 : 계절에 따라 변하는 제품 수요에 맞춘 타이밍
구매 패턴 : 소비자의 구매 주기와 패턴 분석
프로모션 타이밍 : 특별 할인, 프로모션 시기 결정
시장 이벤트 : 블랙 프라이데이 등 주요 행사에 맞춘 전략 수립
가격 소비자가 받아들일 수 있는 가격 책정
(참고문헌 Harvard Business Pricing Strategy)
원가 기반 : 제품의 생산 원가에 기반한 가격 책정
경쟁 기반 : 경쟁사의 가격을 고려한 전략
가치 기반 : 소비자가 제품에 부여하는 가치에 기반한 가격 설정
테스트 : 다양한 가격 전략을 테스트하여 최적의 가격 결정
수량 결정 제품을 얼마나 생산하고 배포할지 결정하는 과정
(참고문헌 McKinsey Demand Planning and Forecasting)
데이터 기반 예측 : 과거 판매 데이터와 시장 동향 분석
수요 계획 : 정확한 예측을 기반으로 생산 및 유통 계획 수립
재고 관리 : 재고 회전율을 최적화하기 위한 전략
공급망 최적화 : 수요 변화에 신속하게 대응할 수 있는 시스템 구축
다음 주에도 못다한 이야기 뭐가 더 있을지 생각해서 이어가 볼게요. 딱 떠오르는게 없다면, 와우띵마켓 사례를 통해 친환경 제품의 MD 기획에 대한 얘기를 시작할 수도 있고요.
To be continew with 못다한 이야기 등
※ 이 글은 발행 이후에도 계속해서 업데이트 될 수 있음을 알려드립니다
