페북/인스타 광고를 직접 진행해야 하는 또 다른 이유
초기 기업일수록 커지는 직접 진행의 중요성
페이스북/인스타그램 광고 컨설팅과 강의를 진행하면서 느낀 점은, 많은 분들이 페이스북/인스타그램 광고의 잠재력과 의미를 인식하시지 못하고 ‘지금 꼭 해야 하나?’ ‘그냥 대행 맡기면 되는거 아니야?’라고 생각하신다는 점입니다. 오늘은 페이스북/인스타그램 광고를 직접 진행함으로써 얻을 수 있는 수많은 이득들 중 하나에 대해 말씀드려 보도록 하겠습니다. 제가 오늘 말씀드리고 싶은 것은, 초기 기업, 특히 온라인으로 유무형의 상품을 판매하시는 B2C 기업의 경우 더더욱 페이스북/인스타그램 광고를 직접 진행해야 한다는 것입니다.
가치 제안과 가격 검증의 중요성
여러분이 막 비즈니스를 시작했다고 생각해 보겠습니다. 매출이 발생하기 위해서는, 즉 판매가 실제로 발생하기 위해서는 두 가지 조건이 필요합니다. 첫째로, 가치 제안이 확고해야 합니다. 내가 고객을 위해 제공해줄 수 있는 가치가 충분히 강력하고 매력적인 것이어야 합니다. 그렇지 않다면, 소액의 매출도 기록하기 힘듭니다. 두 번째로, 가격이 합당해야 합니다. 가격 설정에는 여러 측면이 있지만, ‘고객이 이 가치 제안을 받아들인다면 얼마만큼을 지불할 수 있을 것인가?’ 이 질문에 대한 답을 찾아야 합니다. 만약 이 가격보다 가격을 높게 설정하게 된다면 매출을 거둘 수 없을 것이며, 낮게 설정하게 된다면 기회비용이 발생하게 됩니다.
본격적으로 비즈니스를 확장하고 홍보하기 전, 충분한 검증과 시행착오를 통해 시장에 먹히는 가치 제안과 적절한 가격에 대한 어느 정도의 확실한 답은 찾아놓아야 합니다. 물론 번득이는 통찰과 센스로 이와 같은 검증 과정이 없이 처음부터 매출을 발생시키는 분들이 계시기도 합니다. 가치 제안이 너무나 명백해서 별다른 검증이 필요하지 않는 경우도 있습니다. 하지만 대부분의 경우 이렇지 않습니다. 이 작업을 생략하고 일단 확장과 홍보를 시도한다면, 시간과 노력, 돈은 많이 들고 결과적으로 실패할 가능성이 높습니다. 어떻게 실패할까요? 충분한 매출을 거두지 못하여 실패하거나, 남들과 차별화되지 않은 가치제안으로 무한 가격 경쟁 속에서 고통받다가 실패하게 됩니다.
또한, 이와 같은 작업은 다른 사람이 대신 해줄 수 있는 것이 아닙니다. 창업자 혹은 핵심 멤버가 직접 고민하고 진행해야 합니다. 대행사나 외주 인력이 이 작업을 대신 해줄 것이라고 기대하면 안됩니다. 그것은 대행사나 외주 인력의 역할이 아니고, 사업의 핵심 동력을 임시로 거쳐가는 다른 사람에게서 찾는 것이나 마찬가지입니다. 이 사업에 가장 많은 책임과 이해관계, 이해도를 가진 사람 혹은 사람들이 직접 해야 합니다. 그것이 이치에 맞는 일이고, 그렇게 해야지 좋은 답을 찾을 수 있습니다.
페이스북/인스타그램 광고: 가치 제안과 가격의 검증을 위한 최적의 수단
그렇다면, 초기 기업의 입장에서 이와 같은 것들을 어떻게 할 수 있을까요? 설문조사나 시장조사는 실전에서 생각보다 많은 역할을 해주지 못합니다. 많은 자원과 자금을 가진 대기업들처럼 설문조사 또는 시장조사를 대규모로 진행하는 것은 언감생심입니다. 초기 기업의 경우 대부분의 경우 랜딩 페이지 교체와 상품 설명 교체를 통해 판매량 증대를 도모하시는 방식으로 진행하십니다. 물론 더 좋은 버전을 찾기 위한 랜딩 페이지 교체와 상품 설명 교체는 당연히 해야 합니다. 그렇지만 랜딩 페이지 교체와 상품 설명 교체보다 페이스북/인스타그램 광고를 진행하는 것이 검증을 위한 훨씬 더 나은 수단입니다. 왜일까요?
상품 설명과 랜딩 페이지는 어찌되었건 의도를 가지고 찾아온 고객들을 대상으로 보여지는 것입니다. 얼마나 많은 고객들이 들어오는지는 초기 기업이 컨트롤할 수 있는 부분이 아닙니다. 트래픽이 하루 몇 명이나 될까요? 초기이니만큼 당연히 작을 것입니다. 빈약한 트래픽으로는 검증이 쉽지 않습니다. 전환 수 자체가 크지 않으니까요. 컨트롤할 수 없고, 수도 작은 트래픽으로 애써 검증을 하는 것입니다. 하지만 페이스북/인스타그램 광고는 내가 먼저 고객들에게 광고를 노출시키는 방식입니다. 그러므로, 고객들이 찾아오기를 기다리는 것이 아니라, 내가 원하는 대로 노출 수를 조절할 수 있고, 선제적으로 고객들에게 메시지를 보여줄 수 있습니다. 이 차이를 이해하셔야 합니다.
초기 기업의 입장에서 랜딩 페이지 교체와 상품 설명 교체로는 알 수 있는 부분이 생각보다 적습니다. 일일 트래픽이 몇천, 몇만씩 나오지 않는 이상 실제 구매의 유의미한 차이를 보기는 쉽지 않아요. 하지만, 페이스북/인스타그램 광고는 소액으로도 몇천, 몇만의 도달을 발생시킬 수 있고 반응과 결과를 정확히 확인할 수 있습니다.
또한, 랜딩 페이지는 여러 버전을 비교해서 돌리기가 쉽지 않습니다. 여러 버전을 돌릴 수 있는 솔루션이 있기는 하지만 이 또한 트래픽 수가 많아야 유의미해지고, 신경 써야 할 부분도 많습니다. 하지만 페이스북/인스타그램 광고는 여러 버전의 광고 소재를 만들어서 탑재하기만 하면 끝입니다. 광고 결과의 차이로 가치 제안별 성과 차이를 실시간으로 파악할 수 있습니다.
마지막으로, 페이스북/인스타그램 광고는 가치 제안의 영향과 가격의 영향을 나누어 볼 수 있습니다. 예를 들어 자사몰의 매출이 잘 나오지 않는다고 해보겠습니다. 그럼 이것은 가치 제안이 먹히지 않아서 그런 것일까요? 아니면 가격이 높아서 그런 것일까요? 랜딩페이지를 변경하는 것만으로는 알 수 없습니다. 하지만 페이스북/인스타그램 광고는 가치 제안과 가격의 영향을 아주 단순하고 명확하게 나누어서 볼 수 있습니다. 클릭이 많이 일어나면, 가치 제안이 매력적인 것입니다. 클릭 후 판매가 많이 일어나면, 가격이 매력적인 것입니다. (물론 실제로는 이보다 훨씬 복잡하지만, 큰 틀에서는 정말로 이렇습니다.)
‘페이스북/인스타그램 광고는 돈이 들잖아요?’ 라고 생각하실 수 있습니다. 하지만 랜딩 페이지 교체도 돈이 듭니다. 외주를 맡기면 돈이 들고, 직원이나 창업자의 시간을 사용해도 돈이 듭니다. 게다가 랜딩 페이지는 대충 만들 수 없기에 아주 많은 시간을 들이게 됩니다. 그럴 바에 다양한 광고 소재들을 적당히 만들어서 약간의 광고비를 들여 고객들에게 노출하고 결과를 보는 것이 훨씬 효율적인 방법입니다.
검증을 위해 랜딩 페이지는 교체하면서 페이스북/인스타그램 광고는 하지 않는다는 것은 너무나도 안타까운 일입니다.
직접 하는 것은 어렵고 시간과 돈이 많이 든다?
이전 포스팅에서도 말씀드렸지만, 페이스북/인스타그램 광고에 대한 가장 치명적인 오해입니다. 세팅이나 관리가 복잡하다, 할 일이 많다, 돈이 많다, 이런 것들은 큰 오해이며, 최소한의 시간과 노력, 광고비로 진행할 수 있습니다. 이전 포스팅에서 이 주제에 대해 상세히 적었으니 참고하시기 바랍니다.
광고비를 집행했는데 성과가 나쁘지 않을까?
이 또한 대표적인 걱정들 중 하나입니다. 물론 광고비를 돌렸는데 성과가 잘 나오지 않는다면 안타까운 일이고, 손해가 맞습니다. 타당한 걱정이 맞습니다. 하지만 제가 페이스북/인스타그램 광고를 직접 돌리고 여러 컨설팅을 진행해본 결과, 아래와 같은 결론을 내릴 수 있었습니다.
팔릴 상품이나 서비스는 어떻게든 팔립니다. 고객들이 나의 가치 제안에 환호한다면, 랜딩페이지의 품질이나 광고 소재의 품질 등등과 무관하게 클릭이든 앱설치든 구매든 결과가 나옵니다. 반대로 팔리지 않을 상품이나 서비스라면 잘 팔리지 않습니다. 훌륭한 타겟팅, 운영, 소재 제작 등등으로 성과가 개선될 수는 있겠으나, 애초에 첫 단추가 잘못 꿰어져 있으면 탁월한 성과를 거두는 것은 쉽지 않습니다.
이것이 의미하는 것은 무엇일까요? 검증 단계에서는 일단 광고를 해보는 것이 중요합니다. 내가 올바른 가치 제안과 가격을 찾았다면, 성과가 나올 것이고, 그렇지 않다면 성과가 나오지 않을 것입니다. 내가 검증을 하기로 마음을 먹고, 이것을 위해 광고를 하기로 정했다면 광고 성과를 따지기보다는 검증을 위한 투자처럼 생각하셔야 합니다.
매출 확대 혹은 판매 증진을 위한 광고는 이와 같은 접근법이 맞지 않습니다. 여기에서는 당연히 광고 성과와 효율을 따져야 합니다. 성과와 효율이 나오지 않는다면 적절한 대응을 해야 합니다. 하지만 검증의 경우 광고 효율과 성과를 따지는 것은 적절하지 않은 접근법일 수 있습니다.
그럼에도 불구하고 페이스북/인스타그램 광고를 진행했다가 돈을 낭비하게 될까봐 걱정이 되실 수 있습니다. 그런 분들께, 아래 질문들을 드려보고 싶습니다.
지금 당장 이 가치 제안, 가격으로 광고를 진행했다가 얼마의 광고비를 잃는 것과, 이 가치 제안과 가격에 대한 충분한 검증과 고민 없이 강행하여 사업을 확장했다가 사업 자체를 잃는 것. 어떤 것이 더 뼈아픈 일일까요?
그리고 이와 같은 중요한 검증을 남에게 맡기시겠나요?
언제 남에게 맡겨야 하는가?
그렇다면 언제 광고를 남에게 맡겨야 할까요? 첫째, 많은 광고비를 집행하고자 할 때입니다. 둘째, 광고 관리 소요가 많아져서 시간과 노력이 많이 들어갈 때입니다. 셋째, 검증보다는 제대로 된 실행이 중요할 때입니다. 이 세 가지 조건이 맞아떨어지면 남에게 맡기는 것을 고려해보실만 합니다. 만약 이 세 가지 조건이 맞아 떨어지지 않는다면, 직접 진행하시는 것이 더 낮습니다. 특히나, 아직 제대로 된 검증을 거치지 않은 초기 기업이라면, 더더욱 페이스북/인스타그램 광고를 하셔야 하고, 그것도 직접 진행하셔야 합니다.
온라인으로 사업을 하고 계시고, 초기 단계인데, ‘지금 당장은 페이스북/인스타그램 광고를 할 때가 아니다’, 혹은 ‘남에게 맡겨야 겠다’ 라고 생각하고 계신가요? 그렇다면 역으로 여쭤보겠습니다.
시장에 먹히는 확실한 가치제안과 가격을 찾으셨는지요?
적고 보니, 조금 강경한 문체로 적은 것 같습니다. 너무 안타까운 경우들을 많이 봐왔기에, 조금은 감정이 실렸던 것 같습니다. 제 글과 조금은 직설적인 문체가 많은 분들께 새로운 시각을 전달했기를 바랍니다.
온라인 비즈니스를 하고 계신데, 메타(페이스북/인스타그램) 광고를 하고 있지 않으신가요? 많은 것을 놓치고 계십니다. 메타 출신 전문가가 그 이유에 대해 설명해 드립니다.
https://meta-marketing-research.liveklass.com/classes/153396
