당신의 상품이 팔리지 않는 비밀
팔리게 하려면?
과거 화장품, 정수기, 학습지 등 방문 판매가 성황했던 시절을 알고 있는가? 인터넷의 발달, 개인화의 물결, 맞벌이 부부 증가로 낮에 집을 찾아가도 가정엔 응대해 줄 사람조차 없는 시대의 흐름에 따라 이런 방판은 저무는 게 아닌가 싶다.
음식을 예로 들면 사람들이 먹고살기 좋아지면서 집에서 먹는 밥보다는 밖에 나가서 먹는 외식이 보다 활성화되었고 그 결과로 많은 실력 있는 식당들이 돈을 벌어들였다. 그 결과로 조금만 아이템이 될 것 같으면 프랜차이즈 사업을 하겠다고 공정위에 자료를 내고 가맹점주를 받아 세력 확장에 열을 올렸으며 편의점의 성장 역시 새로운 도시락, 삼각김밥 등 식문화를 만들며 성장해 왔다. 과거엔 집에서 토마토에 설탕을 뿌려서 먹거나 해태 고향만두만 데워서 먹어도 행복하던 그 시절이 있었지만 이젠 그런 가정의 모습은 찾아보기 어렵다.
정말 아이템도 고심하고 인테리어도 예쁘게 남들이 좋다는 시스템의 장점은 다 골라와서 내가 더욱 멋지게 발전시켰음(좋은 말로 벤치마킹)에도 불구하고 왜 매장엔 손님이 들어올 생각을 안 하는 것일까? 설령 들어온다 하더라도 구매로 이어지지 않는 것일까? 아래 내용을 보면서 이제는 저물어 가는 오프라인 매장 시대에서 보다 변형되고 현재 소규모 매장을 운영하는 사장님들이 영속성을 갖기 위한 몇 가지 팁을 공유한다.
1. 손님이 있는 곳을 찾아가라
- 내가 멋지게 해 놓으면 사람들이 쳐다보고 신기해서, 궁금해서 들어올 거야! (X)
- 내가 홍보를 유료로 잘해두면 사람들이 찜해뒀다가 찾아올 거야! (X)
- 내가 친절하게 응대하면 왔던 사람들이 다시 오게 될 거야! (X)
모두 틀렸다. 왜냐하면 위 3가지는 지금 사실상 대부분의 매장들이 예쁘거나 저마다의 개성이 있으며, 온라인으로 홍보하고 경기가 어려워져서 그런지 몰라도 다들 사장이 매장을 지키면서 매우 친절하게 응대하는 집들이 많다.
그러니 위 3가지 만으론 부족하고 모두가 하고 있으니 당연히 특색이 없게 되는 것이다. 방식의 변화를 주어라. 물건을 가지고 내 매장에 찾아오기만을 기다리지 말고 손님이 있는 곳을 찾아가라.
당신의 물건은 누가 제일 많이 사용하는 것인가? 골프용품인가? 그렇다면 전국의 모든 골프장에 연락을 먼저 돌려라. 추가로 스크린 골프 회사에도, 골프웨어에도 같이 콜라보를 해보자고 당차게 제안을 해보자. 외국인들이 관심 있어할 물건인가? 관광지에서 매장을 운영하는 모든 사람들에게 인스타 DM을 보내라. 무엇이 되었든 당신의 물건을 필요로 하는 사람들에게 선보일 기회를 만들어 내라.
왜 안된다고만 생각하는가? 같은 경쟁자인 것 같은데 내가 말하면 뭐라고 할까 봐? 그런 두려움을 걷어내라. 안 그러면 당신의 장사는 매장에서 하루 종일 오는 사람들만 쳐다볼 자신이 있다면 지금 이 상태로 아무것도 하지 말고 있어라.
추가로 오프라인으로 예를 들면 나는 코엑스에서도 팝업스토어를 열고 장사를 한 적이 있다. 그렇게 많은 사람들이 다니는데도 매출은 아주 처참했다. 사람이 많다고 절대로 장사가 잘 되는 것이 아니다. 당신을 추종하고 알아봐 주고 좋아해 주는 사람들이 있는 영향력이 없다면 최소한 내 상품이 어떤 사람에게 필요한지 정확하게 아는 훈련부터 필요하다. 왜냐하면 단순히 키링이라고 해서 '이건 젊은 사람들이 좋아할 거야'라고 단정 짓고 대학가나 젊은이들이 많이 모여드는 중심지에 매장을 차린다고 대박이 나지 않기 때문이다. 오히려 당신 물건은 4050 세대들이 좋아할 수 있다. 그런 가능성을 열어두고 계속 실험하고 결괏값을 모으기를 바란다. 나 역시 여러 쇼핑몰 팝업 경험이 있는데 내가 모은 결괏값으로 나만의 기준이 명확하게 서있다.
절대 사람이 많다고 장사가 잘 되지 않는다. 그러니 다른 가게에 사람이 많다고 부글댈 필요도 없다. 사야 팔리는 것이다. (정관장을 생각해 보면 이해가 될 것이다)
2. 브랜드 소개서를 만들어라.
일단, 내 상품을 다른 사람에게 소개를 해주고 싶다면 먼저 브랜드 소개서 자료를 만들어라. 당신 사업의 히스토리(연혁)부터 판매하는 상품, 우리만의 강점 등 상대방이 혹 할만한 레퍼런스(참고자료)들을 잘 정리하여 준비하고 있어라. 먼저 연락이 부담스럽다면 우리에게 제안을 주고 연락이 오는 곳이라도 제대로 된 자료를 건네줄 수 있어야 한다. 당신이 하는 일이, 당신이 파는 상품이 관심 있어서 문의를 해오는 고객에게 브랜드 소개서를 준다면 당신을 다르게 볼 것이다. 인간은 시각정보에 의해 대부분의 것을 판단한다. 제 아무리 말로 떠들어봤자라는 소리이다. 언제라도 바이어 or 잠재고객이 시간이 될 때 들여다볼 수 있는 브랜드 소개서를 만들어 둬라. 브로셔로 인쇄할 필요도 없다. 그냥 파일로 전송만 해주면 끝이다.
3. 온라인에 홍보하라. (직접)
아까는 홍보비로 다들 돈을 쓰고 있으니까 홍보를 하지 말라는 뜻인가?라고 생각했다면 착각이다. 오히려 홍보에 더욱 많은 공을 들여야 한다. 특히 온라인에 당신의 상품을 자랑하고 홍보할 수 있는 공간에 말이다.
온라인에서 당신의 상품을 검색하거나 찾아보는 사람은 언젠가 당신의 상품을 구매하거나 아니면 가까운 곳에서 당신의 상품과 유사한 것을 타매장에서 구매할 확률이 높은 사람이다.
어떠한 상품이든 가격이 비정상적으로 비싸지만 않는다면 온라인에 홍보가 되거나 온라인 쇼핑에 올려진 당신의 상품은 언제든지 잠재적으로 판매 가능성을 가지고 있다. 하나의 상품을 온라인 채널을 통해 물건을 팔아본 경험을 해본 사람이라면 새로운 시각으로 바라보게 된다. 내가 어떤 부분을 보완해야 할지, 다른 사람은 어떻게 홍보하고 있는지 등 관심을 가지게 되고 더욱 많은 사람들이 내가 이렇게 홍보하고 있다는 것을 보게 하려면 내가 어떤 노력을 해야 하는지 알게 된다. (유료 광고는 필요하다 - 예. 내가 중요한 내용을 홍보할 때)
가장 기초적인 예시지만 장사 시작 전에 인스타그램을 하라고 하니 모두들 처음엔 정말 열심히 한다. 그런데 일을 하다 보면 반응도 없고 지루하여 점점 글을 올리는 비중이 줄어든다. 그러다가 상품이나 우리 브랜드 홍보가 아니라 갑자기 자기의 일상 여행 간 이야기까지도 올리는 경우가 있다. 그러면서 나는 지금 인스타도 하고 있다고 말하는 사람도 있다. 잘 분간하여 정기적으로 꾸준히 내가 '직접' 올려보도록 하자.
이제는 가게를 차리고 사람들이 알아서 찾아오는 시대가 아니다. 심지어 백화점도 손님들이 늘 새롭게 느끼도록 보여주려고 팝업스토어도 계속 열고 새로운 문화센터 프로그램도 하고 있지 않은가? 작은 가게는 더욱 빠르게 그런 변화들을 줄 수 있다고 나는 믿는다.
당신의 상품이 팔리지 않는 이유는 당신의 상품을 필요로 하지 않는 곳에 당신의 매장이 있거나 당신의 물건을 사기 위해 찾아오는 사람이 적거나 혹은 당신의 상품이 있는지도 모르거나 중 하나에 해당될 확률이 높다. 손님이 있는 곳을 찾아가려면, 브랜드 소개서를 만들려면, 홍보를 잘하려면? 오늘부터 딱 한 개만이라도 실행해보자. 시간이 지나 어느덧 뒤를 돌아보면 "아! 정말 뭐라도 해보길 잘했네"라는 소리가 절로 나올 것이다.
