할인 이벤트가 병원을 망치는 이유
블로디 마케팅 철학
80% 이상의 병원이 환자 유치를 위해 이벤트 프로모션과 같은 비급여 시술 할인에 의존한다.
이는 단기적인 신환 유치에는 효과적일 수 있으나, 병원의 신뢰도와 같은 장기적인 측면으로는 좋은 영향을 미치지 않는다.
과도한 할인 이벤트로 문 닫는 병원을 여럿 봐왔다. 낮은 가격으로 환자가 몰리면 병원 경영은 악화되고 다시 새로운 이벤트로 환자를 모객 한다. 악순환이 반복되면서 병원은 환자로 북적거리지만 재무 상태는 최악의 상황이 된다. 이벤트를 줄이면 환자 수가 급격히 줄어드니 이벤트를 관둘 수도 없다.
과를 불문하고 병원의 가격 이벤트는 정말 신중해야 한다.
당장 눈앞에 보이는 성과만 쫓아서 가격 이벤트를 진행하다 보면 오히려 고객들한테 '저가 병원, 덤핑 병원'이라는 인식만 강해져 장기적으로 긍정적인 효과를 보기 힘들다.
단순히 금전적 혜택을 제공하는 것은 다른 병원과의 차별점이 될 수 없다.
우리 상품이 저렴한 게 차별점이라면, 다른 병원이 더 저렴한 상품을 가져오면 경쟁이 끝난다.
다른 병원이 수가를 내리니 우리도 내려야지 라는 맹목적 판단으로 가격을 결정하는 행위는 매우 위험하다. 가격을 내리는 건 쉬워도 올리기는 어렵기 때문이다.
우리 병원의 가치를 올릴 수 있는 이벤트라고 한다면 차라리 양방형 소통이 가능한 이벤트가 고객의 충성도를 높이는데 훨씬 효과적이다.
VIP 환자들을 위해 프로모션을 진행하거나, 산부인과 같은 경우는 산모 교실 등 질병 관리 및 예방 클래스, 가족 대상 교육 프로그램 등을 진행할 수 있다.
이건 병원만의 문제가 아니라, 모든 사업에 같이 적용되어야 하는 원리이다.
가격을 놓고 싸우게 되면, 이윤은 줄어들고 광고비를 낼 여유도 없고 최고의 팀을 높은 인건비로 고용할 수도 없고 결과적으로 우리의 고객이 누릴 높은 가치를 제공할 수도 없다.
반면에 높은 가치를 가지고 있어서 가치에 비해 오히려 저렴하다고 인식하면 고객에게 깊은 신뢰감을 구축할 수 있다.
Price is forgotten long after quality is remembered.
가격은 시간이 지나면 잊혀지지만, 가치는 오래도록 기억에 남는다.
- Aldo Gucci
가격이 아닌 제품의 가치로 승부해야한다. 이것이 지속가능한 성공으로 가는 유일한 길이다.
