IR피치덱 구성 요소 및 스토리텔링
[Startup-Funding] 05. 투자자를 설득하는 IR
안녕하세요, 세르파벤처스입니다.
오늘은 Startup Funding 시리즈의 마지막 편으로, 투자 유치를 위한 자료, IR피칭과 피치덱에 대해서 다뤄보겠습니다.
오늘 다룰 내용
1. IR피칭과 피치덱 (투자 심의 요소)
2. IR피치덱 장표 구성 (스토리텔링 및 구성 요소)
3. 자주 나오는 질문 리스트
IR피칭과 피치덱 (투자 심의 요소)
IR(Investment Relation)은 투자자 관계 관리로 직역할 수 있습니다. 투자자와의 관계를 쌓아, 적절한 시기에 회사를 위한 투자 자금을 유치하는 행위를 일컫는 말이라고 해석할 수 있습니다.
이때 투자자를 대상으로 자사의 비전과 제품 및 서비스/ 사업 모델 등을 소개하는 발표를 피칭(pitching)이라고 합니다. 이때 사용하는 발표 자료를 피치덱이라고 부릅니다.
© firmbee, 출처 Unsplash피치덱과 사업계획서는 회사와 제품/서비스를 소개한다는 차원에서는 비슷하지만, 그 목적과 타깃 대상에 차이가 있습니다.
사업 계획서가 불특정 다수를 상대로, 회사의 전반적인 소개를 담당한다면, 피치덱은 명확하게 ‘투자자’를 타겟으로하며, 투자 유치를 목적으로 합니다.
즉, 주요 독자인 투자자들이 투자 유치 결정 시 중요시 여기는 요소들을 중심으로 핵심만 전달하는 것이 중요합니다.
그럼 투자자들은 어떤 요소를 중점적으로 평가할까요? 크게 아래와 같이 4가지 요소를 꼽아볼 수 있습니다.
1. 경영진 (팀 구성 및 역량)
2. 시장의 크기와 BM의 실현 가능성
3. 재정적 리스크 (기업의 재무 관리 능력, 자산 관리 적정성)
4. 회수 가능성
경영진의 성향과 창업 경험, 사업 아이템과 관련된 경력, 네트워크와 평판 등은 특히 마땅한 지표가 없는 초기 창업팀을 평가할 때 주요 평가 요소로 작용합니다. 사업을 실제로 구현할 수 있는 업무 경험과 네크워크를 보유하고 있는지, 개인의 신뢰성과 리더십은 어떠한지, 창업의 계기와 사업 성향 역시 회사의 잠재 파워를 점치는 기준이 됩니다.
또 투자자들은 창업팀이 구현하고자 하는 서비스/제품이 시장에서 ‘투자금을 회수할 만큼의 충분한 수익’을 가져올 수 있는지를 필수적으로 검토합니다. 투자의 목적이 투자금 회수 및 수익 발생이기 때문에, 시장의 성장성이 높고, 크기가 크며, 창업팀의 제품/서비스에 차별화된 경쟁력이 있는지를 점검합니다.
또한 실제로 어떻게 이익을 발생시킬 수 있는지, 창업팀의 비즈니스 모델도 점검해야 합니다. 이를 위해서는 시장의 구체적인 크기와, 초기 목표로 하는 시장의 규모, 목표 매출, 타 경쟁사와의 비교 및 차별화 포인트, 실질적인 BM이 제시되어야 합니다.
© CoolPubilcDomains, 출처 OGQ재정적 리스크와 회수 가능성 항목 역시 중요한 의사결정 포인트입니다. 창업팀은 과거, 현재의 자금 운용 현황을 통해 자사의 재무 관리 능력을 입증해야 하고, 미래 (투자 유치 후)의 자금 조달 계획을 제시해 주면 좋습니다.
투자금을 어떻게 사용할 것인지, 추후 추가 투자를 받아야 할 때는 어느 정도의 기업 가치로, 얼마의 투자금을 유치할 계획인지 등 자금 조달 방법에 대한 미래 로드맵을 그려주는 일이 필요합니다.
투자자는 이러한 창업팀이 제시하는 자료를 통해, 투자금 회수 가능성(Exit 가능성), 수익성, 비즈니스 모델의 잠재성 등을 자체적으로 해석하고 판단합니다. 따라서 이런 판단이 가능하도록 단서를 제공한다는 마인드로 피치덱을 작성해 주시면 됩니다.
IR피치덱 장표 구성 (스토리텔링 및 구성 요소)
그렇다면, IR피치덱은 어떤 항목들로 구성하면 좋을까요? 피치덱에 정답은 없지만, 스토리텔링 방식을 적용하면 발표의 흐름을 더욱 매끄럽게 만들 수 있습니다.
바로 시장의 니즈, 문제를 설명하고 이를 비즈니스 방식으로 해결하겠다는 방식으로 이야기를 풀어나가는 겁니다.
1. 문제 제기
시장에는 / 우리 사회에는 A라는 문제가 있습니다. A로 인해 B(타겟 고객)는 ~~한 불편함을 겪습니다. 기존에 A 문제를 해결하기 위해 (가)와 (나) 등의 서비스가 존재했지만, 이들은 ~~한 점에서 문제, 한계가 있어 A를 완벽하게 해결할 수 없습니다.
가장 먼저 고객과 그들이 겪고 있는 문제에 대해 정의해야 합니다. 이 문제를 해결하면 고객에게 어떤 이익을 줄 수 있는지, 기존 솔루션이 있다면 그들은 왜 문제를 완벽하게 해결하지 못 했는지 설명합니다.
2. 솔루션 제시
그래서 A를 해결하기 위해 우리 창업팀은 (다)라는 해결책을 제시합니다. C는 ~~한 점에서 B의 불편함을 해소할 수 있습니다.
솔루션 파트에서는, 문제를 해결하기 위한 우리 제품/서비스의 핵심 기능을 소개합니다. 핵심 기능을 중심으로, 고객의 문제를 어떻게 해결하는지를 제시하면 됩니다.
예시를 들어 살펴볼까요? 아래는 숙박 공유 플랫폼 에어비앤비의 초기 투자를 위한 IR 자료입니다.
주요 고객인 여행객들이 기존 여행 시스템으로부터 겪는 문제를 제시하고, 이를 해결할 솔루션을 제시하고 있습니다.
다음은 인테리어 정보, 쇼핑 플랫폼 오늘의 집의 시드 투자를 위한 IR 장표입니다. 이용자들은 인테리어에 대한 정보가 부족하고, 업체들은 광고를 위해 높은 비용을 지불하고 있다는 문제점을 지적합니다.
오늘의 집 IR피치덱그리고 이를 해결하기 위한 솔루션으로 새로운 플랫폼 구축을 제안하죠. 이런 식으로, 타깃 고객이 겪고 있는 문제를 설명한 뒤에 이를 해결할 필요성을 제시하며 솔루션을 제시하는 것이 효과적입니다.
이때, 오늘의 집 사례처럼 한 문제로 인해 불편함을 겪는 고객 군이 여러 차원이라면 (오늘의 집의 경우, 인테리어 업체와 이용자 모두 어려움을 겪음) 고객에 따라 겪는 불편함을 구분해 표현해 주면 좋습니다. 솔루션 단계에서, 각 고객이 얻는 이점도 함께 표현하고요.
3. 수익 모델 및 시장 크기
우리의 제품/서비스 (다)는 ~~한 구조를 통해 수익을 창출할 것입니다.
또한 (다)가 속한 시장은 규모는 ~~이며, 성장률이 N% 이상을 성장하는 산업입니다.
시장의 크기는 추정 방법이 다양하지만, TAM SAM SOM 추산법에 따라 전체 시장, 유효 시장, 거점 시장으로 나누어 표현하는 방식이 많이 쓰입니다.
가상의 비건 단백질 보충제 브랜드 A의 시장 규모시장 규모 추산 시에는 객관적인 통계 자료 등을 활용해 시장을 서술해야 합니다. 만약 기존에 없던 제품이나 서비스를 준비 중이라면, 비슷한 시장 규모를 보여주는 것도 좋습니다. 관건은, 소비자들이 ‘우리 제품을 구매할 만한 니즈가 있다’는 사실을 보여주는 것입니다.
에어비앤비 IR피치덱에어비앤비의 IR 자료를 다시 살펴보겠습니다. 에어비앤비는 숙박 ‘공유’ 플랫폼이라는 개념이 명확히 정의되지 않았던 시점에 서비스를 구상했습니다. 따라서, 소비자들에게 숙박 공유에 대한 니즈가 있다는 걸 증명(시장 검증) 해야 했습니다.
그래서 에어비앤비는 자사 서비스와 비슷한 대학생 커뮤니티에서 시작된 카우치 서핑 서비스와, 거래 플랫폼 크레이그리스트에 올라온 단기 집 임대 공고 수를 제시합니다. 시장에 니즈가 있다는 점을 보여준 후, 시장의 규모를 정의했기 때문에, 더 설득력을 높일 수 있었습니다.
Front의 IR 피치덱 - 고객의 반응을 장표에 서술MVP를 통한 시장 수요 검증을 완료했다면, 이에 대한 반응을 정리해 장표에 표현할 수도 있습니다.
'오늘의 집 IR피치덱' 중 BM 설명 자료수익 모델 항목에선 구체적으로 수입을 발생시키는 구조에 대해서 설명합니다. 위 사진은 오늘의 집 시드 투자 당시 수익 모델을 설명한 장표입니다.
위 예시처럼 한눈에 들어오는 구조로 수익 모델을 설명해 주면 구구절절한 설명 없이 깔끔하게 정보를 전달할 수 있습니다.
4. 경쟁사 및 차별화 포인트
기존의 (가), (나) 등의 서비스 외에도 ~~~이라는 대체재, 경쟁재가 있습니다.
하지만, (다)는 ~~한 점에서 기존 솔루션들과 차이가 있습니다.
고객에게 니즈가 있고, 시장의 규모도 확인했다면, 경쟁사도 살펴봐야겠죠? 경쟁사들은 어떤 업체들이 있으며, 그들의 특징은 무엇인지 조사해 제시할 필요가 있습니다. 이에 더해 그들과는 다른 우리만의 차별화된 포인트를 제시해야 합니다.
장점을 설명하는 개별 장표나, 경쟁사와의 기능을 비교하는 표, 시장에서의 위치를 보여주는 포지셔닝 맵 등을 활용할 수 있습니다.
Front IR 피치덱이메일과 앱을 결합한 CRM 서비스인 Front사의 IR피치덱 일부입니다. 타사 대비 서비스의 장점을 언급한 개별 장표와, 시장에서의 포지셔닝 맵을 통해 차별성을 설명합니다.
드롭박스 IR 피치덱또는 드롭박스처럼 표로 대표 경쟁사를 정리해, 기능별로 자사의 우수한 부분을 설명할 수도 있습니다. 이렇게 특정 경쟁사를 뽑아 비교할 때는, 우리 제품/서비스의 장점을 잘 보여줄 수 있는 항목(기준)을 세우는 것이 중요합니다.
5. 마일스톤
과거부터 현재까지 우리는 ~~한 성과를 만들어왔습니다.
앞으로 향후 N년간, 이런 계획 하에 사업을 확장해나갈 예정입니다.
제품의 경쟁력까지 설명했다면, 앞으로 비즈니스를 어떻게 펼쳐 나갈지 로드맵을 제시해 주어야 합니다. 향후 5개년에 걸쳐 제품/서비스 개발 계획, 시장 진출 계획, 자금 조달 계획 등을 보여주어야 합니다. 특히 구체적인 매출 발생 시점과 BEP 실현 시점, 각 단계별 예상 매출을 예측해 보여주면 좋습니다.
Front의 비즈니스 로드맵을 보여주는 장표6. 팀 구성
우리 조직은 이렇게 구성되어 있습니다.
마지막 파트는 조직의 구성원과 역할, 각자의 보유 역량을 제시해 주는 부분입니다. 구성원들의 경력과 핵심 이력, 보유 네트워크 등을 중심으로 보여주고, 회사의 업적 (특허 인증, 수상 내역 등)이 있다면 함께 서술해 주시면 됩니다.
IR피칭 주의 사항
이렇게 피치덱 작성에 필요한 항목들을 살펴보았는데요. 발표가 끝났다고 해서 끝난 게 아니죠. QA 질의응답 시간에는 요약해 설명한 회사와 아이템에 대한 여러 관점의 질문이 이어질 겁니다. 이때 예상 질문과 답변을 미리 준비해야 할 텐데요. 답변과 관련된 자료는 피치덱 마지막 몰아서 배치해 주시면 좋습니다.
예상한 질문이 나온다면, Appendix(부록)에서 관련 자료를 제시하면서, 대답하면 질의응답이 더욱 수월해질 겁니다.
© jontyson, 출처 Unsplash그렇다면, 심사역들은 어떤 질문들을 주로 할까요? IR 현장에서는 다양한 질문이 오가지만, 공통적으로 자주 나올 수 있는 질문들을 나열해 보겠습니다.
창업을 시작한 계기와 비전, 경쟁 제품과의 차별점, 실제 고객의 니즈를 반영하고 있는지, 향후 투자 자금 운용 방안은 어떠한지 등의 공통적인 질문이 나올 수 있겠고요.
또 사업 아이템과 창업자 이력의 특이 지점이 있다면, 개별적인 질문들이 또 추가로 이어질 겁니다. 사실 IR의 Q&A를 가장 잘 준비하는 방법은, 실전을 많이 경험해 보시는 겁니다. 투자사의 스타트업 교육 프로그램, 창업 지원센터의 교육 등을 통해 모의 IR을 경험해 보실 수 있는데요.
이때 여러 관점을 가진 투자자들을 만나면서, 어떤 질문들을 받는지를 정리해 보시고, 어떤 점을 투자자들이 궁금해하는지, 공통적으로 질문하는 영역은 무엇인지를 파악해 보시길 바랍니다. QA 답변을 준비하는 것을 넘어서, 투자자 관점에서 우리 아이템이 흥미를 끄는 지점, 우려되는 지점 등을 찾아보실 수 있을 겁니다.
마지막으로 피치덱을 만들 때 참고하면 좋을 주의 사항들을 살펴보겠습니다.
1. 발표 자료의 메인 페이지는 15장~20장 사이로 구성하는 것이 좋습니다. ‘가능한 많은 정보’가 아니라, ‘핵심을 찌르는 정보’가 중요합니다. 정말 빼기 어렵다 싶은 정보는 appendix로 따로 준비해 주세요.
2. 기술 기반 기업인 경우, 과도한 전문 용어 사용은 지양하고 누구나 이해하기 쉬운 용어를 사용합니다.
3. 자료에 사용되는 모든 자료는 최신 버전으로 업데이트해서 사용해야 합니다.
4. 디자인과 가독성 역시 중요합니다. 내용이 어느 정도 만들어졌다면, 디자인을 개선해 가독성을 높여주세요. 회사 내에 전문 인력이 없더라도, 재능마켓(큰 몽, 숨고 등의 플랫폼)을 통해 포트폴리오, PPT 디자인을 쉽게 개선할 수 있습니다.
5. 제품 소개를 할 때는, 글보다 이미지와 영상을 적극 활용하세요. 시제품이나 완제품이 있다면 실제로 보여주는 것도 효과적인 방법입니다.
6. 자료 상하단부에 회사 로고 및 저작권 표시를 포함해 주세요.
이렇게 IR 피치덱의 주요 사항과 투자자의 투자유치 평가 요인에 대해서도 알아봤습니다.
스타트업과 투자 생태계에 대해 더 알고 싶은 내용이나 궁금한 점이 있다면, 댓글을 통해 알려주세요. 다양한 콘텐츠를 통해 도움을 드리겠습니다.
참고 자료
A Guide To Investor Pitch Decks For Startup Fundraising
*예시로 활용한 IR피치덱은 대외 공개용 자료를 사용하였습니다.
세르파벤처스는 스타트업의 성장을 지원하고, 유망 스타트업을 발굴해 투자하는 액셀러레이터입니다. 초기 스타트업을 대상으로 '비즈니스 고도화와 IR 피칭 교육'에 중점을 둔 스타트업 육성 프로그램 하이크밸리를 운영하고 있습니다.
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