피봇 Pivot : 스타트업의 방향 전환
피봇의 종류와 사례
에릭 리스의 “린스타트업” 개념 들어본 적 있으신가요?
스타트업은 극도의 불확실한 조건에서 새로운 제품과 서비스를 만들도록 설계된 조직으로, 한정된 자원으로 극도의 효율성을 내야합니다.
이를 위해선 완벽한 시장 조사와 세팅 후 제품을 설계하는 전통적인 방식이 아니라, 고객의 니즈와 만족도를 빠르게 파악하며 제품을 보완해나가는 새로운 접근방식이 필요해졌습니다.
최소한의 요건을 가진 시제품을 만들고, 이를 통해 고객의 반응을 검증하고, 피드백 후 제품을 보완해나가는 이 과정, 피드백 순환이 현대 스타트업을 정의하는 린스타트업의 기본적인 모델인데요
이때 시제품을 통한 검증에서 소비자의 반응이 예상과 다를 때, 그래 서 사업의 진전이 보이지 않을 때 창업자들은 ‘피봇’을 고려하게 됩니다.
원래 피봇은 구기 종목에서 쓰이는 용어로, 한 발을 바닥에 딛은 상태에서 좌우로 방향을 틀어 슛을 하거나 패스하는 공격형태를 뜻합니다.
피봇이란 단어를 스타트업 생태계에 처음 적용한 사람도 린 스타트업 이론의 고안자인 에릭리스인데요. 스타트업 생태계에서는 제품과 서비스의 큰 줄기는 그대로 유지하면서, 의도적으로 아이디어의 방향성을 전환하는 것을 의미하고 있습니다.
에릭 리스의 저서 《린스타트업》에 따르면, 피봇은 크게 제품 관련 피봇, 시장 관련 피봇, 전략 관련 피봇이 있으며 각 세부 유형에 따라 크게 10개의 사례로 구분됩니다.
제품 관련 피봇
제품 관련 피봇은 스타트업의 핵심 제품이 바뀌는 경우로, 줌인 / 줌아웃 / 기술 피봇/ 플랫폼 피봇으로 나뉘어집니다.
1) 줌인
줌인은 최초 계획한 제품의 일부분이었던 기능이 전체 제품으로 확대되는 경우입니다.
현재 세계적으로 많이 쓰이는 업무용 메신저 툴 슬랙도 본래는 온라인 게임을 위한 부수적인 메신저였습니다. 슬랙의 창업자 슈튜어트 버터필드는 기존에 만들고자 했던 온라인 게임이 실패하자, 내부 메신저 기능을 중심으로 다시 서비스를 개발했는데요. 그 서비스가 현재 전 세계에서 쓰이는 메신저앱 슬랙으로 성장했습니다.
비슷한 국내 사례로는 카메라 전용 앱 스노우가 있습니다. 원래 스노우는 인스타그램 등과 같은 SNS 서비스였습니다.
하지만, 서비스 초기 사람들이 AR 카메라, AR이모지 등 카메라 기능을 더 많이 사용한다는 점을 파악해 카메라 전용 앱으로 전환했습니다. 기존 SNS와의 서비스 경쟁을 피하고, SNS 에 올릴 콘텐츠를 만드는 서비스로서 새로운 시장을 구축했습니다.
2) 줌아웃
반대로 줌아웃 피벗은 원래 계획했던 제품에 추가로 기능을 덧붙여서 더 범위가 넓은 제품/서비스를 제공합니다.
뉴스레터 유료 콘텐츠를 통해 수익을 만들던 크리에이터가 컨설팅 프로젝트나 커뮤니티 모임 등을 추가로 진행하는 것도 줌아웃 피봇의 사례 중 하나입니다.
3) 기술 피봇
기술 피봇은 창업자가 해결하고자 하는 문제는 동일하지만, 전혀 다른 기술을 이용해 제품과 서비스를 만드는 일입니다. 즉, 비슷한 서비스를 제공하지만 핵심 기술이 달라지는 것인데요.
예를 들어 홈페이지 제작 플랫폼 윅스(Wix)는 초기 플래시를 활용해 홈페이지 제작 기능을 제공했지만, 현재는 HTML5를 활용해 제작환경을 구축했습니다.
4) 플랫폼 피봇
플랫폼 피봇은 특정 제품이나 서비스가 플랫폼으로 진화할 때 혹은 플랫폼에서 소규모의 제품이나 서비스로 축소될 때 사용하는 피봇 용어입니다.
예를 들어 온라인 쇼핑몰 플랫폼 에이블리는 원래, 1인 쇼핑몰을 지향하다가 1인 쇼핑몰의 스케일업에는 한계가 있다고 여겨 쇼핑몰을 모아 소개하는 쇼핑몰 플랫폼으로 피봇하였습니다.
시장 관련 피봇
시장 관련 피봇은 스타트업의 주요 목표 시장에 변화가 생기는 경우에 나타납니다. 초기에 목표했던 고객 니즈보다 더 유의미한 고객 니즈를 발견하는 1) 고객 요구 피봇, 고객군을 변경하는 2) 고객 세분화 피봇, 기존의 유통 구조와 방식을 변경하는 3) 채널 피봇이 있습니다.
1) 고객 요구 피봇
이 유형은 초기 사업 아이템에 대한 고객 반응이 긍정적이지 않을 때, 오히려 새로운 고객 니즈를 발견해 제품 계획을 변경하는 경우입니다. 대표적인 고객 요구 피봇 사례는 유튜브가 있는데요.
유튜브는 원래 영상 기반의 데이트 매칭 어플이었습니다. 자신을 설명하는 짧은 비디오를 업로드하고 이를 바탕으로 사람들이 서로 매칭되는 구조였지만, 반응은 그리 좋지 않았다고 합니다. 하지만 오히려 사람들이 스스로의 일상을 비디오로 업로드 하는 점을 발견해 동영상 공유 플랫폼으로 방향을 전환했습니다.
2) 고객 세분화 피봇
고객 세분화는 초기에 타겟팅했던 고객군을 변경하는 피봇입니다. 시장에 시제품을 내놓았을 때 기존 타겟팅했던 고객대신 보다 더 적극적으로 구매하고, 활발한 타겟 시장이 있다면 그들을 매력적인 시장으로 보고 아이템을 수정해볼 수 있습니다.
3) 채널 피봇
채널 피봇은 제품/서비스의 유통방식과 경로를 변경하는 방식입니다. 팬데믹 시기 대다수의 오프라인 교육 시장이 온라인 베이스로 전환된 사례를 떠올려보시면 이해가 쉬울 겁니다.
전략 관련 피봇
마지막으로 전략 관련 피봇은 최초에 계획한 수익 모델이나 성장 전략을 수정/보완한 피봇입니다.
1) 가치 창출 피봇
기업의 수익 구조를 바꾸는 피봇입니다. 예를 들어 고가의 제품을 직접 판매하는 대신 대여 하는 방식으로 변경해 수익을 개선할 수 있습니다.
2) 사업 설계 피봇
사업의 구조 자체를 크게 바꾸는 피봇입니다. b2b 기업이 b2c등으로 사업 구조를 전면 수정할 때를 가리킵니다.
3) 성장 엔진 피봇
스타트업이 더 큰 성장을 위해 성장 전략을 변경하고자 고객을 획득하는 방식을 바꾸는 것을 의미합니다.
무료 모델로 운영하던 서비스가 프리미엄 유료 서비스를 추가하며 수익성을 개선하는 식입니다.
© nordwood, 출처 Unsplash이렇게 에릭리스의 린스타트업 이론에 기반해 크게 10가지 방식의 피봇 유형을 알아봤습니다. 다시 한번 피봇의 정의를 되짚어 볼까요? 피봇은 한쪽 축을 유지한 채 방향을 바꾸는 일로 전면 수정이 아니라 큰 틀은 유지하면서 고객의 반응에 따라 전략을 다르게 가져가는 것을 의미합니다.
피봇을 고려할 때는 사업의 핵심 가치를 유지하면서 새로운 방향성을 고민해야하며, 기존 실패가 있다면 이를 빠르게 인정하고 고객, 관계자와 적극적으로 커뮤니케이션하는 태도가 필요합니다. 무엇보다 시장검증의 과정에서 소비자의 불만을 마주한다면, 이를 아이템에 대한 피드백으로 인식하는 것이 중요합니다.
참고 자료
DBR 313호 : 사업 폭넓게 정의하고 실패 땐 빨리 인정 피버팅 대명사 '슬랙'도 그렇게 탄생했다
세르파벤처스는 스타트업의 성장을 지원하고, 유망 스타트업을 발굴해 투자하는 액셀러레이터입니다. 초기 스타트업을 대상으로 '비즈니스 고도화와 IR 피칭 교육'에 중점을 둔 스타트업 육성 프로그램 하이크밸리를 운영하고 있습니다.
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