벨류에이션은 달성해야 할 목표가 아니라 활용할 도구다.

스타트업 투자 협상에서 숫자를 잘 작동시키려면

스타트업이 투자를 협상하는 상황에서 자사의 벨류에이션을 어떻게 제시해야 하는지는 매우 중요한 이슈입니다. 단순하게 벨류에이션을 높게 불러야 협상에서 유리하고 투자받을 수 있는 금액도 올라간다고 생각할 수 있지만 그렇지 않습니다. 스타트업이 제시한 벨류에이션이 높다고 투자자와의 협상에서 즉각적으로 힘이 생기는 것은 아니며 또 낮다고 해서 쉽게 투자가 이루어지는 것도 아닙니다. 중요한 것은 숫자의 크고 작음이 아니라 그 숫자가 협상의 판에 어떤 영향력을 미치는지입니다.

스타트업이 투자를 협상하는 상황에서 벨류에이션이 앵커로 작용하는 것은 매우 명확한 사실입니다. 처음 제시된 벨류는 이후 협상의 거의 모든 이슈의 기준점이 되며 투자자는 그 기준점에 영향을 받아 제시하는 조건을 결정합니다. 때문에 벨류에이션을 일정 수준 높여서 앵커링 효과를 기대할 필요는 있습니다. 하지만 앵커를 거는 것이 말처럼 쉽다면 누구나 협상에서 원하는 것을 얻을 수 있겠죠. 당연히 앵커는 쉽게 쓸 수 있는 것이 아닙니다. 특히 잘 못 사용할 경우 그 즉시 협상이 결렬될 수 있는 양날의 검이 됩니다.