두 단어로 설득하는 법
The One Sentence Persuasion Course 요약-2
이 글은 ‘한 문장 설득법’의 후반부 요약본입니다.
앞에서 다룬 한 문장으로 설득하는 법을 두 단어로 재정리합니다. 여기서 먼저 읽고 오시길 추천드립니다.
책 요약 반, 제 의견 반 섞었습니다.
The One Sentence Persuasion Course 책 표지지난 글에서 설득의 한 문장과 5가지 원리를 살펴보았습니다.
이번에는 두 단어로 정리해보겠습니다.
두 단어는 "인정"과 "매료"입니다.
1. 인정
우리는 설득할 때 본능적으로 상대의 생각을 교정합니다. 하지만 이는 역효과만 납니다. 반대로 놓고 생각해 봅시다. 타인이 우리에게 “너는 틀렸다. 내 말을 들어라”라고 주장하면 어떨까요? 거부감부터 듭니다. 설득되지 않습니다.
그러니 상대를 교정하기보다는 인정하는 편이 낫습니다. 누구든 좋은 사람으로 인정받고 싶습니다. 자기가 틀리지 않았다고 인정받고 싶습니다. 그러니 우리는 우선 인정해서 상대방의 귀를 엽시다.
상대의 감정(욕망과 두려움)을 인정해도 좋습니다. 사람은 자신을 인정해 주는 사람에게 마음을 엽니다. 연구에 따르면, 인정과 칭찬을 받으면 집중력이 올라간다고 합니다.
인정한 다음에는 상대를 매료해야 합니다.
2. 매료
지루하면 듣지 않습니다. 재밌으면 비판하지 않습니다. 반대로, 매료되면 비판하거나 의심하지 않습니다. 상대의 말을 하나하나 따지지 않고 받아들입니다. 누구나 오랫동안 깊게 집중하면 매료됩니다. 매료되면 설득됩니다.
그렇다면 어떻게 매료할까요? 꿈을 이루는 상상이 효과적입니다. 숫자에 기반한 이성적인 예측보다, 감각적이고 감정적인 상상이 효과적입니다. 많은 돈이라는 표현보다는 돈다발과 빨간 포르셰가 더 감각적입니다. 제가 이야기의 힘을 강조하는 이유도 같습니다. 상상하면 집중합니다. 집중하면 몰입합니다. 몰입하면 비판할 수 없습니다.
광고를 봐도, 제품이 앞에 등장하지 않습니다. 대신 매력적인 여성, 페라리와 시계, 행복해 보이는 사람을 보여줍니다. 행복한 모습을 상상하게 만드는 광고입니다. 제품의 기능이나 가격으로 설득하는 대신, 행복한 상상으로 매료하는 전략입니다. 이처럼 상상하게 만들면 매료할 수 있습니다. 감각적인 상상은 욕망을 키웁니다. 욕망이 강하면 설득됩니다.
감각적인 상상은 욕망을 키웁니다.요약하자면, 저자는 위와 같이 설득을 두 관점에서 설명합니다.
첫 번째 관점은 욕망을 응원하고, 해결책을 제시하고, 의심과 두려움을 잠재우는 방법입니다.
두 번째 관점은 위 내용을 ‘인정’으로 요약하고, 희망찬 상상에 빠지게 만드는 ‘매료’를 추가합니다.
저라면 책을 이렇게 요약하겠습니다.
욕망을 응원하고, 성공하는 상상을 자극하고,
두려움을 잠재운 후, 해결법을 제시하자
이를 입말로 실천하면 협상이고, 글말로 실천하면 글쓰기입니다. 원리는 같습니다.
P.S. 다음에는 책 “비폭력대화”를 다룰게요. 오늘 소개드린 책과 이어지는 면이 있어서 꼭 소개해보고 싶네요.
