책 : 경영, 이나모리 가즈오 원점을 말하다 (1부)
제1부. 40대의 이나모리 가즈오
(나의 기업가 정신)
1장. 나의 기업가 정신 (p.17~)
- 27세, 회사 창업 당시 300만 엔을 투자해 주신 어느 지인에게 배운 일생일대의 가르침.
“ 어떤 상황에 부딪히더라도 돈에 휘둘려서는 안 된다. 자네와 함께 일하고자 하는 동료가 있다면, 돈도 없고 아무런 기반도 없는 상황에서도 다들 힘을 합칠 수 있는, 훌륭한 마음가짐을 가진 집단을 만들어야 한다. 그건 무엇과도 바꿀 수 없는 것. 바로 그것에 기대어 경영을 해나가야 한다. ”
- 이때 배운 가르침을 통해 ‘사람의 마음’을 경영의 출발점으로 삼음
- 늘 변화무쌍하고 덧없는 것이 ‘사람의 마음’이기도 하지만 동시에 그것만큼 어떤 역경 가운데서도 큰 의지가 되는 것은 없음. 훌륭한 사람의 마음을 바탕으로 경영.
- 훌륭한 사람의 마음을 갈구한다 해도 내 마음이 훌륭하지 않으면 그런 마음을 가진 사람은 오지 않는다.
즉, ‘동료나 직원에게 절대적인 신뢰를 받을 수 있는 마음을 스스로 가지고 있는지부터 성찰하고 그런 마음을 갖기 위해 노력하는 것’이 가장 중요한 것을 깨달음.
- 경영을 해나가면서 무엇을 기본원칙으로 삼아야 하는가?
- ‘인간은 어떤 존재여야 하는가 ‘라는 질문으로 거슬러 올라가게 됨
- 학창 시절 부모님과 선생님께 배운 ‘바른 인간으로 실아가는 길’ 밖에 없다는 것을 깨달음
- 회사를 경영하면서 경영의 기본을 ‘바른 인간으로 살아가는 길‘에 두고, 긴급한 사안, 기술적 사안, 조직에 대한 판단 등 모든 부분에서도 ‘인간은 어떤 존재여야 하는가?’라는 단 한 가지 물음이 기본원칙으로 자리 잡았음.
- 부동산 버블 당시 곳곳에서 부동산 투자 권유가 들어옴. 어리석다고 할 정도로 정도만 걷는다고 생각되어 안 됐다는 생각까지 했다고 함. 하지만 이나모리 가즈오는 어릴 적부터 부모님에게 “이마에 땀을 흘리는 수고와 노력을 해서 돈을 벌지 않으면 안 된다”라는 가르침을 받았기에 투기성이 강한 부동산 매입으로 돈을 벌어서는 안 된다고 생각하고 모든 투자 권유를 거절함.
- 1959년 창업 이후 돈을 빌리는 것만큼은 하지 않고 싶다는 일념으로 경영에 임함. 이는 본인 나름대로 ‘기업으로서의 격을 갖춰야 한다’는 신념이었음.
- 세상이 아무리 변화해도 경영 그 자체는 그리 간단하게 변해서는 안 됨. 경영자는 경영에 대한 확고한 ‘철학’이 없으면 안 됨.
- ‘요즘 기업들은 이런 경영을 하니까 우리 회사도 똑같이 해보자’라는 방법론을 흉내 내는 식으로는 훌륭한 경영을 할 수 없음. 자신이 믿고 관철할 ‘철학’을 분명하고 강고하게 갖춰 경영에 임해야 함
- 우수한 제품을 개발하였으나, 일본 내에서조차 실적이 없어 상대해주지 않아 더 큰 시장인 미국으로 넘어감. 미국에서 조차 아무도 상대해 주지 않았지만 먹여 살려야 하는 직원들을 머릿속에 떠올리며 포기하지 않음.
- 이후 미국에도 공장을 설립하고 미국인과의 잦은 갈등 속에서도 ‘사람의 마음’을 바탕으로 하는 경영을 실천함. ’ 미국에서는 일본식으로 하면 안 된다 ‘라는 수많은 현지인들의 불만 속에서도, 그들도 결국엔 같은 인간이고 사람이라는 점에 눈을 뜨기 시작함.
“미국식이니 일본식이니 하는 구분은 의미가 없다. 즉 경영이란 이처럼 구분될 수 있는 것이 아니다. 회사를 경영하는 방식은 어느 나라든 또 어떤 문화권이든 동일하다. 내가 하는 이야기에 당신들이 따라와 줘야 한다”라고 단호하게 대응하면서 경영을 밀어붙임.
- 기술과 영업에 관한 방법론 이전에 사람들 위에 서서 그들을 통솔하는 경영자는 리더로서 훌륭한 인간성을 갖추지 않으면 안 된다. 이것이 가장 중요하다고 생각한다.
- ‘기업가는 어떤 사람이어야 하는가?‘라는 물음에 대한 후쿠자와 유키치가 생각한 이상적인 리더의 모습
: 사상은 철학자처럼 심원해야 하고, 심성은 지극히 정직하고 성실했던 겐로쿠 무사처럼 훌륭해야 하며, 고상한 측면뿐 아니라 조조처럼 교묘하다고 평가받을 만큼 책략 부분에서 재능을 갖춰야 하며, 농부와 같은 강인한 신체를 갖추어야 함.
- 연구와 기술개발에 중점을 둔 교세라. ‘어떤 아이템이 좋은 사업 아이템인가’보다 ‘어떤 연구를 해야만 향후 그것을 사업화할 수 있을까’를 고민.
- 아이디어를 구체화해 낼 수 있을지 없을지는 ‘그 사람이 자신의 인생과 사업에 대해 얼마만큼 꿈을 그릴 수 있는 사람인가’에 달려있다고 생각함.
- 대기업 같은 큰 연구소는 10~20개의 다양한 연구 과제를 진행하며 1,2개만 성공하면 된다는 생각을 하지만, 우리는 그와 같은 여유가 없기 때문에 선정한 연구 주제는 반드시 성공시키지 않으면 안 되었고, 그 결과 100% 연구 성공의 성과를 이뤄냄.
- 불경기로 이전의 절반에도 못 미치는 수준으로 일감이 줄었을 때, 직원들도 회사가 어려워지는 것을 크게 걱정함.
- 그때 이나모리는 직원들에게 호소함 “불황이 있으면 반드시 호황도 찾아오기 마련이다. 지금은 우리 회사도 매우 힘든 상황이지만, 나는 결단코 다른 회사처럼 인원 감축 등의 구조조정을 할 생각이 없다. 오전 조업만 하고 작업이 끝나는 날이 연일 계속되고는 있지만 오히려 이것이 우리에게는 좋은 상황 아니겠나. 지금이야말로 우리의 꿈을 키워갈 수 있는 시간이다. 우리에게는 여러 가지 가능성이 있기 때문에 임직원 여러분도 그 꿈에 대해 같이 생각하고 또 고민하자. 지금의 이 불경기 속에서 우리에게 일어나는 일이 결코 나쁜 것만은 아니다. 우리에게는 멋진 꿈과 로망이 있다. 희망에 불타면서 하나하나 실현해 나가자. “
- 어떤 일이건 어려움도 있기 마련. 그런 상황에서 어려움을 돌파할 수 있게 해주는 것이 바로‘꿈’이다. 임직원에게 꿈과 로망을 부여하는 경영자가 되지 않으면 안 된다.
- 자신의 일에 대해 아무런 자부심도 감격도 없이 그저 ‘잘되면 그때 더 발전시켜 나가면 되겠지’ 정도의 희망이나 기대밖에 없는 사람은 무엇을 해도 절대 성공할 수 없음. 어떤 일이건 어려움과 고난은 따르는 법이며, 그걸 각오하고 온몸과 마음을 다 바쳐서 일에 임하면 무엇을 하든 성공할 수 있으며, ‘내 목숨과 바꿔서라도 이 사업을 성공시키고 싶다’라는 수준의 강렬한 열망이 잠재의식 속으로 파고들게 해야 함.
- 교세라라는 회사를 경영하는 사람은 반드시 내가 아니어도 된다고 생각함. 신이 경영의 재능을 가진 사람을 무심코 결정했는데 그들 중 우연히 내가 포함되었을 뿐, 나를 대신할 수 있는 사람이면 누구여도 좋고 꼭 내가 사장이어야 할 필연성은 전혀 없다고 생각함.
- 그런 생각 이후 ‘앞으로 어떻게 살아야 할 것인가?’라는 물음에 대해 진지하게 고민함. 우연히도 회사를 경영하는 재능의 축복을 받아 교세라의 사장이 되었지만 그 재능을 나만을 위해 사용해서는 안 된다라는 결론에 도달함.
- 이 세상이 성립하려면 어떤 집단의 리더가 될 사람이 필요하고, 그중 한 명이 우연히도 나였던 것.
그렇기에 ‘큰 회사의 사장을 맡고 있는 나는 대단한 사람이고 부자여야 마땅하다’라는 식의 오만한 생각을 가슴에 품어서는 절대 안 된다고 생각함.
- 본래대로라면 꼭 내가 사장일 필요가 전혀 없었지만, 오히려 신이 내게 ‘집단의 리더가 되어라’라고 명령했다면 그 재능은 사회를 위해 쓰지 않으면 안 된다고 생각함. 직원이나 주주 등 나를 둘러싼 모든 이를 위해 나의 재능을 사용해야 하지, 나의 재능을 혼자만의 것으로 착각해 나만을 위해 사용해서는 안 된다고 생각함.
- 이 세상의 어떤 사람이 리더가 되어야 할 필연성이 있다면, 그것은 신이 리더의 존재가 필요하다고 인정하시고 그들에게 재능을 부여했기 때문.
그렇기에 그 재능을 사회를 위해 발휘해야지, 자신의 개인적인 욕망을 위해 사용해서는 안됨.
- 교세라의 사장이라는 인격과 이나모리 가즈오 개인인 나라는 두 개의 인격이 있음.
- 회사라는 하나의 생명체에 생명을 불어넣기 위해 개인의 인격으로 살아가는 시간은 물론 가족과 그 외의 모든 것을 희생을 감내해야 하며, 이런 정도의 각오가 되어 있지 않은 사람은 기업 경영을 해서는 안됨.
- 그렇게 하지 않으면 임직원에게도 주주에게도 그 외의 모든 사람에게 피해를 주기 때문.
- 이처럼 아주 짧은 시간 동안만 개인으로 돌아갈 수 있기 때문에 내 삶이 매우 불행하다고 생각하시는 분도 있을 수 있음. 그러나 나의 사정을 가족이 내가 회사에
온몸과 마음을 쏟고 있다고 알아주고 이해해 주며, 공인으로서의 시간을 더 많이 가짐으로써 회사를 둘러싼 많은 사람을 챙기고 있다는 생각이 나를 행복하게 해 줌.
2장. 연구개발을 성공으로 이끄는 방법 (p.61~)
- 기업이 연구개발에 성공하기 위해 필요한 사고방식과 그 방법은 “연구개발 주제는 자사 기술의 연장선상에서 찾는 것”
- 시장에 변화가 일어나더라도 자사가 가장 자신 있는 기술의 연장선상에 머물고 있다면 응용을 할 수 있고, 연구개발이 실패로 끝나게 되더라도 곧바로 전환을 꾀 할 수 있다.
- ‘익숙하지 않은 것’에 도전하는 것은 리스크가 매우 크기 때문에 ‘익숙하지 않은 것’에는 섣불리 욕심을 부리지 않음
- 시장 수요를 파악해서 그에 맞춰 개발한 것이 아니라 우리 기술과 연관성 있는 장인정신격의 개발만 하면서 오히여 시장을 아예 고려하지 않았다 싶을 만큼 자신 있는 기술만을 활용해 왔다. 그 결과, 우리 제품은 팔리지 않았고, 그렇다면 시장 개척도 결국 기술개발이나 연구개발과 같은 맥락일 테니 직접 시장을 만들어보기로 결심함
- 연구개발은 물론 시장 개척에도 ‘광적인’ 자세를 갖추지 않으면, 즉 자기 일에 미친 상태에 빠져 있지 않으면 결코 성공할 수 없다고 생각함
- 고객에게 있어 부가가치가 높은 제품을 만들어야 함
- 제품의 부가가치와 관련해서 독자적인 접근법, 타사와는 차별화되는 문제의식이 있음
- 대게는 제조자 측에서 ‘이 제품에는 매우 높은 가치가 있다’라고 생각을 하지만 사실 그 제품의 가치가 어느 정도인지는 구매자가 결정함
- 고객사가 우리 제품을 사용하여 고객 제품의 가치가 높아질 때, 확실한 효과가 있을 때 우리 제품의 부가가치가 있는 것
- 적은 비용을 투입해서 비싸게 팔 수 있는 제품을 만드는 것이 가장 이상적이겠지만, 고객사가 우리 가격을 적정하다고 판단해 구입하고, 그것을 사용한 고객이 이익을 올려 큰 만족감을 얻을 수 있어야 함
- 개발한 제품에는 타사와는 완전히 차별화되는 우리만의 특급 레시피 같은 ’ 블랙박스‘와 같은 미지의 부분이 반드시 있어야 하며, 이런 부분이 없다면 제품을 만들자마자 다른 회사가 금방 모방하여 결국 부가가치가 적어지거나 사라지게 됨
- 연구개발이든 신사업이든 ‘배고픈’ 상태, 궁지에 몰린 듯한 상태, 스스로를 ‘광기 어린’ 상태로 몰고 갈 수 있는 사람이어야만 그때 솟아나는 에너지와 열정으로 연구개발을 성공적으로 수행해 낼 수 있음
- 개발능력을 미래진행형으로 인식하고 판단해야 함. 이는 상사와 최고경영자, 고객사와의 약속과 관련하여 자신을 몰아붙이는 것이기도 하며, 매우 힘든 상황을 만들어 자신을 벼랑 끝으로 내모는 형태의 외부 환경과 상황을 스스로 인위적으로 만들 필요가 있다는 것을 말한다.
3장. 이기는 중소기업의 판매전략 (p.109~)
- 판매전략 1 : 먼저 회사 이름을 세상에 알린다.
- 회사 인지도는 물론 파는 제품마저 생소한 제품이라면(열교차단재처럼) 고객이 우리 제품을 사주리는 만무하다. 이는 기업의 신용이기 때문에, 결국 회사의 이름을 알려 하나의 브랜드가 되는 것이 중요하다.
- 교세라는 일본 내수시장에서 상대해 주지 않아 오히려 미국의 문을 두드렸고 미국을 발판 삼아 일본을 역으로 진입 확대하게 되었다.
- 판매전략 2 : 매우 빠른 개발능력을 갖춘다.
- 판매전력 3 : 타사보다 경쟁력 있는 제품을 계속해서 공급한다.
- 판매전략 4 : 시장에서 이길 수 있는 가격을 제시한다
- ‘타사보다 조금이라도 싸게 공급한다’라는 것이 교세라의 기본 방침 중 하나
- 가격은 시장이 결정하는 것이며, 그에 걸맞은 경쟁력을 갖추는 것이야말로 제조의 본연의 기능을 다 하는 것
- “재료비, 인건비, 경비 등이 이만큼이니 이 정도는 받아야만 한다” 개념의 적산방식이 아닌 어떻게 하면 재료비를 포함한 모든 비용을 극소치에 가깝게 만드는 것인지가 관건이다.
- 인건비가 오르고 재료비도 올랐으니 부품 대금도 올리지 않으면 안 된다는 사고방식에 매여 있으면 다른 기업과 비슷한 수준정도로만 회사를 경영할 뿐이다.
- “가격 결정은 반드시 최고경영자가 해야 할 일이고, 가격 결정 자체가 곧 경영이다.”
- 물건을 파는 쪽과 사는 쪽의 관계는 양쪽 모두 이익을 늘리려는 ‘격돌 상태’의 관계이다.
- 영업의 기량이란 거래가 성립하는 조건에는 여러 가지가 있지만, 그중에서 얼마만큼 합리적인 가격으로 고객으로부터 주문을 받아낼 수 있을지 적절히 판단하는 것이다.
- 결국 ’ 어떤 수준으로 가격을 결정할 것인가 ‘하는 것은 최고경영자의 철학, 최고경영자의 인격에 달려 있다.
- 경영이란 그야말로 그 사람의 마음, 즉 철학으로 결정
- ‘경영은 예술’이라는 말을 흔히 하는데, 가격을 결정하는 방식 하나만 봐도 그야말로 ‘균형의 문제’인 것.
뻔뻔하고 낯 두꺼운 성격이어도, 기가 약해 너무 소심해도 안된다.
- 양극단을 다 갖춘 사람, 호쾌함과 섬세함이란 이율배반적인 이 두 가지를 모두 갖춘 사람과 이 균형이 이루어져 있는 사람이어야 최고경영자라 할 수 있다.
- 판매전략 5 : 납기에 공급할 수 있는 체제를 구축한다
- ‘영업의 기본자세는 고객에 대한 철저한 봉사’이다.
- 철저하게 봉사를 하면 이익이 늘어난다는 것을 머리로는 다들 알면서도 그것을 실행에 옮기기는 쉽지 않은 요즘이다. 즉 결국, 일에 대한 의욕이 없는 것이다.
- ‘어떻게 살아남을지’에 대한 생존 전략을 고민하는데 매우 간단하게도 ‘남들이 하지 않는 일, 하지 못하는 일’을 하면 된다.
- 어떤 시대에도 경영의 원리원칙은 변하지 않는다.
교토 MK택시의 친절, 봉사는 상거래에 있어 기본 중의 기본, 지극히 당연한 일이며 이처럼 기본에 충실한 일을 하고 있는 것이지만 다른 회사는 이렇지 않기 때문에 성과 차이가 크게 나는 것.
- ‘다른 회사는 이렇게 하기 때문에, 우리만 왜’라는 생각으로 타사와 똑같이 한다면, 함께 망하는 길로 가는 것밖에 되지 않는다.
- 고객에게 철저히 봉사하겠다는 의식 없이, 그저 편하게 돈을 벌겠다는 의식이 만연한 요즘. 고객에 대한 철저한 봉사와 고객의 부름에 충실하여 이 사회를 조금이라도 좋게 만들겠다는 방향으로 사업을 해나가는 것과 같은 철학이 바탕이 되어야 한다.
- 어떻게 과연 여러 고객을 만족시킬 것인가? 보통 대기업에 납품을 하는 경우 독점관계로 해당 업체만을 향한 영업관계를 갖는데 이는 매우 위험하다.
항상 한 회사에만 제품을 판매하기 때문에 관계가 오래될수록 점차 긴장이 누그러지면서 도덕적 해이 문제가 발생하는 등 타성에 젖은 반응이 나오기 마련.
그렇게 되면 결국 좋은 의미의 긴장감이 사라져 서로 간의 신뢰를 무너뜨리게 되고 만다.
- 여러 기업을 동시에 만족시키는 것은 매우 어려운 일이지만 그렇게 해 나아가 야만 한다. 복수의 기업과 동시에 납품 거래를 하면, 납품하는 쪽은 직원이 아무리 많아도 일손이 부족하기 마련이다. 하지만 이런 상황을 유연하게 잘 대처하는 능력을 키우는 것이 필요.
- 타인의 믿음을 얻는 것이야말로 장사의 출발점이며, 장사의 비법은 신용을 넘어 고객으로부터 존경을 받는 것
- 기업과 경영자가 ‘덕성’, 즉 신용보다 높은 차원에 있는 그 사람의 철학이 있어야만 존경을 받을 수 있음
- 시장에서 외면받았던 신제품을 팔릴지 안 팔릴지 예상조차 할 수 없는 위험을 무릅쓰고 팔고자 하는 큰 도전을 해봤고, 프로가 아닌 ‘초짜’ 집단이 ’ 초짜‘대리점을 활용해서 판매하지만 향후에 분명 대형 전문업체에서도 ’ 우리도 팔게 해 달라 ‘고 요청할 것을 확신하며 신제품을 영업하며 새로운 시장을 개척함
- 상품 보급과 시장 개발의 다섯 단계는,
1. 이노베이터, 모드 (2.5%) : 의류 세계에서 유행하기 전 받아들이는 무리
2. 얼리어답터 (13.5%) : ‘모드’를 빨리 받아들이는 사람
3. 초기 다수자 (34%) : 남들보다 조금 빨리 신제품을 수용해 주는 사람들
4. 후기 다수자 (34%) : 주위 사람들이 이용하는 것을 보고 난 뒤에 사용하는 사람들
5. 지각 수용자 (16%) : 소비성향이 보수적인 시림들로, 신제품이 일종의 전통으로 자리 잡기 전에는 절대 채택하지 않는 사람들
- 이노베이터에서 동력을 상실하면 그것은 반드시 실패로 끝나게 됨. 이노베이터와 얼리어답터를 끌어들이고, 얼리어답터가 구매할 때까지 노력하고, 더 나아가 초기 다수자가 사용하기 시작하면 완전한 유행이 됨.
- 그때까지는 대단한 노력이 필요하며, 그다음에 사회에 널리 받아들여지면 그때는 ‘패션’이라고 칭하게 됨
