지원사업 사업계획서 작성 전략③

심사위원이, 창업 사업계획서를 평가하는 세 번째 기준: ③아이템 차별화

by 백진충 brandfly Mar 07. 2025

세 번째, 창업 기업의 사업계획서 평가 기준은 바로 '아이템 차별화'입니다. 앞선 글에서 다룬 '실현 가능성'과 '지속 가능성'에 이어, 심사위원들의 핵심적인 평가 요소는 창업자가 제시하는 사업계획 상의 아이템/서비스가, 해당 시장에서 얼마나 독창적이며, 경쟁력을 가질 수 있는지에 대한 것입니다. 이번 글에서는 '아이템 차별화'의 중요성과 이를 효과적으로 사업계획서에 기술하는 방법에 대해 이야기하고자 합니다.

3. 사업계획서의 세 번째 기준 : 아이템 차별화

사업계획서를 보면, 많은 창업자들이 자신의 아이템이 얼마나 새로운지, 강조하려 노력하는 부분을 보게 된다. 여기서 심사위원들에게, '아이템의 차별화'는 단순한 새로움 만으로는 부족하다. 심사위원들이 주목하는 것은, 제시한 아이템이 고객에게 어떤 가치를 제공하며, 기존 시장에서 어떤 문제를 해결할 수 있는지가 먼저 선행되었는가를 평가기준으로 삼는다.

차별화란 무엇인가?

차별화는 단순히 '새로운' 아이디어를 제시하는 것이 아니다. 기존 시장에서 이미 존재하는 제품이나 서비스와 비교했을 때, 더 나은 해결책을 제공하거나 특정 고객층의 니즈를 충족시키는 데 있어 독보적인 특징을 갖추는 것을 이야기한다. 창업자는 자신의 아이템이 가진 경쟁력을 명확히 정의하고, 이를 통해 고객이 느낄 수 있는 가치를 구체적으로 설명해야 한다.

예를 들어, 기존 시장에서 제공되는 제품이 가격은 저렴하지만 품질이 평범하다면, 창업자는 평범한 품질 중 가능한 부분을 극대화하면서도 기존의 합리적인 가격대를 유지하는 전략을 통해 차별화를 꾀할 수 있다. (앞서 현실 가능성에서 같은 이야기를 했었다.) 또는 기술적 혁신을 통해 기존 제품보다 사용 편의성, 혹은 디자인적 만족도를 높이는 것도 차별화의 한 방법이다.

심사위원이 보는 차별화의 기준

심사위원들은 다음과 같은 질문을 통해 아이템의 차별화를 평가한다.

1. 기존 시장 문제를 해결할 수 있는가?

창업자가 제시한 아이템이 현재 시장에서 해결되지 않은 문제를 명확히 짚고 있는가?

제시된 아이템의 문제 해결 능력은 아이템의 실효성과 고객 가치 창출과 직결된다.

2. 경쟁 제품과 비교했을 때 우위가 있는가?

경쟁 제품 대비 기술적, 가격적, 서비스적, 혹은 기타의 우위가 있는가?

단순히 "새롭다"는 것만으로는 부족하며, 실제로 고객에게 선택받을 이유가 명확해야 한다.

3. 핵심 고객층에게 매력적인가?

차별화된 아이템이 핵심 고객층(타깃 시장)의 니즈를 충족시키는 데 얼마나 효과적인가?

전체 시장에서 매력적인 제품보다, 핵심 고객군 중심의 강력한 가치 제공이 초기 창업 단계에서 중요하다.

아이템 차별화를 사업계획서에 담는 방법

심사위원들은 다음과 같은 설명을 통해 아이템의 차별화를 공감한다.

1. 문제 정의와 해결책 제시

사업계획서 초반부에서 현재 시장의 문제점을 명확히 정의하고, 창업자가 제시하는 아이템이 이를 어떻게 해결할 수 있는지 논리적으로 설명한다.

예를 들어, "현재 시장에서 A라는 문제가 존재하며, 우리 아이템은 B라는 방식으로 이를 해결합니다"라는 구조로 작성하면 심사위원들에게 설득력을 높일 수 있다.

2. 경쟁 분석

경쟁 제품과 서비스 비교 후, 자신의 아이템이 가진 강점과 차별성을 도표나 그래프로 시각적으로 표현한다.

예를 들어, 가격 대비 성능비, 기술적 우위, 사용자 경험(UX) 등 다양한 관점에서 경쟁력을 강조한다.

포지셔닝 맵이나, 기능비교표로 표현할 있는데, 너무 많은 업체 특히 대기업과의 비교는 역으로 감점의 요인이 되기도 한다. 가능하면, 경쟁 구도가 가능한 비교대상을 선정하여 작성하자.

3. 고객 가치 중심 접근

차별화된 아이템이 고객에게 어떤 가치를 제공하는지 구체적으로 설명한다.

"우리 제품은 고객에게 시간 절약을 제공한다", "우리 서비스는 비용 효율성을 극대화한다" 등 고객 관점에서 작성된 내용은 심사위원들에게 더 큰 공감을 얻을 수 있다.

4. 구체적인 사례와 데이터 활용

시장 조사 데이터를 통해 현재 경쟁 제품의 한계를 보여주고, 자신의 아이템이 이를 어떻게 개선할 수 있는지를 구체적으로 설명한다.

가능하다면 초기 테스트 결과나 프로토타입 피드백, 온라인 설문지를 통한 응답 통계 등을 포함하여 실증적 근거를 제시하면 더욱 효과적이다.

현 시장에서 해결되지 않은 문제를 파악하고 이를 해결할 수 있는
독창적이고 실질적인 방법을 제시한다.

경쟁 제품과 비교하여 자신의 강점을 시각적으로 표현하자!

타깃 고객층에게 매력적인 가치를 제공할 수 있다는 점을 강조한다.

아이템 차별화가 부족한 경우의 위험성

사업계획서에서 차별성이 부족하면 다음과 같은 부정적인 평가를 받을 수 있다.

"이미 존재하는 제품과 다를 바 없다."

"시장 내 경쟁력이 없어 보인다."

"고객에게 선택받을 이유가 없다."

결론적으로, 반복되는 이야기지만 심사위원들은 창업자가 자신의 아이템에 대해 얼마나 깊게 고민했는지,

그리고 그 고민이 얼마나 구체적으로 사업계획서에 반영되어 있는지를 평가한다.

이번 글의 결론은,
정부지원 사업을 준비하는 예비/초기 단계의 지원자는 자신의 아이템이 가진 차별성을 명확히 정의하고 이를 구체적으로 설명해야 한다는 것입니다. 아이템 차별화는 단순한 독창성을 넘어 고객 가치와 시장 경쟁력을 입증하는 데 초점이 맞춰져야 합니다. 이러한 고민과 노력이 담긴 사업계획서는 심사위원들에게 긍정적인 평가를 받을 가능성이 높습니다.