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by 진토끼 Apr 15. 2024

장바구니에서 결제를 유도하는 다양한 방법들

무신사, W컨셉, 지그재그, 에이블리 살펴보기

쇼핑의 마지막 관문, 장바구니. 이 공간은 고객이 최종 구매를 결정하는 결정적인 장소이다. 이번 글에서는 장바구니 시스템을 통해 고객의 결제를 유도하는 몇 가지 효과적인 전략을 소개하고자 한다. 실제로 이커머스 플랫폼에서 적용하고 있는 요소들을 분석해보며, 어떻게 하면 이를 우리의 서비스에 적용할 수 있을지 탐구해보려 한다.

지난 리뷰 시스템 살펴보기에 이어서, 패션 플랫폼 4개(무신사, W컨셉, 지그재그, 에이블리)의 장바구니 시스템을 조사해봤다.

[참고] 지난 글 : 이커머스 리뷰 시스템 UX 살펴보기

1. 장바구니에 아무것도 없을 때 : 고객의 관심 유도

"장바구니에 일단 담아봐!"

1) 지그재그 : 메인화면으로 이동 + 최근 본 상품과 연관된 상품 노출

2) 무신사 : '좋아요' 화면으로 이동

3) 에이블리 : 랭킹 화면으로 이동

4) W컨셉 : 메인화면으로 이동 + 광고상품 노출

이 중 무신사는 구매 결정력이 높은 '좋아요' 상품으로 직접 유도함으로써 재방문을 촉진할 수 있는 전략적 접근을 보여준다. 많은 상품들이 흩뿌려져 다시 탐색을 시작해야 하는 메인페이지보다는, 이미 구매의사가 있는 '좋아요' 화면으로 이동하는 것이 구매욕구를 더 촉진할 수 있을 것이다.

재미나다고 느낀건 에이블리가 메인화면도, 좋아요 화면도 아닌 '랭킹 화면'으로 이동시켜, 인기 있는 상품에 대한 관심을 유도한다는 것이다. 에이블리의 사용자들은 랭킹을 보고 장바구니에 담는 비율이 높은걸까? 에이블리가 타 서비스들보다 연령층이 어린데, 아무래도 또래들이 많이 사는 상품들에 동조하는 경향이 강한 것일까? 정확한 이유는 모르겠지만 흥미로웠다...

2. 장바구니 : 상품 추천으로 구매 유도

"이것도 같이 구매해봐!"

1) W컨셉, 에이블리 : 장바구니 하단에 추천 상품을 노출하여 추가 구매를 유도한다. (W컨셉은 AD라고 표기되는걸 보니 광고 구좌로도 활용하는것일수도..?)

2) 지그재그 : 30일 넘게 담겨있는 상품을 별도로 분류하고 있다.

담은지 30일이 지났는데도 삭제하지도 구매하지도 않았단 것은 계륵같은 존재라, 장바구니에 다른 상품과 동일하게 두기도 애매하고, 그렇다고 지워버리기에는 아쉽기 때문에 영역을 분리해서 놓은 것 같다. (저 30일이라는 기준은 구매데이터를 통해 도출된 결론인지 궁금하다)

그런데 담은 후 30일이 지난 상품을 삭제하는 기능이 없어서 조금 불편하기도 했다... 그만 나와... 이제 안살거라구... (전체보기 눌러도 삭제 없음)

2-1) 지그재그: 장바구니에서 결제 페이지 이동 전 추천 상품을 보여주며, 추가 구매를 유도한다. 다만 모든 경우에 이 플로우가 나오진 않는다. 직진배송 무료배송 기준을 충족하지 못한 상황일 때에만 이 화면이 나왔다.

다른 관점에서 생각해보면, 이 플로우는 오히려 이탈이 생기지도 않을까 싶다. 이미 구매를 결심하고 결제페이지로 이동하는 유저에게 추가 상품을 보여준다고 했을 때, 구매 과정에서 상품을 추가할 가능성도 있지만, 다른 상품을 보러 갔다가 이탈할 가능성도 생기기 때문이다. 이 플로우에서 실제로 상품을 추가하는 케이스가 어느정도 되는지 실 데이터가 궁금했다.

3. 장바구니에 담은 상품의 가격이 내렸을 때 : 가격 변동 알림

"지금 할인하니까 이 때 사!"

1) 무신사 : 담았을 때보다 가격이 내리면 툴팁으로 알려주고 있음

2) 지그재그 : 비슷하게, 장바구니가 아닌 '좋아요' 화면에서 가격이 내려간 상품들을 모아볼 수 있는 일종의 필터기능을 제공함

둘 다 최근에 추가된 기능이다. 가격이 하락한 상품을 알려주어, 할인 정보를 바탕으로 신속한 구매 결정을 유도한다. 이 기능은 가격에 민감한 고객에게 특히 효과적이며, 구매를 촉진하는 데 중요한 역할을 한다.

쿠팡 애용자인 나는 폴센트라는 어플을 사용하여, 관심 상품의 가격 하락 정보를 알림으로 받아보고 있다. 지그재그와 무신사는 이런 별도 서비스가 없이 자체적으로 할인정보를 제공하니, 소비자 입장에서 편리하다고 느꼈다.

4. 장바구니 금액별 할인혜택이 있을 경우 : 추가 구매로 더 큰 할인 제공

"이만큼 더 담으면 더 크게 할인해!"

- W컨셉 : 주로 주말(금,토,일)에 장바구니 쿠폰을 지급하는데, 이 때 장바구니에 담은 금액에 따라 추가 할인이 적용되는 그래프를 제공하여, 고객이 더 많은 상품을 구매하도록 유도한다.

이런 접근법은 고객에게 직관적으로 할인 혜택을 인식시키며, 더 많은 구매를 유도한다.

사실 유저는 쿠폰을 받아도, 결제할 때 자동적용 기능을 이용하다보니 사용조건에 대한 설명을 잘 읽지 않는 편인데, 한 눈에 볼 수 있도록 해두어서 좋은 것 같다. "앗 조금만 더 사면 15% 할인..?" 이런 기분이 들어서 하나라도 더 채우게 될 듯...

근데 왜 평소랑 장바구니 할인 때랑 화면 타이틀 다르지..? 옥의 티인가..? (SHOPPING BAG -> 쇼핑백)

5. 장바구니에서 삭제할 때 : 구매 의사 재확인

"다시 한 번 생각해봐..."

- 무신사 : 상품 삭제 시, '좋아요'에 보관할지를 선택할 수 있는 옵션을 제공하여, 추후 구매로 이어질 가능성을 남긴다.

이는 고객이 자신의 구매 의사를 재확인할 기회를 제공하며, 장기적으로는 고객 충성도를 높이는 방법이다. 장바구니에 너무 많은 상품이 담겨있는 경우, 당장 몇 개만 구매하고 싶을 때는 나머지 상품을 삭제할 때가 있다. 이 때 영영 삭제해버리면 추후에 구매할 여지도 사라지게 되므로, 좋아요에 보관해서 두고두고 봐달라고 바짓가랑이를 붙잡는 장치인 것이다.

앞서 장바구니에 아무 상품이 없을 때에도 무신사는 좋아요 페이지로 이동시켰는데, 장바구니에서 삭제할 때도 좋아요에 보관해놓을지 물어본다. 무신사는 좋아요를 통해 결제까지 이뤄진 구매데이터들이 많은가보다.

이커머스 플랫폼의 장바구니 시스템은 말그대로의 '장바구니'가 아닌, 그 이상의 가치를 제공한다. 플랫폼들은 위에서 소개한 다양한 전략을 통해 고객의 구매 경험을 향상시키고, 최종 결제로 이어질 수 있는 다양한 방법을 모색하고 있다. 각 전략의 효과성을 정기적으로 분석하고, 사용자의 피드백을 적극적으로 반영하여 서비스를 개선해 나가는 것이 성공적인 이커머스 운영의 핵심일 것이다.

각 서비스별 장바구니 전략이 어떤 타겟층에 더 효과적일까? 패션 플랫폼 외에 다른 산업에서 볼 수 있는 독특한 장바구니 전략은 무엇이 있을까? 다음에 더 공부하고 고민해볼 거리들을 남겨놓은채로 오늘은 일단 여기서 글을 마친다!

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