1. 퍼널이라는 이름의 허상

욕구 기반의 퍼널파괴 마케팅 전략 

나는 지금까지 광고회사, 모바일 플랫폼, AI 기반 콘텐츠 스타트업까지 세 번의 회사에서 임원을 지냈다.

기획부터 영업, 자금 유치, 마케팅, 사업 전략까지 모두 손으로 겪었다. 말 그대로 전장을 누빈 마케터였다.

그러다 어느 순간, 질문 하나가 나를 멈추게 했다.

“왜 고객은 우리가 설계한 퍼널대로 움직이지 않을까?”

우리는 인지 → 관심 → 고려 → 구매 → 충성이라는 이상적인 퍼널을 믿고 있었지만, 현실의 고객은 그렇게 움직이지 않았다. 오히려 고객은 피로감, 지루함, 감정의 흔들림 같은 예측 불가능한 방향에서 반응하고, 때로는 아무 예고 없이 떠나버렸다.

그래서 나는 퍼널을 해체했다. 그리고 고객의 ‘욕구’에서 다시 시작하기로 했다.

고객은 ‘단계’가 아니라 ‘상태’로 브랜드를 만난다. 피곤한 밤, 외로운 점심시간, 불안한 자기 전. 이건 AIDA로 설명할 수 없다. 이건 감정이고, 인간의 본능이다. 그래서 나는 감정의 순간을 진입점으로 삼고, 공감의 메시지를 중심에 두는 새로운 전략 구조를 설계했다.

이 전략을 나는 '욕구 기반 순서파괴 마케팅 전략'이라 부른다.
 퍼널이 아닌 감정의 흐름, 전환이 아닌 공감의 연결, 고객 중심이 아닌 욕구 중심의 흐름 설계.    

고객은 피곤함에서 들어오고, 공감에서 머물고, 자신이 존중받았다고 느낄 때 전환된다.

고객은 반복해서 브랜드를 찾을 이유를 ‘정서적 리추얼’에서 찾는다.

그리고 그 모든 것은, 퍼널이 아니라 ‘욕구의 지도’에서 출발해야 한다.

나는 지금 이 전략을 콘텐츠화하고, 실제 브랜드 마케팅에 적용하고, 스스로 실험체가 되어 테스트하고 있다. 그래서 이 글은 단순한 이론의 설명이 아니라, 하나의 실험 기록이다.

브런치에서는 이 전략을 기반으로 한 캠페인 설계 방법, 템플릿, 실전 사례, 그리고 시행착오까지 모두 공개할 예정이다. 내 전략이 정말 통하는지, 독자들과 함께 검증해보고 싶다.

마케팅의 정답은 없지만,
 ‘욕구에서 출발하라’는 이 전략은 지금까지 내가 쌓아온 모든 현장의 통찰이 녹아든 결과물이다.

고객은 퍼널을 따르지 않는다.
 그래서 우리는, 그들의 욕구를 먼저 설계해야 한다.