26) 아마존 이커머스, 두 번째 주문의 결과는?

남편과 함께 유럽 도시들로 여행도 다니고 편안한 일상에 감사함을 느끼며 생활하고 있었다. 비는 계속 추적추적 내렸지만 남편일도 펜션공사도 순조롭게 진행되고 있었다. 그러나 세상 일이 다 뜻대로만 풀린다면 얼마나 좋을까... 두 번째로 주문한 아마존 상품이 출고될 시점이 되었고 나는 서플라이어에게 배송 일정을 재확인하려고 연락을 했다. 그런데 그 순간 들려온 대답은 마치 하늘에서 번개가 떨어진 듯했다. 서플라이어는 "춘절 때문에 직원들이 이미 고향으로 떠나고 있고 아직 제품이 다 준비되지 못했어요..."라는 말과 함께, 청천벽력 같은 소식을 전해준 것이다. 순간 내 눈앞이 아찔해졌다. 설마 춘절 연휴가 우리의 스케줄을 다 잡아먹을 줄이야! 나는 당연히 서플라이어에게 화가 나서 따졌다. "지금 장난해요? 약속은 어디로 갔나요?" 하지만 서플라이어는 "저도 이제 곧 명절 쇠러 가야 해서 일을 못합니다"라는 대답만 늘어놓았다. ‘오마이갓! 어쩌지!?’라고 속으로 소리쳤지만, 방법이 없었다. 결국 춘절이 끝날 때까지 한 달이라는 긴 시간을 꼬박 기다리며 속을 끓일 수밖에 없었다.

기다리는 동안 아마존 플랫폼의 경쟁자들은 우후죽순처럼 늘어났다. 한 번만 더 판매 페이지를 보면 머리가 터질 것 같았다. 그나마 한 달이 지나 서플라이어가 돌아와 제품을 마침내 완성했을 때, 나는 그 책임을 묻고 비행기로 급히 배송을 요청했다. 하지만 또 한 번의 불운이 날 찾아왔다. 춘절 후 물류는 이미 폭주 상태였고, 배송은 예상보다 훨씬 더 지연됐다. 결국 총 3개월이라는 시간이 흘러 물건이 독일과 미국에 도착했을 때쯤, 아마존 내 같은 종류의 기기를 판매하는 업체들은 이미 포화 상태였다. 우리가 계획했던 완벽한 타이밍은 산산이 부서지고, 나는 그저 허탈한 웃음만 나왔다. '이게 다 중국 명절 때문이야...'라고 중얼거리며, 그 순간 새삼 인구 대이동의 원인인 중국 춘절의 위력을 깨닫게 되었다.

사업을 시작할 때만 해도 손에 꼽을 정도였던 경쟁사들이 어느새 여섯 배나 늘어나 있었다. 마치 모두가 이 황금알을 낳는 틈새시장을 발견하고는 우르르 몰려든 듯했다. 그 때문에 경쟁은 한층 더 치열해졌고, 가격 전쟁은 불 보듯 뻔했다. 아마존에 뛰어든 판매자들이 시장 점유율을 차지하려고 치열하게 싸우기 시작하면서, 나도 어쩔 수 없이 이 싸움에 휘말리게 되었다. 더욱이 크리스마스 같은 특수 시즌이 끝나고 비수기가 다가오면서 판매 기대치도 크게 낮아졌다. 그래도 독일 아마존에선 이전에 팔아놓은 이력이 있고, 좋은 리뷰도 꽤 쌓여 있어서 하루에 15개씩은 꾸준히 팔려 나갔다. 그 덕에 독일 시장에서는 버틸 수 있었다. 하지만 문제는 미국 시장. 그곳에서는 리뷰가 거의 없는 상태라 판매가 눈에 띄게 느렸다. 미국엔 친한 지인도 많이 없어서 독일처럼 도움을 받기도 어려웠다. '도대체 어떻게 해야 하나?'하고 고민하다가 리뷰가 없으면 아마존의 경쟁에서 살아남을 수 없다는 것을 절감했다.

그래서 나는 미국에서도 리뷰를 생성해 줄 방법을 찾아 나섰다. 여러 가지 시도를 해봤지만, 마침내 리뷰 서비스를 제공하는 회사를 찾았다. 그 회사와 접촉해 제품을 무료로 테스터들에게 제공하는 대신 리뷰를 써달라는 조건을 내걸었고, 거기에 더해 리뷰 작성 연계 비용까지 지불했다. 비용은 생각보다 만만치 않았다. 그렇게 해서 겨우 10개의 리뷰를 더 얻는 데 성공했다. 그렇게 힘겹게 쌓은 리뷰 10개가 마치 큰 전투에서 얻은 작은 승리 같았다. 내가 애정을 쏟아가며 만들어낸 이 상품이, 다시금 살아나는 기미를 보이자 마음 한편에선 안도감이 느껴졌다.

독일과 미국에서 우리 제품을 더 알리기 위해 나는 많은 인스타그램 뷰티 인플루언서들에게도 연락을 돌렸다. 제공된 제품을 리뷰해 주고 홍보해 주면 좋겠다는 기대감으로 여기저기 메시지를 보냈다. 몇몇 인플루언서들이 내 대답에 응했고 협업을 할 수 있었다. 자신만의 방법대로 정성스럽게 포스팅을 해주는 인플루언서들에게 정말 감사했고 이 방법이 판매량에 일조하기를 기대했다. 그런데 독일에서는 효과가 다소 있는 듯했지만 미국에서의 판매는 여전히 기대에 못 미쳤다. 미국에서는 하루에 2개 남짓 판매되었고, 솔직히 이 숫자는 나를 무척이나 실망시켰다. '이 정도일 줄은 몰랐는데…'라는 생각이 머리를 떠나지 않았다. 게다가 가격 경쟁도 날로 치열해지면서 어쩔 수 없이 가격을 조금씩 내리기 시작했다. 마치 끝없는 싸움처럼 느껴졌다.

상황은 더 어려워졌다. 우리는 고작 10개의 리뷰를 얻기도 힘들었는데, 경쟁사들은 이미 100개가 넘는 리뷰를 자랑하고 있었다. 매일같이 경쟁사들의 리스팅을 체크하다가 문득 이상한 점을 발견했다. 갑자기 생겨난 한 경쟁사의 많은 리뷰를 살펴보니 최근 올라온 몇 개의 리뷰는 모두 얼굴 마사지 흡입기 관련 리뷰였지만, 그 이전 리뷰들은 전혀 다른 제품에 대한 것이었다. 알고 보니, 다른 제품을 팔던 리스팅에 새 제품을 올려버린 것이다. 소비자들이 자세히 보지 않으면 금방 눈치채기 어려운 편법이었다. '이게 가능한 건가?' 하는 의문이 들었다. 그뿐만 아니라, 또 다른 경쟁사는 갑자기 하루아침에 수백 개의 리뷰를 쌓아 올리고 있었다. 상식적으로 이해하기 힘들어 아마존 측에 항의를 해보았지만 만족스러운 답변을 받을 수는 없었다. 인터넷 조사를 통해 알아보니 아마존에서 이런 편법들과 꼼수들이 실제로 일어나고 있다는 것을 알게 되었다. 나는 이런 상황을 예상하지 못했던 탓에 마치 뒤통수를 맞은 기분이었다. 세상은 참 공평하지 않다는 사실을, 그리고 사업이란 이런 눈치 싸움과 난무하는 편법 속에서도 살아남아야 한다는 것을 깨닫게 되었다. '이러니 쉬운 장사는 없지...' 하는 자조적인 생각이 스쳐 갔지만, 포기할 수는 없었다. 내가 여기까지 온 노력이 아까웠기 때문이다.

설상가상으로, 내가 팔고 있던 제품 리뷰 평점이 급격히 나빠지기 시작했다. '흡입력이 너무 세다'라고 불만을 터뜨리는 고객이 있는가 하면, '흡입력이 너무 약하다'는 정반대의 불만도 있었다. 이쯤 되니 내가 뭘 잘못한 건지 헷갈릴 지경이었다. 한쪽에선 너무 세다 하고, 다른 쪽에선 너무 약하다 하니, 도대체 어느 장단에 맞추라는 건가? 답답함이 밀려왔다. 리뷰 평점이 떨어지면서 우리는 더 많은 리뷰를 확보해야 했고, 마케팅 비용을 더 쏟아부어야 했다. 비용은 비용대로 더 들어갔지만 현실은 냉정했다. 마케팅에 돈을 퍼부어도 큰 변화는 없었고, 오히려 치열한 가격 경쟁 속에서 마진은 눈에 띄게 줄어들었다.

다른 경쟁사들도 우리와 같은 어려움을 겪는 것 같았다. 시장의 수요는 그대로인데, 공급만 넘쳐나니 다들 고군분투하는 모습이었다. 게다가 시간이 지나면서 몇 달 사용한 후 환불을 요청하는 고객들이 몇몇 생겨났다. '아니, 몇 달이나 쓰고 환불이라니?' 나는 황당할 따름이었다. 그리고 반품되어 돌아온 건 전 쓴 흔적이 고스란히 남아있는 더러운 제품들.. 상식적으로 이해할 수 없는 사람들이 생각보다 많았다. 그 제품들이 고장이 난 것도 아니어서 우리는 아마존 FBA 서비스를 이용 중이었기에 이 문제를 아마존에 항의해 봤지만, 아마존에서 답을 받는 것 자체가 산 넘어 산이었다. 그제야 나는 온라인 강좌에서 왜 기계를 선택하지 말라고 경고했는지  확 와닿았다. '기계를 팔면 이런 고생을 하는 거였구나...' 몇 달간 지속된 부진한 판매 실적을 보며 나는 고개를 떨궜다. 모든 것을 쏟아부었지만, 상황은 더 나아지지 않았다. 그제야 나는 현실을 받아들이기 시작했다. '이게 사업인가 보다...' 하고 마음을 다잡았지만, 그리 달가운 교훈은 아니었다.

그때부터 나는 '마진을 남기겠다!'는 생각을 과감히 버리고, 적자라도 피해야겠다는 심정으로 재고를 처리하는 데 전념했다. 더 많은 경쟁사가 시장에 진입하기 전에 재고를 처분하는 것이 시급했다. 그래서 가격을 대폭 낮추고, 소비자들에게 다양한 할인 혜택을 제공했다. 이제 남은 기기가 모두 팔리기만을 바라며 초조한 나날을 보내고 있었다. 그런데 갑자기 뜻밖의 문제가 터졌다. 어느 날, 우리 브랜드 이메일로 한 로펌에서 연락이 온 것이다. 이메일을 열어보니 숨이 턱 막혔다.

"저희 고객으로부터 상표에 대한 항의를 받았습니다. ‘NAMU’라는 이름이 저희 고객의 상표와 유사하니 더 이상 사용하지 마십시오. 그렇지 않으면 법적 조치에 들어갈 예정입니다."

순간 머리가 하얘졌다. 아니, 우리는 고작 아마존에서 얼굴 마사지 기기 하나 파는 작은 브랜드일 뿐인데, 이런 거대 로펌에서 협박성 이메일을 받다니! 항의한 고객의 상표를 찾아보니, 인테리어 소품을 파는 프랜차이즈 대기업이었다. 우리는 상품 카테고리도 겹치지 않았으며, 로고의 색이나 모양도 완전히 달랐다. 그들의 상표는 알파벳 8글자였고, 우리 ‘NAMU’는 단 4글자였는데 그중 3개가 겹친다는 이유로 이런 공격을 받으니 억울하기 그지없었다. 독일 상표청에서 이미 등록 허가까지 받았고, 많은 돈을 들여 상표를 보호했는데, 도대체 왜 이런 일이 벌어지는 걸까? 화가 치밀어 올랐지만, 이 거대 기업과 법정 싸움에서 이길 확률이 얼마나 될까? 그건 마치 동네 뒷산에서 나무 막대기를 들고 전투기와 싸우는 것과 다를 바 없었다. 그래서 감정을 누르고 냉정하게 상황을 분석했다. 우리가 당장 해야 할 일은 재고를 모두 팔아치우는 것이었기에, 법적 분쟁에 휘말릴 여유는 없었다. 나는 로펌에 답장을 보내 시간을 달라고 요청했다. 나는 재고가 다 팔릴 때까지만 'NAMU' 상표를 사용할 것이며, 그 이후에는 상표 사용을 하지 않겠다고 제안했다. 다행히 그 로펌은 우리의 제안을 받아들였고, 나는 한숨 돌릴 수 있었다. '휴, 한 고비는 넘겼군.' 하지만 그때부터 내가 정성과 애정을 쏟았던 'NAMU'라는 브랜드 이름이 마냥 편안하게만 느껴지지는 않았다.

결론적으로, 독일과 미국 재고를 모두 소진하는 데 꼬박 5개월이 걸렸다. 그동안 참 많은 노력을 기울였지만, 남는 마진은 거의 없었고, 결국 수익은 거의 플러스 마이너스 제로였다. 적자가 아니어서 다행이긴 했지만, 처음 이 프로젝트를 시작할 때 가졌던 설렘과 기대가 실망으로 마무리되었다는 점이 무척 아쉬웠다. 애정을 쏟고, 밤낮으로 노력했던 만큼 마음 한구석이 텅 빈 기분이었다. '타이밍만 조금 더 좋았더라면...'이라는 아쉬움도 있었지만, 그보다 더 큰 깨달음이 찾아왔다. 아마존에서 성공하려면 단순히 제품 하나만 잘 팔면 끝이 아니라는 사실이었다. 유명한 브랜드가 아닌 이상 수요와 공급이 맞는 제품들을 끊임없이 발굴하고 소싱해야만 살아남을 수 있는 치열한 전장이 바로 아마존이라는 걸 절실히 깨달았다. 이 경험은 마치 멋진 레시피로 요리를 시작했지만, 결과적으로 마지막 한 숟가락이 덜 익은 듯한 아쉬움을 느낀 순간과 같았다. 하지만 중요한 것은 요리가 완벽하지 않았더라도 그 과정에서 배운 점이 있다는 사실이다. 내가 경험을 통해 얻은 교훈은, 이커머스에서도 여러 요소가 중요하지만 성공의 핵심은 '좋은 아이템 선정'이라는 것이다. 아이템을 선택할 때 다음과 같은 기준을 고려하면 더 큰 성공 가능성을 확보할 수 있다.

프리미엄 퀄리티: 누구나 판매하는 저렴한 제품이 아닌, 특허를 받은 고품질의 아이템을 선택

재구매 가능성: 한 번 쓰고 끝나는 제품이 아닌, 꾸준히 재구매가 이루어질 수 있는 아이템을 우선적으로 고려

내구성: 기계처럼 쉽게 고장 나지 않고 깨지지 않는 안정적이고 신뢰할 수 있는 제품이 중요

운송 용이성: 비행기 운송 시 부피와 무게가 적어 비용 절감이 가능한 아이템을 선택

한편, 무엇보다도 가장 값진 성과라고 생각되는 것은 바로 처음으로 내 힘으로 직접 사업을 시작했다는 점이었다. 그 과정에서 어려움도 많았지만, 초반엔 꽤 좋은 수익을 거뒀다는 사실이 나에게는 큰 의미로 다가왔다. 물론 나중엔 타이밍도 완벽하지 않았고, 예상치 못한 문제들이 겹쳐졌지만, 중요한 건 내가 직접 발로 뛰며 시도하고 배웠다는 점이다. 전자상거래라는 새로운 세상에 발을 들였을 때 나는 다소 순진했다. 그러나 그 순진함 덕분에 도전할 수 있었고, 무엇보다 경험과 실패를 통해서만 얻을 수 있는 귀중한 배움이 뒤따랐다. 시장 조사부터 경쟁사 분석, 고객 리뷰 관리, 재고와 가격 전략까지—우리가 부딪친 수많은 도전들은 모두 다음 도전을 위한 훌륭한 자산이 될 것이라 믿었다. 이번 실패는 그저 좌절이 아니라, 더 나은 계획을 세우고, 더 스마트한 전략을 구상하기 위한 든든한 밑거름이 될 것 같았다. 이번 경험은 단지 전자상거래에만 국한된 것이 아니라, 모든 사업에 적용될 수 있는 귀한 배움이었다. 펜션 사업을 시작하기 전 이런 배움을 얻어 다행이라고 생각했다. 많은 부분을 깨닫고 적용할 수 있을 것 같아 도움이 많이 되는 경험이었다. 

사실 사업을 처음 시도했을 때 성공하는 사람이 얼마나 될 것 같은가? 안타깝게도 거의 없다. 처음부터 성공하는 것이 오히려 기적인 것이니, 실패하는 것은 어쩌면 당연한 일이다. 하지만 이 실패는 우리 인생 전체의 실패가 아니다. 오히려 성공을 위한 밑거름이 될 뿐이다. 도전하고 실패함으로써 많은 것을 배울 수 있다. 그리고 그 배운 것들을 바탕으로, 실패의 원인을 반복하지 않음으로써 성공할 수 있다고 믿는다. 하지만 첫 실패는 작은 실패여야 한다. 아무것도 테스트해 보지 않은 채 모든 것을 투자하고 올인해서 일을 시작하는 것은 정말 어리석은 짓이다. 작게 실패해야 다시 일어나 도전할 수 있다. 처음부터 실패할 거라고 생각하고 도전하는 사람은 없겠지만, 실패해도 절망하지 않겠다고 다짐하고 조그맣게 테스트해 보는 것이라고 생각하며 도전해 보는 것이 좋다. 작은 실패를 통해 얻은 교훈은 매우 가치 있다. 이러한 경험들은 우리를 더 강하고 현명하게 만들어줄 것이다. 중요한 것은 계속 도전하고, 시도하며, 실패를 통해 성장하는 것이라 생각한다. 실패는 끝이 아니라, 새로운 시작의 기회다. 처음 시도해서 얻는 새로운 기회는 결국 우리가 직접 만들어 가는 것이며, 그 과정에서 얻는 지식과 통찰력이야말로 진정한 성공의 열쇠라는 깨달음이 내 머리에, 그리고 내 가슴에 박혔다. 그래서 다음 도전이 기다려지는 만큼, 나에겐 여전히 많은 기회와 가능성이 남아 있다고 확신했다.

요즘엔 500만 원 상당의 비싼 온라인 강좌를 구매하지 않아도, 유튜브와 책을 통해 전자상거래의 노하우와 팁을 손쉽게 익힐 수 있는 시대가 되었다. 상상해 보자! 집에서 편안히 침대에 누워 유튜브 영상을 보면서도, 최신 트렌드와 마케팅 전략을 배울 수 있다니! 인터넷과 소셜 미디어의 발달 덕분에 이제 개인이 큰 자본 없이도 성공할 수 있는 기회가 넘쳐난다. 유튜버, 여행 블로거, 인플루언서, 1인 기업, 전자상거래—이 모든 방법을 통해 자신과 자신의 상품을 효과적으로 홍보하고 판매할 수 있는 시대가 열린 것이다. 수익을 창출할 수 있는 길은 무궁무진하며, 이젠 자신만의 차별화된 전략을 갖추고 있다면, 자유롭게 일하며 자립할 수 있는 시대가 온 것이다. 디지털 노마드가 되는 것도 더 이상 꿈이 아니다. 언제 어디서나 일할 수 있는 환경이 마련된 지금, 한 번쯤은 자신이 도전하고 싶었던 일을 시도해 보는 것은 어떨까? 세상에는 100% 보장된 일이 없다. 직장 생활도 언제 해고될지 모르는 불확실성을 안고 있으니, 모든 일에는 리스크가 따르기 마련이다. 그렇다면 차라리 원하는 일을 하며 그 리스크를 감수하는 것이 후회 없는 삶의 첫걸음이 아닐까? 새로운 길을 개척하고, 도전하면서 쌓이는 경험과 얻는 값진 교훈, 그리고 성취감은 결과와 상관없이 매우 의미 있는 일일 것이다. 어쩌면 그 과정에서 발견하는 나 자신이야말로 진정한 보물일지도 모른다! 

내가 독일 베를린에서 전자상거래 비즈니스에 총력을 기울이는 동안, 한국에서는 펜션 건물 공사가 완공 단계에 접어들었다. 남편은 베를린에서 유럽 고객들과의 협업을 통해 기대 이상의 성과를 거두었고, 베를린의 우중충한 겨울을 피해 우리는 한국으로 돌아가기 위한 모든 준비를 마쳤다. 베를린에서의 생활은 우리에게 많은 도전과 성장을 안겨준 시기였다. 새로운 환경에서 비즈니스를 시작하는 것은 결코 쉬운 일이 아니었지만, 우리는 끈기와 열정을 바탕으로 어려움을 극복하며 많은 것을 배울 수 있었다. 이 과정에서 우리는 전자상거래와 글로벌 비즈니스에 대한 깊은 이해를 얻었고, 다양한 상황에서 문제를 해결하는 능력을 키웠다. 무엇보다 나와 남편은 서로에게 큰 힘이 되어 주며 더욱 단단한 팀워크를 구축할 수 있었다. 그동안 쌓아온 경험과 성과를 바탕으로 한국에서 새로운 시작을 할 수 있다는 기대감에 가득 차 있었다.