전략 수립의 첫 단계 "분석"
3C와 PEST로 시작하는 방법
"내년 전략을 세워야 하는데, 어디서부터 시작하죠?"
연말이면 받는 질문입니다.
전략 수립, 막연합니다.
어디서부터 시작할까요?
답은 명확합니다.
분석부터 시작합니다.
전략이란 무엇인가
많은 사람들이 전략을 "할 일 목록"이라고 생각합니다.
"내년에 이것도 하고, 저것도 하고..."
틀렸습니다.
전략의 본질은 "무엇을 하지 않을 것인가"를 정하는 겁니다.
포기의 미학
기업의 자원은 한정되어 있습니다
돈, 사람, 시간.
특히 중소기업은 더 그렇습니다.
이것도 하고 싶고, 저것도 하고 싶습니다.
결과는?
자원이 1/N로 분산됩니다.
이도 저도 아닌 결과가 나옵니다.
남들보다 압도적인 결과를 내려면?
중요하지 않은 9가지를 포기하고,
승부를 가를 1가지에 모든 자원을 쏟아붓습니다.
이것이 전략입니다.
대표님들은 보통 이상적인 꿈만 나열합니다.
"이것도 하고, 저것도 하고..."
계획과 전략은 다릅니다.
전략은 "토끼 10마리를 다 잡으려다 한 마리도 못 잡을 것인가,
9마리느 보내주고 가장 큰 멧돼지 한 마리의 긊보에 10말을 다 쏠 것인가?"
무엇을 잡을지 정하고,
나머지를 버리는 과정.
그것이 전략입니다.
그럼 무엇을 버릴 것인가?
무엇을 잡을지 정하려면, 알아야 할 것들이 있습니다.
- 고객은 무엇을 원하는가?
- 경쟁사는 무엇을 하고 있는가?
- 우리는 무엇을 할 수 있는가?
- 시장은 어디로 가는가?
이것을 모르고 전략을 세우면?
막연한 희망사항이 됩니다.
분석이 없으면 전략이 아닙니다.
3C + PEST: 분석의 시작
전략 수립의 첫 단계는 3C + PEST 분석 입니다.
3C: Customer, Competitor, Company
PEST: Political, Economic, Social, Technological
복잡해 보입니까?
아닙니다.
하나씩 보겠습니다.
Customer(고객): 목소리를 듣는다.
무엇을 보는가?
1) 고객의 생소리
한 해 동안 고객이 무엇을 말했습니까?
불만, 칭찬, 건의. 다 모으세요.
2) 잠재 고객의 목소리
당장은 고객이 아니지만, 현재의 필요나 욕구 변화에 따라 언제든 구매자로 전환될 수 있는 대상입니다.
3) 비고객 분석
현재 우리 기업의 제품이나 서비스가 있는지도 모르는 사람들.
놓치면 안 되는 것
"우리가 주는 가치 ≠ 고객이 느끼는 가치"
우리는 "기술력"을 판다고 생각할 지라도, 고객은 "빠른 AS" 때문에 살 수 있습니다.
이 차이르 발견하십시오.
타겟 고객을 설정해야 한다면 아주 뾰족하고, 좁게 잡으시고 그들의 목소리를 들으세요.
대다수의 사람들을 만족시키려는 것은 "불가능"합니다.
어떠한 고객도 만족시키지 못 할 수 있습니다.
Competitor (경쟁사): 움직임을 본다
무엇을 보는가?
1) 1위와 2위의 움직임
한 해 동안 그들은 무엇을 했습니까?
신제품? 가격 인하? 마케팅?
그들의 행동에서 인사이트를 찾으세요.
2) 그들의 강점과 약점
왜 1위입니까?
무엇이 약합니까?
3) 신규 진입자
새로 들어온 회사가 있습니까?
그들은 무언가를 보고 들어왔습니다.
무엇을 발견했는지 파악하세요.
놓치면 안 되는 것
"대체재를 봐라"
경쟁사는 우리와 같은 제품을 파는 곳만이 아닙니다.
고객의 예산과 시간을 뺏어가는 모든 것이 경쟁자입니다.
넷플릭스의 경쟁자는?
- 디즈니플러스? (X)
- 유튜브, 수면 시간 (O)
"승리 요인을 찾아라"
1위가 1위인 이유가 있습니다.
신규 진입자가 들어온 이유가 있습니다.
단 하나의 승리 요인.
그것을 찾으세요.
Company (자사): 우리를 본다
무엇을 보는가?
1) 강점과 약점
우리는 무엇을 잘합니까?
무엇이 약합니까?
2) 내부의 목소리
직원들의 불만사항.
아쉬운 점.
이것도 자료입니다.
3) 가용 자원
돈, 사람, 시간.
우리 배낭에 뭐가 남았습니까?
놓치면 안 되는 것
"상대적 강점도 강점이다"
우리는 품질이 좋다?
경쟁사와 비교했습니까?
경쟁사보다 나아야 강점입니다.
우리는 너무 잘한다고 생각하지만,
경쟁사 대비 약하다면?
강점이 아닙니다.
"가용 자원을 냉정하게 봐라"
전략은 하고 싶은 것이 아닙니다.
할 수 있는 것입니다.
강점이 있어도 쓸 돈과 사람이 없으면?
전략이 아닙니다.
PEST: 시장을 본다
무엇을 보는가?
- Political (정치): 정책, 규제, 법률 변화
- Economic (경제): 금리, 환율, 경기 동향
- Social (사회): 인구, 문화, 트렌드 변화
- Technological (기술): 신기술, 디지털 전환
외부 환경이 어떻게 변하는지 봅니다.
놓치면 안 되는 것
"그래서 우리한테 무슨 영향?"
PEST는 자칫 뉴스 브리핑이 됩니다.
"AI가 뜬대요." "금리가 올랐대요."
그래서요?
반드시 시사점으로 귀결되어야 합니다.
"그래서 우리 밥그릇에 무슨 영향을 줍니까?"
이 질문에 답하세요.
"파도를 읽어라"
거대한 변화는 우리가 통제할 수 없습니다.
그러나 미리 볼 수는 있습니다.
순풍입니까? (기회) 역풍입니까? (위협)
순풍이면 돛을 올리세요. 역풍이면 닻을 내리세요.
분석이 전략의 시작이다
3C와 PEST.
이것이 전략 수립의 첫 단계입니다.
왜 이것부터 할까요?
무엇을 포기할지 정하려면, 현실을 알아야 합니다.
고객이 무엇을 원하는지 모르고,
경쟁사가 무엇을 하는지 모르고,
우리가 무엇을 할 수 있는지 모르고,
시장이 어디로 가는지 모르는데,
무엇을 포기하겠습니까?
분석부터 시작하세요.
- Customer: 고객의 생소리, 비고객 분석
- Competitor: 1위의 승리 요인, 신규 진입자, 대체재
- Company: 상대적 강점, 가용 자원
- PEST: 시사점, 순풍과 역풍
하나씩 모으세요.
하나씩 정리하세요.
그 위에서 전략이 나옵니다.
무엇을 잡을지.
무엇을 버릴지.
토끼 10마리를 다 잡으려다 한 마리도 못 잡을 것인가,
9마리는 보내주고 가장 큰 멧돼지 한 마리의 급소에 10발을 다 쏠 것인가.
분석이 그 답을 줍니다.
전략 수립의 첫 단계.
분석.
Simple is Best.
복잡한 프레임워크가 아니라, 명확한 현실 파악.
전략은 분석에서 시작합니다.
지금 시작하세요.
