연간 계획 전에 하는 것

ABC 피드백을 아십니까?

by 경영 컨설턴트 Tim

Dec 1. 2025

연말입니다.

내년 계획을 세웁니다.

"내년 목표는 매출 30% 증가!"

"신규 사업 진출!"

"조직 확대!"

좋습니다.

그러나 그 전에 먼저 할 게 있습니다.

지난 한 해를 돌아봅시다!

ABC 피드백

우리가 컨설팅할 때 연간 계획 전에 하는 것이 있습니다.

'전략 실행 피드백'

우리는 ABC 피드백이라고 부릅니다.

피드백이란?

Plan → Action → Review

계획했고, 실행했고, 이제 돌아봅니다.

Do & Don't를 발견합니다.

무엇이 효과적이었는가? (Do)

무엇이 낭비였는가? (Don't)

목표 달성의 기회와 가능성을 발견합니다.

ABC의 의미

ABC 피드백은 세 가지 영역으로 나뉩니다.

A - Action (행동)

작년의 전략, 의사결정, 실행

우리가 실제로 한 것.

어떤 전략을 세웠고,

어떤 결정을 내렸고,

어떻게 실행했는가.

B - Business Field (사업 환경)

고객 반응, 경쟁사 동향, 시장 흐름과 이슈

외부 환경.

고객은 어떻게 반응했고,

경쟁사는 무엇을 했고,

시장은 어디로 가고 있는가.

C - Cost (비용과 자원)

시간과 비용, 인력

우리의 자원.

얼마나 효율적으로 썼는가.

병목은 어디였는가.

왜 ABC 피드백을 하는가

1. 경험을 자산으로

10년 업력 회사.

자랑스럽습니다.

그런데 냉정히 봅니다.

"1년짜리 경험을 10번 반복한 건 아닐까?"

실패에서 배우지 않고,

성공의 이유를 모르면,

시간은 그냥 흘러간 비용일 뿐입니다.

ABC 피드백은 흘러간 시간을 자산으로 바꿉니다.

성공했다면:

운이 아니라 어떤 전략이 통했는지 확인합니다.

재현 가능하게 만듭니다.

실패했다면:

무엇이 병목이었는지 확인합니다.

반복하지 않게 만듭니다.

경험을 기록하고 분석합니다.

조직의 지적 자산으로 남깁니다.

2. 감이 아닌 사실로

"내년엔 경기가 좋아지겠지."

"열심히 하면 되겠지."

막연한 희망입니다.

위험합니다.

ABC 피드백은 철저하게 사실에 기반합니다.

Action: 우리가 실제로 무엇을 했는가?

Business: 시장과 고객은 실제로 어떻게 반응했는가?

Cost: 실제로 투입된 자원은 얼마인가?

이 과정을 거치면 내년도 계획이 달라집니다.

희망 사항이 아닙니다.

탄탄한 근거 위에 세워지는 실현 가능한 전략을 찾게 해줍니다.

3. 버리기 위해서

전략의 본질은 무엇입니까?

"무엇을 하지 않을지 결정하는 것."

대부분의 기업은 매년 새로운 목표를 더합니다.

이것도 하고, 저것도 하고.

조직은 비대해집니다.

실행력은 느려집니다.

ABC 피드백은 버리기 위해 합니다.

작동하지 않는 낡은 전략.

비효율적인 관습.

과감하게 폐기합니다.

썩은 동아줄을 놓아야,

새로운 황금 동아줄을 잡을 수 있습니다.

어떻게 하는가

ABC 피드백은 질문으로 시작합니다.

Action - 전략과 실행

"목표 달성에 가장 효과적이었던 전략은 무엇입니까?"

"가장 아쉬움이 남는 전략과 그 이유는?"

"기존 방식을 탈피해 새로운 아이디어를 시도한 사례는?"

우리가 한 것을 돌아봅니다.

무엇이 효과적이었고,

무엇이 아쉬웠는지.

Business Field - 시장과 고객

"가장 기억에 남는 고객의 피드백은?"

"고객은 우리를 어떻게 표현하고 있습니까?"

"경쟁사의 강점과 약점은?"

"우리가 시장에서 살아남을 수 있는 차별점은?"

외부 환경을 봅니다.

고객과 경쟁사라는 거울로,

우리를 객관화합니다.

Cost - 자원과 효율

"시간을 효율적으로 투입한 것과 그렇지 않은 것은?"

"예산을 효율적으로 투입한 것과 그렇지 않은 것은?"

"업무 과정에서 발생한 주요 병목 현상은?"

"목표 달성에 기여한 인사 전략은?"

자원을 봅니다.

시간, 돈, 사람.

얼마나 효율적으로 썼는지.

그리고 킬러 질문으로 적용점을 찾습니다.

"매출 5배를 만들려면 무엇을 시도해야 합니까?"

"투자 50억을 받는다면 무엇을 할까요?"

"가장 까다로운 고객 1명을 만족시키려면?"

"우리 산업이 1년 만에 없어진다면?"

판을 뒤집는 질문입니다.

"10% 성장"을 목표로 하면,

하던 대로 더 열심히 합니다.

"5배 성장"을 목표로 하면,

완전히 새로운 방법을 찾습니다.

비연속적 성장의 방아쇠.

현장에서 배운 것

가산에 위치한 10인 규모의 정책자금 컨설팅 기업.

ABC 피드백을 함께 했습니다.

놀라웠던 점

한 해를 돌아보는 건 잘하셨습니다.

"올해 이런 일이 있었어요."

"저런 프로젝트를 했어요."

"이 고객이 만족했어요."

꽤 여러 가지 말씀을 하셨습니다.

어려웠던 점

문제는 다음이었습니다.

적용점을 찾는 것.

"그래서 이걸 내년에 어떻게 쓸까요?"

막막해하셨습니다.

그리고 또 하나.

구분하는 것.

"이런 거 해봤어요~"

이것이 전략입니까?

의사결정입니까?

실행입니까?

구분이 어려웠습니다.

"그래서 그게 목표 달성에 어떻게 기여했을까요?"

이것을 도출하는 것도 어려웠습니다.

배운 것

ABC 피드백은 쉽지 않습니다.

질문은 좋습니다.

답하는 것도 괜찮습니다.

그런데:

1) 구분이 어렵습니다

전략 vs 의사결정 vs 실행

행동 vs 환경 vs 자원

명확히 나누는 게 생각보다 어렵습니다.

2) 도출이 어렵습니다

"한 것"을 "배움"으로 바꾸기.

"경험"을 "인사이트"로 전환하기.

이것이 어렵습니다.

3) 적용이 어렵습니다

과거를 돌아봤습니다.

그래서?

내년에 뭘 하지?

연결이 어렵습니다.

저도 배우는 중입니다.

클라이언트와 함께 고민합니다.

"이건 전럅입니까, 실행입니까?"

"이 경험에서 뭘 배울 수 있을까요?"

"내년에 어떻게 적용할까요?"

함께 찾아갑니다.

ABC 피드백의 본질

ABC 피드백은 무엇일까요?

지난 1년의 수많은 '현상' 속에서,

우리 비즈니스를 실제로 움직인 '진짜 동력'을 찾고,

우리가 존재해야 할 이유인 '고객 가치'를 확인하고,

낭비를 걷어낸 '핵심 자원'을 발견하는,

군더더기 없는 본질 찾기 과정입니다.

한 줄로 정리하면:

"지난 1년의 '후회'를 내년의 '지혜'로 바꾸고,

막연한 '열심'이 아닌 날카로운 '전략'으로 승부하기 위해서."