9화. 페르소나

수요를 찾기 위해 숫자로 시장을 쪼갰던 기록

TAM · SAM · SOM, 시장을 다시 정의하다

서비스가 론칭되고 전달손은 생각보다
빠르게 모였다.
문제는 늘 그 반대편이었다.

수요.
실제로 돈을 쓰는 사람들.

그때 처음으로 시장을 ‘감’이 아니라
숫자로 쪼개보기 시작했다.

TAM
퀵서비스 전체 시장.
조 단위 규모. 너무 컸다.

론칭 초기 스타트업 입장에서..
당장의 영업이나 마케팅 대상으로
보기엔 현실성이 없었다.

그건 시장이라기보다 그저 배경에 가까웠다.

SAM
그래서 시선을 좁혔다.
핸투핸의 특성을 다시 봤다.
앱 기반 서비스 실시간 배송 과정 모니터링
온타임(on time) 배송에 적합한 구조

그리고 전달손의 특성.
자차 보유
오토바이나 다마스보다 상대적으로 안전하고
파손이 적은 배송 구조

이 두 가지를 겹쳐서 영업 대상을
다시 스터디했다.

플라워샵. 디저트 공방. 수제 케이크. 도시락.
과일 바구니. 등등등
당일 배송이 필요하고, 파손에 민감하며,
정시성이 중요한 업장들.

이제야 우리 서비스에 진짜 맞는 사람들이
보이기 시작했다.

SOM
마지막으로 현실적인 범위. 우리 사무실 기준,
직접 찾아갈 수 있는 거리.
서울·경기권.
그 범위 안에 수천 개가 넘는 업장이 있었다.

아주 단순하게 계산해 봤다.
1,000곳 × 한 달 배송 사용료
10만 원, 혹은 20만 원.
그 숫자를 보는 순간
처음으로 이런 생각이 들었다.

“아… 일단 계산이 나오는 구조구나.”

그때 깨달았다.

사업은 아이디어를 정하는 게 아니라
사람을 정하는 일이라는 걸.

아이디어보다 누가 쓰는지가 먼저였다.

페르소나가 잡히자
핸투핸은 그제야 사업처럼 보이기 시작했다.

■ Self Question
“이 사업은 아이디어가 커서 좋아 보이는가,
지금 돈을 낼 사람이 보여서 가능한가?”