박성혁 COMPANYD 대표 비즈니스모델 강의.

사업, 육하원칙으로 바라보다.

박성혁 대표의 이 강의는, 매번 '비즈니스모델 강의'라고 명명되어 나온다. 하지만, 비즈니스모델만을 다루는 시간은 아니다. 전략부터 시작해서 비즈니스모델을 다루고 사업계획에서 끝을 맺는다.

사진: 안상욱 NakedDenmark.com 대표.

박성혁 대표가 사업을 바라보는 관점은 5W1H이다. 9BLOCK이 가장 많이 쓰이고 대표적인 비즈니스모델 프레임이지만 5W1H, 그러니까 육하원칙을 통해 비즈니스모델을 설명하는데 가장 큰 의의가 있다면 친숙함에 있을 것이다. 물론 그만큼 더 쉽게 이해해 적용해 볼 수도 있다.

우선 육하원칙이 사업을 어떻게 설명하고 있는지부터 알아보자.

Who  : 누구에게 제공할 것인가. 누구와 경쟁할 것인가.

Where: 어디에서, 어디에서 어떤 환경을 선택해 진입할 것인가.

When : 타이밍, 왜 지금 이것을 해야 하는가.

What : 어떤 가치를 제공(제안)할 것인가.

Why : 왜 내가 해야 하는가, 왜 내 상품을 사야 하는가.

How : 어떻게 전달할 것인가.

우선 사업에서 선행되어야 할 것은 전략이다. 그러므로 전략부터 살펴보자. 일단 던져야 할 질문이 있다. 

"전략은 무엇인가?"

"플랜은 무엇인가?"

"비즈니스모델(BM)은 무엇인가?"

전략은 간단히 말하자면 지향점이다. 플랜은 그 지향점으로 향하기 위한 실행용 TO DO LIST 이다. 비즈니스 모델은 고객에게 제품을 어떻게 전달할지를 설명하는 것인데, 수입창출의 총량을 결정한다는 것에서 매우 중요하다.

전략, BM, 플랜의 관계도 살펴볼 필요가 있다. 간단히 요약하자면

"전략 X BM = 플랜"이다.

따라서 사업 플랜을 마련하기 위해서는 전략과 비즈니스모델(BM)이 갖추어져 있어야 한다.

우선 전략은 Who, Where, When, How로 설명할 수 있다. 비즈니스 모델은 Who,What,Why,How 로 설명할 수 있다. 이러한 것들을 마련하면 거쳐서 플랜을 마련할 수 있다. 우선, Who 부터 시작해보자.

Who는 고객, 유저, 경쟁자 같은 것을 의미한다. 유저는 사용하는 사람이고, 고객은 돈을 내는 사람이다. 예를 들어서 페이스북에 글을 올리고 사용하는 사람은 '유저'이지만, 페이스북에서 광고를 집행하는 광고주들은 '고객'이다. 비즈니스 관점에서는 고객을 만드는 것이 중요하다. 이런 고객들이 모이면 고객그룹(Customer Group)을 구성한다. 이들을 의인화시켜서 표현한 것이 페르소나이다. 그리고 수많은 고객 그룹들이 모여서 구성하는 것이 '시장(Market)'이다.

시장에서 중요한 것 중 하나가 시장 규모이고 다른 하나는 시장 특성이다. 시장 규모를 분석할 때 중요한 것은 내가 먹는 게 중요하다는 것을 기억할 필요가 있다. 너무 크면 골리앗(혹은 대기업)이 있거나 진입할 것이라는 대있다. 박대표는 스타트업이 진출하기 적당한 전체 시장 규모를 한국 시장 기준으로 천억 또는 1조보다 작은 시장이라고 말한다. 이러한 시장의 특성을 파악할 필요가 있다. 예를 들면, 국대, 아딸, 조스가 등장하기 이전의 떡볶이 시장이 그랬던 것처럼 시장 규모는 크지만 프렌차이즈 같은 대형 골리앗이 존재하지 않는 시장이 있을 수 있다. 패션 시장은 시장 점유율이 시즌마다 초기화되는 시장이다. 그러므로 점유율 50%를 넘는 회사가 없고, 스타일난다 같은 업체가 성공할 수 있었던 시장이다.

Where는 쉽게 말해 전쟁터다. 전장은 유불리를 결정할 수 있는 매우 중요한 요소이다. 지형지물을 어떻게 활용하는지에 따라서 전쟁의 승패를 좌우하기도 한다. 따라서 '나에게 어울리는 곳'에 가거나, 상대방을 끌어들여야 전쟁에서보다 쉽게 승리할 수 있다.

What은 무엇을 줄건 지에 대한 대답이다. 가치와 비용을 생각해보면 아래 같은 경우의 수를 생각해 볼 수 있다. 그리고 아래와 같은 것을 결정하는 것을 포지셔닝이라고 한다. 

When은 사업에 있어서 가장 중요한 것 중 하나가 '타이밍'이다. 물들어 올 때 노를 저어야 하듯이 지금 이 일을 해야 하는 이유도 중요하다.

Why는 내가 남들하고 무엇이 틀린 지, 왜 내 것을 사야 하는지에 대한 대답이다. 이것은 '차별성'을 의미하기도 한다.

How는 어떻게 할 것인지에 대한 대답이다. 여기서 중요한 것은 해야 할 목록만 만드는 것이 아니라, 하지 말아야 할 목록 역시 마련하는 것이다. 또한, BM 모델 구조상 망가지게 되는 BM 모델에 대해 검토해볼 필요가 있다. 예를 들어서, 학원의 신뢰도를 평가해주는 업체가 있다면 그들의 유저는 학생들이다. 그렇게 된다면 수입 모델은 학원 광고가 될 것인데, 이렇게 된다면 고객이 학원 주가 된다는 것이고, 광고주로부터 돈을 받기 위해서 학원의 신뢰도를 인위적으로 높여준다든지 하는 등의 자신들이 제공하는 서비스에 악영향을 끼치게 될 것이다. 결국, 이런 서비스는 사장될 가능성이 크다. 하지 말아야 할 목록에 대해 다시 생각해 보자는 것은 기업의 사업철학이 반영된다는 것이다. 따라서 자신의 사업철학을 전략 단계부터 고려해야 한다는 것을 의미하기도 한다.

사업계획서 작성은 다음 세 가지 질문에 대답하면서 작성해 가면 된다. 

(1) 왜 지금 해야 하나? 

(2) 어떻게 전달할 것인가? 

(3) 왜 내가 해야 하나?

추신) 적다 보니 조금씩 생략한 정보들이 있다. 하지만 너무 많은 정보를 제공하는 것보다 좀 추슬러서 공유하는 것이 바람직할 것 같았다. 만약 흥미가 있다면 박성혁 대표의 강좌를 찾아 듣기를 권한다.