내 비즈니스 모델 디자인하기 ver 2
나와 환경, 수입창출원, 가치창출원의 상호작용을 디자인하다.
오늘은 방금 전에 이야기했던 것을 다시 이야기해볼 까 합니다. 이전에 이야기했던 시각은 거의 비슷하나 풀이하는 데 있어서 약간 다르게 풀이하려고 합니다. 비슷해서 공개해야 하나 싶었지만, 그래도 다양한 틀을 접하시는 게 조금이라도 좋을 것 같아서 이렇게 적습니다.
이전에 했던 이야기는 다음과 같습니다.
https://brunch.co.kr/@haegyung/49
오늘 전달할 내용은 아래와 같습니다.
STEP1 사업은 무엇인가요: 사업에 대한 틀알기.
일단 그림의 첫 번째 줄부터 살펴봅시다. 그럼 첫 칸의 사업에 대해서 알아봐야겠군요. 사업은 전략과 BM(비즈니스 모델)로 구성됩니다.
“사업(계획) = 전략 X BM”
잠깐 두 번째 칸으로 넘어가 봅시다. 이 칸에는 사업에 어떤 요소들이 관여하고 있는지에 대해 적어보겠습니다.
우선 환경이 있습니다. 어떤 작물이 성장하기 위해서는 땅이라는 환경이 필요합니다. 사람도 어떤 활동을 하기 위해서는 배경이 되는 환경이 필요한 것이지요. 사업도 마찬가지입니다. 사업을 하는 데에는 환경이 매우 중요한 요소입니다. 그리고 이 환경위에서 상호작용을 할 세 가지가 있습니다. 그게 나(창업자, 기업), 수입창출원(사용자, 고객), 가치창출원(제품,서비스, 컨텐츠) 입니다.
그럼 다시 첫 칸으로 넘어가 봅시다. 사업(계획)에는 전략과 비즈니스 모델이 있다고 했었습니다. 전략은 앞서 살펴봤던 요소들 중에 두 가지로 이루어집니다. 전략은 환경과 나로 이루어집니다.
“전략 = 환경 , 나를 파악하는 작업”이라고 할 수 있습니다.
이어서 BM은 환경, 나, 수입창출원, 가치창출원 이렇게 네 가지가 모두 관여를 합니다.
“BM = 환경 , 나 , 수입창출원 , 가치창출원을 파악하는 작업”이라고 할 수 있습니다.
아래의 전략의 뜻에서도 유추할 수 있듯이 전략을 찾는 일은 BM을 찾는 일 보다 먼저 선행되어야 할 것 중 하나입니다. 이런 것들이 정해져 있어야 어떤 행동을 하고 판단을 할 수 있겠죠.
“전략 = 기업이 행동하고 판단하는 패턴, 규칙 같은 것들.”
또한 위에 보시면 전략을 구성했던 “환경 X 나”를 BM에서도 보실 수 있을 것입니다. 이는 전략을 BM보다 우선해 세워야 하는 또 하나의 이유가 되어 줍니다. 전략과 BM에서 동시에 나온 환경과 나를 먼저 다루고 나서 BM의 다른 요소들을 다루는 것이 자연스럽고 효율적인 접근이 되겠죠. 거기다 정의상 먼저 세우고 출발해야 하는 것이기도 하니까요.
다시 두 번째 칸으로 돌아와서 나, 수입창출원, 가치창출원, 환경은 어떤 관계를 맺고 있는지 봅시다.
일단 환경과 다른 세 가지에 대해 간단히 설명하고 가겠습니다. 환경은 다른 세 가지와 각각 상호작용하고 있습니다. 이것이 의미하는 바는 가치창출원도 그의 환경과 상호작용하고 있고, 나도 나의 환경과 상호작용하고 있으며 수입창출원도 그의 환경과 상호작용하고 있다는 것을 말합니다.
나와 가치창출원은 다음과 같은 작용과 반작용을 하고 있습니다.
나 -> 가치창출원 : 생산, 소비, 운영, 유통 …
가치창출원 -> 나 : 가치 창출 수단 제공
나는 기업, 조직, 창업자, 조직원, 나 등등이 될 수 있습니다. 그리고 가치창출원은 제품, 서비스, 컨텐츠 같은 것들을 말합니다.
나와 수입창출원은 다음과 같은 작용과 반작용을 하고 있습니다.
나 -> 수입 창출원: 문제 해결, 가치 제공
수입창출원 -> 나 : 수익 제공
나는 앞서 설명드렸고, 수입창출원은 사용자, 고객 같은 것이 될 수 있습니다. 특히 고객을 아는 것은 매우 중요한 일중 하나인데, 그것은 고객 그러니까 고객 그룹을 알면 시장에 대해 아는 것이며 이중 타깃 시장을 도출해 내면 이 사업을 통해 기대할 수 있는 수익의 규모, 시장의 규모를 유추할 수 있기 때문입니다. (시장에서 타깃 시장과 비시장을 구분하는 것은 하나의 작업이나 다름이 없습니다. 타깃 시장을 구분하는 순간 나머지는 비시장이 되어 버리는 것이니까요.)
아, 환경에 대해서 자세한 설명을 하지 않았는데 환경은 트렌드(흐름), 시간, 공간, 사회, 문화, 제도 등등을 통틀어서 말하는 것입니다.
STEP 2: 존재를 파악하기(정체 확인)
사업에 대한 생각의 틀을 얻었다면 이제 이것으로 어떤 것들을 알아야 합니다. 다른 분들이 사업이나 마케팅에 대해 설명하실 때, 페르소나를 찾는 부분이 있습니다. 저는 이 페르소나를 찾는 부분을 이렇게 설명하고 있습니다.
고객의 페르소나와 환경은 다른 것입니다. 그런데 어떤 설명에서는 페르소나에 환경을 포함시켜서 취급하고 있더군요. 저는 페르소나에 환경을 포함시키는 틀보다는, 페르소나와 환경을 분리시키는 틀을 사용하는 것이 보다 체계적인 접근이라고 생각해 이 방식을 추천드립니다.
자, 일단 가장 먼저 해야 할 “나의 존재를 파악하는 작업”을 할 차례입니다.
“나의 존재를 파악하는 작업”은 크게 두 가지로 이루어집니다.
1. 나의 페르소나 탐색
2. 나의 환경 탐색
그리고 페르소나와 환경을 활용하여 나의 욕구, 할 일 등등을 찾아내면 됩니다.
두 번째로는 “고객의 정체를 파악하는 작업”을 할 차례입니다. 제품보다 고객을 먼저 파악하는 작업을 먼저 하는 이유는 제품(서비스)을 기획하는 초기 단계부터 다루고 있기 때문입니다. 만약 만들어진 제품을 고객에게 전달해서 수익을 창출해야 하는 상황이라면 제품의 정체를 먼저 파악해야 하겠죠.
“고객의 존재를 파악하는 작업”도 크게 두 가지로 이루어집니다.
1. 고객의 페르소나 탐색
2. 고객의 환경 탐색
그리고 페르소나와 환경을 활용하여 고객의 욕구, 고객의 문제 등등을 찾아내면 됩니다.
세 번째로는 “제품의 정체를 파악하는 작업”을 할 차례입니다.
일단 “제품의 정체를 파악하는 작업”도 크게 두 가지로 이루어집니다.
1. 제품의 페르소나 탐색
2. 제품의 환경 탐색
이렇게 탐색한 내용들을 바탕으로 제품의 기능, 역할, 가치, 특성, 제품/서비스가 지켜야 할 법률사항 등등을 찾아내면 됩니다.
제품 페르소나를 이끌어내는 것을 말씀드려 보려고 합니다. 우선 설명드릴 것은 만들어진 제품이 없는 경우입니다. 이 경우에는 고객 페르소나와 고객 환경에 대한 탐색 내용을 가지고 고객의 욕구, 고객의 문제 같은 것들을 추출해 냅니다.
여기서 제품에 대해서 짚고 넘어가야 할 것 같습니다. 제품은 일단 고객이 원하는 제품/서비스와 고객에게 필요한 제품으로 구분할 수 있습니다.
이렇게 제품은 원하는 제품과 필요한 제품으로 생각할 수 있습니다. 이 과정을 매우 단순하게 설명하자면 고객의 욕구를 파악해 ‘원하는 제품’에 대해 이끌어 내는 과정과 고객의 문제를 파악해 문제를 해결할 수 있지만 굳이 원하지는 않는 제품 그러니까 ‘필요한 제품’을 이끌어 내는 과정으로 나눌 수도 있습니다. 하지만 모든 경우가 이렇게 갈리지는 않을 수도 있겠죠. 하지만 그런 경우에도 바탕은 고객이란 존재를 탐색하는 과정을 통해 알아낸 내용들을 통해 원하는 제품과 필요한 제품에 대해 정리를 한다는 것입니다.
이렇게 원하는 제품/서비스, 필요한 제품을 알아내었으면 이것과 나의 특성(조직, 회사, 조직원 …) 들을 교차시켜 생각해 봅니다. 예를 들자면 “이런 사항을 이루려면 내 특성들의 어떤 것이 도움이 되겠고, 어떤 것은 내가 할 수 없으니 도움을 얻거나 포기한다. “, “나의 경험에는 고객의 문제를 해결하는데 이런 기능도 도움이 될 것 같다.” 와 같은 것들을 말합니다. 이렇게 조직과 나를 투영시켜서 제품 속성을 뽑아냅니다. 그리고, 이렇게 뽑아낸 속성들을 조합하여 제품의 페르소나를 만드는 것이죠.
이제 만들어진 제품 페르소나 탐색에서는 다음과 같은 작업을 한다고 생각하면 되겠습니다.(제품 환경 탐색은 중복되는 내용이라 따로 다시 다루지 않겠습니다.)
맵핑을 통해 생각해 봤는데요. 카메라 쪽을 자세히 보면, 카메라에서 순간, 기억, AR 같은 것이 이끌어내진 것을 아실 수 있으실 겁니다. 이렇게 탐색된 결과를 통해서 이런 광고를 생각해 볼 수 있습니다.
[iPhone 7 Plus — 이발소 — Apple - YouTube]
STEP 3: 지금까지 탐색한 것들을 어떻게 활용할 것인가?
Step2는 문제 해결 과정에서 탐색하는 시간과 다름이 없었습니다. 이렇게 탐색할 내용을 가지고 어떻게 할 것인지에 대해 생각하는 것 만이 남았습니다. 이것에 도움이 되는 내용을 살펴보겠습니다.
사업은 어떤 상품을 고객에게 제공/전달하여 돈으로 교환하는 것입니다.
그러니까, 크게 다음과 같은 두 가지로 행위를 생각할 수 있습니다.
제공/전달하는 행위
돈으로 교환하는 행위
우선 전달하는 행위에는 제안이 포함됩니다. 관련된 개념으로는 포지셔닝과 같은 것이 있습니다. 대표적인 포지셔닝은 혜택(제공 가치)과 비용을 기준으로 하는 프레임이 있습니다. 다음 표와 같습니다.
제공하고 전달하는 행위에는 나와 나의 제품이 어떤 매력을 갖출 것인지에 대한 내용도 포함됩니다.
이것은 제품과 나(기업)라는 존재에 대한 탐색의 결과를 바탕으로 마련됩니다. 우리가 어떤 사람의 매력을 느낄 때 그 사람 고유의 특성에서 비롯되는 무언가를 느끼는 것입니다. 마찬가지로 제품의 매력이나 나(기업)의 매력을 생각 해 볼 수 있습니다. 매력은 고객이 내 제품을 구매하고 사용해야 하는 이유, 고객이 나(기업)을 선택해야 하는 이유라고도 할 수 있습니다.
다음 교환하는 행위에는 수익이 관련되어 있습니다. 다음과 같은 내용을 참고하시면 될 것 같습니다.
STEP 4 : 사업 계획서 작성하기.
이제 각 사항들을 바탕으로 TO DO LIST를 작성하시면 사업계획을 세우실 수 있을 것입니다.
그럼, STEP 1,2,3,4를 바탕으로 자시만의 사업을 디자인해보시길 바랍니다.
