맥과 아이폰, 애플 제품을 구독할 날을 기다린다.
수익 모델의 뉴노멀? 구독 모델?
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뉴노멀? 구독 모델?
기본적으로 디지털 제품은 판매보다 구독형 수익 모델을 추구할 것이라 생각한다.
왜냐면 디지털 제품의 유지 보수 때문이다. 디지털 제품은 그 이전의 제품에 비해 지속적인 유지 보수가 필요하다. 코딩을 조금이라도 경험했다면, 버그를 해결하는데, 소프트웨어 품질을 유지하는데, 얼마나 많고 얼마나 지속적인 유지가 필요한지 알 수 있다.
또한 이제 디지털 제품은 “크고 무거워졌다” 크고 무거운 제품들 예를 들면 냉장고, 세탁기, TV 같은 것들을 말한다. 구매 비용도 만만치 않지만 무엇보다도 제품 교체 주기가 길다. 따라서 이런 제품들은 지속적인 소프트웨어 업데이트 같은 것들이 중요하게 된다.
여기서 추가로 고려해야 할 것이 디지털 제품 군이다. 예를 들면 아이폰은 아이튠즈 뮤직이 있었고, 앱스토어가 있었다. 마찬가지로 디지털 제품 군이 시너지를 발휘할 수 있는 서비스와 연계가 된다고 봐야 한다.
(난 디지털 제품, 그리고 그 제품들과 궁합이 맞는 또 다른 제품을 통칭해 디지털 제품 군이라 표현했다.)
디지털 제품군은 보다 단편적인 소비품 일 수 있다. 하지만 디지털 제품인 이상 소프트웨어 업데이트를 무시할 수 없다. 최근 문제가 되고 있는 인텔 CPU 보안 취약점 문제를 봐도 그걸 잘 실감할 수 있다.
난 이러한 구독 수익모델이 디지털 시대의 뉴 노멀로 자리매김할 가능성을 가지고 있다고 생각하고 있다.
그래서 기다리고 있다. 내 맥과 아이폰을 구독할 날을. 과연 그날은 올까?
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더해서, 브랜딩 이야기 그리고 알파.
더해서 브랜딩 이야기를 하려고 한다. 하드웨어가 '구독 모델'을 취하려면 어떻게 될 것인지에 대해서다.
우선 구독 모델에 대한 내 생각을 조금 더 이야기해야 할 것 같다. 나는 구독 모델의 기원을 훑어 올라가면, '인스톨 베이스 모델'이 있다고 생각한다. 예를 들면, 면도기라고 할 수 있다. 면도기를 공급한 다음, 수익은 주로 '면도날'을 통해 얻어가는 모델이었다.(프린터 역시 마찬가지다)
이 모델은 수익을 '일회성'으로 한정하지 않은 데서 그 공통점을 찾을 수 있다. 즉, 가치를 지속적으로 제공하면서 수익도 지속적으로 얻는 모델의 일종이라는 것이다. 그래서 이 역시 넓은 의미로의 구독 모델이라고 할 수 있다. 좁게 말하면 넷플릭스 같은 모델들만, '구독 모델'이라고 할 수도 있겠지만 나는 면도기 역시 구독 모델의 일종이라고 생각한다. 붙이자면, 나는 앱스토어와 아이폰을 묶어버리면 구독 모델이라고 생각한다.
그럼 지금 말하려는 '구독 모델'의 브랜딩에 대해 다뤄 보자.
브랜딩을 하는 방법은 몇 가지가 있는데 그중 일부분이 '제품'을 브랜딩 하는 경우가 있고, '회사'를 브랜딩 하는 경우가 있다. 나는 여기서 '구독 모델'의 경우 브랜딩은 어떻게 해야 할지에 대한 생각을 조금 나눠 보려고 한다.(여러 의견은 대환영!)
브랜딩이란 사용자의 마음에 긴밀하게 연결되는 것을 말한다. 예를 들어서 '콜라' 하면 코카콜라, '사이다'하면 칠성사이다, '포털' 하면 네이버... 이렇게 앞의 이미지와 뒤의 이미지가 긴밀하게 연결되는 것을 말한다. 여기서 중요한 게 '긴밀하게'라는 수식어다. 브랜딩을 한다는 것은 어떻게든 최대한 사용자의 마음에 긴밀하게 연결시키겠다는 것이다. 소비자가 '구매하는 구체적 행동'을 하기 위해서는 경쟁자들보다 사용자의 마음에 긴밀하게 연결되어야 하기 때문이다. 마음과 연결이 느슨해지면, 그것은 브랜딩 위기 상황 또는 실패 상황이라고 할 수 있다.
다시 돌아가서 구독 모델은 다음 중 어떤 브랜딩을 해야 할까?(일반적으로)
1) 제품을 브랜딩 한다.
2) 회사를 브랜딩 한다.
나에게 묻는다면, 답은 '2) 회사를 브랜딩 한다'이다. 여기서 회사는 브랜드가 될 수도 있겠다. 이때 회사(브랜드)는 다양한 제품을 가지고 있거나, 그럴 계획이어야 한다.
LG의 가전제품을 구매한다고 해보자, 세탁기, 냉장고, 에어컨.... 나는 모터 달린 건 LG라고 생각하기 때문에 앞으로 꾸준히 LG를 구매하려고 하기 때문이다. 모터 하면 LG지!
아까 위에서 말했듯이, 지금 말하는 구독 모델의 경우 '제품 교체 주기가 길다' 따라서 개별 제품을 홍보해 보았자 별 소득이 없게 된다. 냉장고를 10년 쓴다고 해보자. 10년 뒤에 과연 그 냉장고가 생각날까? 잘 모르겠다. 오히려 '모터 하면 LG'라는 생각이 있는 게 더 효율적이지 않을까. 또 추가적인 장점이 있다. 바로 위에서 회사(브랜드)는 다양한 제품을 가지고 있거나, 그럴 계획이어야 한다고 했다. 이는 '모터 하면 LG'라는 브랜딩을 함으로써 보유하고 있는 다른 제품군으로 고객을 유도하기 위해서다. 즉 교체 시기가 긴 대신 같은 회사(LG)의 다른 여러 제품들을 구매하게 할 수 있는 효과가 있다는 것이다.
이렇게 되물을 수 있을 것 같다.
: 그럼 서비스는요? 그럼 스타트업에는 알맞은 이야기가 아니지 않나요?
이 물음을 인정한다. 그럴 수밖에 없다. 그래도 한 가지 예는 들어보고 싶다. 예를 들면, '넷플릭스'다.
넷플릭스는 스타트업으로 출발했다고 생각하는 사람들이 많을 것 같고, 미디어 서비스이다. 그래서 적절한 하나의 사례가 될 것 같다.
넷플릭스는 다양한 콘텐츠를 가지고 있다. 그 콘텐츠가 핵심 자산임에는 틀림없다. 하지만 페북에서 '넷플릭스 봐야지'하는 말들을 많이 듣는다. 그 이유는, 넷플릭스라는 서비스 역시 다양한 제품들을 가지고 있는 것과 마찬가지기 때문이다. 그렇다. 그들에게 콘텐츠가 바로 다양한 제품이고, 이들의 공통된 요소는 '넷플릭스'다.
이제 위에서 말한 것 중에 남아있는 다른 한 가지 중요 특징이 있다. 바로 '제품 교체 주기' 이에 대해서는 서비스의 경우 약간 다르게 생각해야 할 것 같다.
(다만 이 특징은 구독 모델이 효과적임을 보여주는 특징이라는 점도 기억하면 좋겠다)
넷플릭스 같은 구독형 서비스들은 여러모로 굉장히 긴 제품 교체 주기를 유도한다. 사용자 경험적으로 결제 행위를 자동화하여 거부감을 줄이고, 이탈률을 줄인다. 또한 양질의 콘텐츠를 독점 콘텐츠를 공급하여 이탈했을 경우 사용자에게 손실이 되게 하기도 한다. 이렇듯 서비스의 경우 제품 교체 주기라는 조건에 대해서는 좀 더 유연하게 접근할 필요가 있는 것으로 보인다.
(사실 나는 그래서, 디즈니가 게임 체인저가 될 것이라 생각하고 있다. 물론 '잘' 실행했을 경우의 이야기지만.)
나는 이렇듯 제품, 특히 물리적 제품군에 있어서 구독 모델이 매우 유효할 것으로 생각하고 있고, 제품이 아니라 회사(브랜드)를 브랜딩 해야 한다고 생각하고 있다. 더군다나 새로운 제품 카테고리가 아니라면 더더욱 그러할 것 같다고 생각한다.(그렇다고 새로운 카테고리에 접근이 불가능하다 생각하지는 않는다)
서비스도 약간 조건들이 있지만, 적용 가능한 서비스도 있다고 생각한다. 물론 내가 '광고 비즈니스'를 신봉하지 않기 때문일지도 모른다.
