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계정을 잊어버리셨나요?

by 민규 Apr 01. 2019

스타트업의 사업아이템을 수립하는 법

중요한 체크리스트 중심으로

스타트업과 관련된 프로그램과 커리큘럼이 점점 늘어나고 있고 이제는 벤처창업은 창업넷(https://www.k-startup.go.kr/main.do)에서 소셜벤처창업은 한국사회적기업진흥원(http://www.socialenterprise.or.kr/index.do)으로, 소상공인창업은 소상공인 시장진흥공단 (https://www.semas.or.kr/web/main/index.kmdc)을 통해서 다양한 지원사업을 알아볼 수 있다.

물론 이러한 중앙급 사업 외에도 서울시. 경기도, 수원시 등이 지자체 단위에서 진행하는 사업은 별도이며 이 말이 무슨 뜻인가하면 무엇인가 해보려고 하는 의지를 가진 사람이라면 최소한 오백만원-천만원 가량의 프로젝트 지원금과 다양한 창업교육을 지원받을 수 있다는 의미가 된다. 사명감을 갖고 열심히 하는 사람이라면 투자까지는 모르겠지만 그 이상의 지원을 받을 수도 있는 세상이다. 다만 빛이 있으면 어둠도 있는 것처럼 이러한 지원정책은 동전의 양면과 같은 면을 갖고 있다.

모든 것이 지원사업을 얻어내는 것에 초점이 맞추어지고 그것만이 마치 전부인것처럼 생각한다. 그리고 필연적으로 그런 생각을 갖게 된 이들은 멋진 사업계획서를 쓰는 것에 집착하게 된다.

페르미 추정의 방식으로 시장추정을 하는 방식에 대해서는 동의하지만 시장추정을 하는데 반드시 3가지 방식으로 카테고리를 나눌 필요는 없다. 그냥 거기서 중요한건 기준점을 나눠서 스스로 통계데이터를 생성해내면 된다는 것이다. 한가지 더 요즘은 데이터크롤링이 이슈다. 나는 다양한 키워드를 기반으로 상당한 데이터를 이곳저곳에서 수집하고 있는데 자연스레 데이터크롤링과 관련하여 많은 경험을 쌓아왔지만 창업자가 어떠한 인사이트에 도달하기 위해서 R이나 파이썬을 통해서 데이터를 크롤링해야 한다고 생각하지 않는다. 개발과 관련해서도 처음부터 서비스를 리액트나 뷰를 중심으로 해야하는 것은 아니다. 그냥 상황에 따라 다르다.

이것이 본질이다.

1. 탄탄대로를 걷는 것이 아니라 정글을 헤쳐나가는 것이다

내가 지금 걷게 될 길을 걸어본 사람을 찾아야 하지 않나

스스로의 노력으로 문제를 해결하려 하지 않고 결과만을 추구하려는 목적을 가진 사람들은 자기철학이 없기 때문에 뭔가 좋아보이는 것에 현혹되기 쉽다. 그리고 우리 사회에는 그런 사람들을 전문적으로 유혹하는 사람들이 정말. 매우 많다. 골드러시가 터졌는데 정작 광부를 하겠다는 사람은 없고 다들 광산 앞에 몰려가서 곡괭이와 청바지 파는 장사꾼만 많은 셈이다.

직접 땅을 까고 들어가본 사람을 찾아야 하는데 곡괭이를 팔고 청바지를 파는 강사의 스펙이 뭔가 대단한 조직의 커리어를 가진 사람이라면 관심부터 생기는것 같다. 절대 그 내용에 대해서 생각해보려는 노력은 하지 않는다. 그런데 냉정하게 생각해보자. 내가 언론에서 스타트업이라고 하는 이미 성장할대로 성장한 스타트업을 하려고 하는 것도 아니고 이제 막 창업해서 시작하려고 하는데 대기업의 대단한 부서에서 일을 해왔던 사람의 조언이 나에게 무슨 도움이 얼마나 될까. 좋은 이야기다. 그럴것이다. 준비되지 않은 예비창업자 입장에서는 아주 신기한 이야기를 풀어낼 것이다. 그런데 그 좋은 이야기가 필요할 때는 지금이 아니라 당신의 기업이 고속성장하는 타이밍이지 않을까.

서점에서 4차산업혁명이니 뭐니 하는 책들을 읽는 것은 좋다. 우리 사회가 어떻게 바뀌어가고 있고 인류의 문명이 어디로 향하고 있는지 관심을 가지는 일이니까. 그런데 평생 경제발전의 흐름이나, 누구나 말할 수 있는 대중화된 이슈에 대해서만 떠들 것인가. 그런 주제에 대해 관심을 갖고 공부하면 평범한 일반인들 중에서는 인싸가 되고 제법 지식인 대우를 받을 수는 있을 것이다. 스스로도 이해되지 않던 일들을 좀 더 이해하게 되면서 자기계발에 대한 만족도가 높아질 수는 있다. 뭔가 다양한 사람들을 많이 만나면서 매일매일이 새롭고 끝없는 깨달음을 느끼며 하루하루 삶을 생산적으로 살아간다고 생각할 수는 있다.

그런데, 딱 거기까지다. 비지니스를 하는 사람들은 그런 삶을 통해 얻은 지식을 단 하나도 인정하지 않는다.

땅을 까고 들어가본 사람은 쉽게 찾을 수 없다. 그래도 노력하면 만날 수는 있다. 어딘가의 대단한 무언가로 포장하는 그런 사람들을 말하는 것이 아니다. 그런 사람들 치고 제대로 땅까고 들어가본 사람 본적 없다. 가끔씩 정말 그것을 경험했던 사람들이 나와서 이야기하는 경우도 있지만 그런 사람들은 정말 너무 바빠서 상호간의 커뮤니케이션을 충분히 나눌만큼의 시간이 할애되지 않는다. 결국 찾고 찾아 나에게 직접적인 조언을 충분하게 해줄 수 있는 사람들은 왠지 겉보기엔 멋져보이지 않고 성격도 뭔가 좋지 않아보일것이다. 내가 생각하는 성공과 거리감도 있어보일 것이고. 단점도 많고 굉장히 시니컬한 사람인 경우가 많다. 그래도 직접 뭔가를 해본 사람들을 만나서 깊게 관계를 맺고 교류를 시작해야만 이권을 보는 눈이라는게 무엇인지, 비지니스 인사이트를 어떻게 키워야하는지 직접 눈으로 보고 배울 수 있다.

뭔가 멋져보이는 탄탄대로를 걸어간 사람의 조언이 아니라, 악전고투를 거듭하며 정글을 헤쳐간 사람의 조언이 필요하다.

2. 신규조직에서 새롭게 시도해야 할 아이템인가

사업이 어려워지게 되면 반드시 필립코틀러를 찾아야 할 것이다

어떠한 새로운 아이디어가 있다고 할때 한번쯤 생각해볼 필요가 있다. 이 아이템이 기존의 조직에서 신규사업부가 추진할만한 아이템인가, 신생조직의 형태로 새롭게 시도해야 할 아이템인가. 놀랍게도 마케팅의 아버지인 필립코틀러는 자신의 저서를 통해서 우리들이 어떻게 해야하는지 오래전에 모든 정보를 공개해왔다.

아이템을 검토해보면 페이스북 같은 SNS인데 기존의 서비스에는 이러이러한 기능이 없어서 같이 즐기는 기능을 넣어서 새로운 서비스를 만들겠다고 한다. 모두싸인 같은 전자계약 서비스인데 거기에 이러이러한 기능이 없어서 새로운 기능을 넣어서 만들겠다고 한다.

과연 기존의 조직에서 그러한 기능을 추가하는 것에 대해 한번도 고려해보지 않았을까. 그리고 스타트업이 시작해야 할 서비스가 그렇게 기존의 기능을 다 포함하면서 뒷단의 기능까지 포함하는 광범위한 형태의 서비스로 하는 것이 가능할까. 그런것들을 해낼 수 있는 자원을 확보하고 있나.

인간에게 새로운 행동을 유발한다는 것은 굉장히 어려운 일이다. 실제 필드에서 영업활동을 진행해본 사람이라면, 디지털마케팅의 전과정을 직접 경험해본 사람이라면 이것을 알고 있다. 그런데 이미 비슷한 기능을 사용하고 있는 사람에게 어떠한 무엇을 권유한다고 하면 그것에는 반드시 '강력한 이유'가 있어야 한다. YC등 해외매체에서는 이것을 '10배 이상의 효용'이라는 말으로 표현한다. 그렇다. 그냥 좋은 이유가 아니라 아주 완전히 차원이 다른 종류의 편익. 그 정도의 가치가 있어야 한다.

그래야 시장에서 생존할 수 있다.

3. 미래를 예측하고, 아직 뜨지 않은 낙후된 분야로

리스크테이킹의 기본원칙을 지라

많은 분들이 잘못 생각하고 있는 것중의 하나가 이미 뜨고 있는 산업 분야로 자신을 던지는 것이다. 차라리 트렌드와는 무관하게 자신이 쭉 걸어온 길을 계속해서 걸어나간다고 하면 그것에는 의미가 있다. 언제나 고정적인 수요는 존재하기 때문이다. 그러나 지금 뜨고 있는 분야가 앞으로도 스포트라이트가 비쳐질 것이라는 보장은 없다.

불과 몇년전 VR은 마치 세상을 바꿀 기술처럼 등장했다. 미칠듯한 몰입감. 그러나 그에 못지않은 부족한 점도 계속해서 제기되더니 어느새 그런 이슈는 금세 사라지고, 블록체인과 가상화폐의 열풍이 세상을 바꿀것처럼 휘몰아쳤지만 지금은 온데간데 없이 사그라 들었다. 최근에는 커뮤니티와 관련된 서비스들이 투자를 받고 있다. 그러면 지금 나도 커뮤니티와 관련된 서비스를 내면 정부에서 창업자금을 받아 스타팅하고 투자를 받아 로켓처럼 성장할 수 있는 것일까. 최근 반려동물 사업이 HOT하다던데 이틈에 나도 반려동물 사업을 시작해볼까.

그 스타트업들은 모두가 위험을 감수하고 아직 뜨지 않은 낙후된 분야에 자신을 던졌다. 매일매일 힘든 상황에서 챌린징하면서 스스로를 증명했고, 기회가 오기까지 인내심을 갖고 기다렸다. 그리고 기회가 찾아왔을때 그 타이밍을 타고 한번에 정상끝까지 올라선것이다. 그 회사들의 업력을 추적해보면 된다. 그 창업자가 이 회사가 첫번째 회사인지 언제부터 스타트업을 시작했는지 조용히 알아보면 된다. 아마 놀라게 될 것이다.

짐 로저스는 농업이 미래다라고 이야기한바 있다. 이 말의 뜻을 생각해야 한다. 이 말을 듣고 정말 농업분야에 뛰어든다면 그것은 누구나 할 수 있는 일일 뿐이다. 이미 짐 로저스가 이렇게 이야기한 순간부터 더이상 농업은 생각처럼 유망한 분야가 아닐수 있다는 생각을 해야 한다. 나는 그의 속내를 알 수는 없지만 아마도 이렇게 생각한다. 그가 한 말의 진의는 지금의 농업처럼 사람들의 관심이 쏠리지 않는 낙후된 산업에 비젼이 있다고 이야기했을 것이라고.

4. 수익이 나는 구조를 설정해야 한다

당신이 하는 사업은 바이오 사업이 아니다

창업과 동시에 막대한 투자를 받을 수 있는 사업이 있다. 최고의 인재들이 모여서 만든 바이오 사업이 그렇다. 바이오 사업까지는 아니더라도 시대를 가늠하는 검증된 인재들이 모이는 경우에는 당장에 수익을 낼것을 요구하지 않고 그냥 좋은것을 할 수 있는 환경이 만들어지곤 한다.

그러나 일반적인 경우에는 그렇지 않다. 그건 정말 예외적인 상황일뿐이다. 적어도 내 주변에서 시작과 동시에 투자를 받은 팀을 본적이 없고, 나는 수익을 내지 못해 결국 팀이 깨지는 일을 여러번 경험했고 그 과정에서 팀내에 무슨 일이 벌어지게 되는지 너무나 잘 알고 있다.

창업을 하고 회사를 이끌어나가게 되는 초창기에는 수익이 나지 않아도 어찌되었든 끌고갈 수 있다. 그러나 그런식으로 할 수 있는 것은 6개월을 넘길 수 없다. 반드시 수익을 낼 수 있어야 한다. 그렇지 못하면 대표부터 다른 일을 하면서 돈을 벌어야만 한다. 밥은 먹고 살아야 하기 때문이다. 대표가 다른 일을 해야하는 상황이면 팀원은 어떻게 해야하는 것일까. 팀원도 다른 일을 하며 돈을 벌어야 하나. 그렇지 않으면 팀원은 어찌되었든 회사의 일을 해야 하나. 그 어떤 결론도 말이 되지 않는다.

벤처의 성장전략에는 여러가지 방법이 있으므로 투자를 끌어오는 능력이 탁월한 대표라면 투자금으로 버티는 전략을 사용할 수도 있다. 투자자에 따라서 예의가 바르고 영업정신이 투철한 대표를 보면 그것만 보고 묻지마투자를 집행해버리는 사례도 난 보았다. 그러나 일반적으로 대표는 풀타임으로 일하고 일부 업무를 프로젝트 베이스로 일하는 팀원들이 실질적인 반대급부를 받아가면서 시작하는 작은 조직이 훨씬 리스크가 적고 장래성이 있다. 이렇게 시작해서 작은 수익이 나는 시스템을 만들고, 그 수익에 근간해서 새로운 아이템을 만들어 조금 더 큰 수익을 내고, 그렇게 매달 꾸준한 고정수익을 만들어낸 다음 그 실적을 바탕으로 정부사업이나 투자를 받아 정식팀원으로 본격적인 회사를 꾸려가는 것. 이것이 내가 아는. 내가 하고 있는 벤처의 성장전략이다.

이 모든 것의 기본은 수익을 내는 구조를 잡는 것에서부터 출발한다.

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-리테일어스의 이사로 성균관대학교 등에서 창업교육 프로그램을 운영합니다. 예비창업단계에서 초기기업으로 이루어지는 과정에서 GTM(GoToMarket)의 문제를 함께 고민하고 해결하는 것을 목적으로 운영되고 있습니다. 저희 리테일어스에 관심이 있으신 분들께서는 연락주시길 바랍니다.