고 투 마켓(Go-to-market), 중요성과 사례

고 투 마켓의 정의

고 투 마켓(Go-To-Market, 이하 GTM)은 제품이나 서비스를 시장에 성공적으로 출시하고 판매하기 위한 전체적인 전략을 일컫는 말이다.

고객 및 시장, 자사, 경쟁에 대한 이해를 바탕으로 시장을 어떻게 접근해나갈 것인가에 대한 계획을 세우는 다양한 활동을 포함하는 개념이다.

GTM은

            고객과의 첫 대면부터 사업 수주까지 어떻게 제품을 팔 것인가에 대한 내용을 포함하고          

            실행 가능한 액션 플랜으로 구성됐으며          

            제품 및 서비스 개발, 가격 책정, 유통, 브랜딩, 홍보, 영업 전략 등 모든 분야를 포괄한다.

(이미지 출처: nextrday.com)

GTM의 요소

GTM은 다음과 같은 내용을 포함한다.

            시장 동향 분석 및 시장 정의          

            시장 세분화(market segmentation)          

            타겟 고객 및 고객의 니즈 식별          

            가치 제안 (value proposition) 개발          

            유통 및 마케팅 채널 정의          

            가격 및 프로모션 전략 설정          

            위와 같은 접근 방법의 효과를 측정하기 위한 지표 설정          

범위가 굉장히 넓지만, 하나하나 중요한 내용이기에 사업 및 영업을 처음 시작할 때 각 항목에 대한 정의 및 설정을 명확히 해두는 것을 추천한다.

GTM 전략을 세우는 것은 왜 중요할까?

나는 GTM을 ‘칼을 가는 것’에 비유하곤 한다.

GTM은 한정된 리소스 내에서 최대한의 결과를 내기 위해 필요한 작업이기 때문이다. GTM을 잘 정의했을 때 기업의 수익과 이익은 극대화하고 비용과 위험은 최소화할 수 있다.

많은 영업조직이 대부분의 시간을 수주 및 영업활동에 사용하고 있는데, 이 시간 중 일부를 시장 및 고객 분석에 더 할애한다면 이전보다 더욱 체계적인 영업을 할 수 있을 것이다.

GTM의 예시

실제 세팅 예시를 들어보겠다.

            시장 동향 분석 및 시장 정의: 종이 쿠폰의 불편함 인지, 이를 디지털화하고자 생각. 이후 종이 쿠폰을 제공하는 카페 및 식당의 대략적 규모 계산          

            시장 세분화: 멤버십 시스템을 자체 구축하기 힘든 소상공인을 1차 타겟으로 삼음          

            타겟 고객 및 고객의 니즈 식별: 마케팅에 관심이 있는, 젊은 층을 타겟으로 하는 30대 내외 사장님을 타겟          

            가치 제안: 3초 만에 끝나는 포인트 적립. 즉, 3초 만에 마케팅 가능한 고객 정보 획득 가능          

            유통 및 마케팅 채널: 전화, 이메일보다는 매장 방문 영업으로 접근. 처음엔 창업자가 직접 영업하고 추후 매출이 생기면 영업 전담 1명을 두고 조직 키워가는 것 구상          

            가격 및 프로모션 전략: 심플한 가격구조로 시작. 부담 없는 월 과금 및 더 저렴한 연 과금으로 구성          

다음 포스팅에서 각 요소에 대한 조금 더 상세한 내용을 다루겠다.

※ 본 포스팅은 집필 중인 책 <스타트업 세일즈 바이블>의 내용 일부를 각색한 것입니다.  

배준현 님이 블로그에 게재한 글을 편집한 뒤 모비인사이드에서 한 번 더 소개합니다.