#과외일기 2 [나는 사기꾼입니다]

지렸다

1. 표적 고객 설정

'모든 고객'은 표적이 되지 못하죠. 특정 고객을 설정해야 합니다.

대기업이 아닌 모든 회사가 그렇 듯이, 표적 고객을 설정하고 그 고객에 대한 아바타를 설정해야 합니다.

그 때, 그 아바타는 어떠한 특정 문제를 가지고 있고 이 문제를 해결하고자 합니다.

따라서 당신은 전문가의 입장에서 그 아바타의 문제를 해결해주게 되고, 

특정 상황에서 특정 문제를 해결하는 것은 전문가의 권위를 가집니다.

그리고 전문가의 권위를 가지는 순간, 당신의 서비스는 상당히 높은 보수를 받습니다.

당신이 당장 심장에 무리가 가서 치료를 받아야 하는 긴급한 상황에서, 두 병원 진료 중 어느 병원의 

진료 가격이 저렴한지 비교하지 않는 것처럼

전문가는 가격으로 정해지지 않습니다.

우리가 가장 피해야 하는 것은 가격 경쟁 전략입니다.

학원업을 예로 들었을 때, 대부분이 시급 30,000원으로 한 달 과외비를 받는 선생님들 사이에서 과외 선생님으로 처음 포지셔닝할 때, 우리는 시급 25,000원 심지어 20,000원 등으로 가격으로 경쟁해야겠다는 심리를 가지고 있습니다.

이는 잘못된 방향입니다.

나는 지금 인천에 있는 학생의 경우 시급 45,000원을 받고 있습니다.

프리미엄 가격은 꼭 있어야 합니다. 당신의 고객은 가격에서 퀄리티를 느낍니다. 

가격이 낮으면 퀄리티가 떨어져 보이고 가격이 높으면 퀄리티가 높아져 보이는 것이 고객의 잠재의식에 깔려 있기 떄문에, 가격 경쟁 전략은 전혀 경쟁적이지 않습니다.

따라서 컨설팅 비용, 과외비 등등은 남들보다 가격을 더 싸게 받는 것이 아니라 '동일'하게, 그리고 더해서 학습관리 등의 서비스를 붙인 또 다른 컨설팅 서비스를 프리미엄 가격으로 제시해야만 합니다.

당신의 고객 100명 중 1명은 프리미엄 가격의 서비스에 만족할 것이니까요.

그들이 잠 자기 전 생각하는 것과 
눈 뜨고 나서 걱정하는 것이 무엇인지 생각해봅시다.

그것을 해결하는 전문가가 됩시다.

 2. 메시지 전달

광고를 하나 했을 때 전달해야 하는 메시지는 단 한 마디로 일축이 되어야 합니다. 

인간은 한 번에 많은 정보를 알아듣지 못합니다.

귀하의 학원의 표적 고객을 설정했다면 그 고객의 마음을 관통하는 메시지 하나를 전달해야 합니다. 

나는 그것을 "대부분의 학원은 하위권 학생들을 케어해주지 않는다"로 합니다. 

왜냐하면, 대부분의 4등급 이하 학생들은 자신의 낮아진 사회적 지위에 대해 위로해줄 수 있는 사람. 

인간성 있게 자신을 지도해줄 수 있는 멘토, 자신의 상황을 충분히 이해해주는 사람들을 원하기에, 

제가 만들어낸 위와 같은 메시지는 공감적인 측면에서 탁월한 문구를 만들어내고 있죠.

더해서, 이 문구는 공감뿐만 아니라 공포와 망상적 측면에서도 탁월한 문구입니다.

"대부분의 사교육은 당신을 케어해주지 않는다"는 말은 지금 당신 앞에 서 있는 사람에게 학습 코칭을 받지 않으면 다른 사교육업 사람들에게 케어받지 못하고, 결국은 똑같은 제자리 걸음을 반복하게 될 것이라는 

공포를 상기하게 만듭니다.

표적 고객을 설정하였다고 했죠? 

학생과 학부모들이 잠 자기 전 생각하는 것과 눈 뜨고 나서 걱정하는 것을 생각해 보자면, 

자식의 성적이 오르는 것, 공부를 제대로 하려면 어떻게 해야하지 등등의 자기혐오적 심리입니다.

대부분 하위권 학생들이 그 심리 상태를 빨리 탈피하고 싶어합니다.

하지만 대부분의 학원들은 그것을 해결해주지 못하지만, 자기혐오적 심리를 해결해주는 문제 해결사(Problem-solver)처럼 보여질 수 있어야 합니다.

따라서, 나는 너를 잘 이해하니 충분히 올라갈 수 있다 라는 '상상',

 즉 보이지 않는 것을 판매할 수 있게 되는 것이죠.

그리고 메시지를 전달하기 위해선 메시지 문구뿐만 아니라,

메시지를 드러내는 광고 매체의 분위기, 시각적 효과까지 고려해야만 합니다.

따라서 전단지를 뿌리거나 온라인 중개 플랫폼에서 자신을 홍보하기 위해선, 

회사 소개 영상 + 사진 등등으로 서비스 받을 때의 분위기를 형성해줄 수 있어야 하죠.

또한, 그래서 그 메시지를 받은 고객이 "결제를 하려면 어떻게 해야 하지?" 라는 의문이 들면 안 됩니다.

잠재 고객이 광고를 본 다음 무엇을 해야 하고, 

그 대가로 무엇을 얻을 수 있는지가 명확히 담겨 있어야 합니다. 

광고는 운에 맡겨선 안 됩니다. 그 매시지의 목적이 무엇이고, 

고객이 무엇을 해야 하는지를 명확히 파악해야만 합니다. 

저 같은 경우는 영상 시청 -> 전화 상담 -> 계좌 입금이 되겠네요.

한 매체에선 한 메시지만 허용됩니다. 

그 메시지는 표적 고객에게 강력하고, 날카로워야 합니다.

그 메시지를 효과적으로 드러낼 수 있는 수단이 무엇인가?

고객은 무엇을 바로 행동할 수 있는가?

스스로에게 질문하십시오.

개쩌는 마케팅 전략이 될 것이니까요.

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