초기 창업팀이 고객을 10배 모으는 방법
플랫폼 창업에 대하여
과외 매칭 플랫폼, 소개팅 플랫폼, 배달 플랫폼, 강의 플랫폼과 같이 이해관계자를 연결/중개해주는 창업을 플랫폼 창업이라고 부를 수 있을 것 같습니다.
플랫폼 창업을 결심한 팀은, 닭이 먼저냐 달걀이 먼저냐라는 문제에 놓이게 됩니다.
플랫폼이 커야 참여자들이 많아지고, 참여자들이 많아져야 플랫폼이 커집니다. 따라서 처음에 참여자들을 플랫폼에 유입시킬 때, 상당히 고통스럽습니다. '미래의 비전'으로 설득해야 하기 때문이죠.
오늘은 이러한 딜레마에 처한 스타트업들이 딜레마를 파훼하고 성장할 방안에 대해 설명하고자 합니다.
저희도 비슷한 상황에 처해있기 때문에 저희의 전략을 상기하는 데에도 도움이 될 것 같습니다.
1. fake it till you make it 전략을 쓰자. 즉, 사용자가 많은 '척'을 하자.
이는 실제로 배달의 민족과 요기요가 썼던 전략입니다. 배달의 민족 같은 경우에는, 음식점들을 최대한 많이 플랫폼 내로 끌여들여야 했습니다. 그러기 위해서는 매일 앱을 방문하는 손님이 많아야 했습니다. 그러나 반대로, 앱을 방문하는 손님이 많기 위해서는 플랫폼 내에 음식점이 많아야 했죠. 어디서부터 어떻게 뚫고 가야 할지가 명확하지 않은 상황이었습니다.
따라서 배민은 재미있는 발상을 해냅니다. 음식점들의 전단지를 보고 플랫폼에 그 음식점이 입점한 것 마냥 식당명과 메뉴를 모두 업로드했습니다. 그리고 주문이 들어오면 직접 음식점에 전화를 걸어서 대리 주문을 했습니다. 요기요도 비슷한 방식으로 성장했다고 합니다. 초기 멤버들의 증언에 따르면 수백명의 직원이 하루종일 전단지에서 앱으로 음식점명과 메뉴명을 옮겨 붙이고 있었다고 합니다.
저희 같은 경우에는 이러한 전략을 사용하고 있지는 않습니다. 훌륭한 전략이긴 하지만 소비자를 기만하는 행위가 될 수도 있으며, 저희 업이 크리에이터를 섭외하는 것이다보니까 그들의 정보를 저희 사이트에 함부로 게시하면 초상권 및 저작권을 도용하는 것이 될 수 있기 때문입니다.
2. 한 쪽 사이드에만 집중하자
이해관계자 중 한 쪽에만 집중하는 방법입니다. 틴더가 쓴 방법으로 유명합니다. 여학생들만 잔뜩 모으는 데 집중했더니 자연스럽게 남학생들도 유입되었죠. 수요 측면만 집중적으로 공략하거나, 공급측면만 집중적으로 공략하는 것은 때로 훌륭한 전략입니다.
저희 팀도 이러한 전략을 적극 활용하고 있습니다. 일반 대중을 사용자로 처음부터 전환시키기 어려워서 크리에이터를 영업해서 데려오는 데에 집중하고 있습니다. B2B 영업을 강화해서 최대한 많은 크리에이터를 섭외한 후에, 그들의 구독자로 초기 생태계를 구성할 생각입니다. 그리고 이를 레버리지해서 구독자가 아닌 고객들의 외부유입도 확대하는 방안을 실행 중에 있습니다.
오늘은 글이 초기창업가들에게 도움이 되었으면 좋겠습니다.
감사합니다.
