스타트업 피봇, 할랑말랑
이 상황이면 피봇 한다/안한다
우선, 지난 3개월간 거래액 지표를 공개하겠습니다.
2023 - 12월 거래액 : 115만원
2024 - 1월 거래액 : 757만원
2024 - 2월 거래액 : 1085만원
거래액의 절대적인 수치 및 상승 추이만 보면
어? 왜 피봇을 고려하지? 라는 생각을 하실 수 있습니다.
(참고로 서비스는 크리에이터를 위한 실시간 클래스 플랫폼입니다.)
그러나 3월부터 거래액이 뚝 떨어질 것입니다.
그 이유는 단순한데요, 저희 플랫폼에서 활동하시던 크리에이터의 대부분이 나가버리셨습니다.
왜 다들 나가버리셨을까?
그 이유는 간단했습니다.
돈이 안 되기 때문입니다.
코호트 기반의 가치를 주는 것은 유의미하지만 실시간이라는 특성 때문에 꾸준히 노동 투입을 할 수 밖에 없습니다. 시간이라는 기회비용이 발생하죠.
생각보다 구독자가 결제하는 비율이 높지 않았습니다. 구독자 대비 결제 비율은 주로 0.05% - 0.1%에 머물렀습니다. 쉽게 말해 사람들이 상품을 안 사줘서 돈을 못 버는 겁니다.
저희가 마케팅 집행 금액이 부족하고, 역량 또한 따라주지 않아서 외부 유입을 만들어내는 데에 성공적이지 못했습니다. 크리에이터에 따라서 ROAS 0%라는 말도 안되는 결과를 보이기도 했습니다.
절망적이라기보다는 크게 배우는 계기였습니다. 저는 지금까지 스타트업 단위로 월매출 1000만원이 넘는 프로덕트를 만들어본 적이 없었기에 이번 경험이 더욱 특별했습니다. 앞으로 어떻게든 먹고 살 수는 있겠다라는 자신감이 들었습니다.
그러나 이 일을 지속하고 싶어도 크리에이터 분들이 다 나가버려서 눈 앞이 캄캄했습니다. 노력을 한다면 3월에도 어찌어찌 크리에이터를 더 모을 수는 있겠지만 근본적인 문제를 해결하지 못하면 똑같은 상황이 반복될 것이 뻔했습니다.
자연스럽게 크리에이터들이 겪고 있는 근본적인 문제가 뭔지에 대해 시선을 돌리게 되었습니다. 저 자신이 수천 단위 유튜브 크리에이터이기도 하고, 다양한 크리에이터들과 대화를 나눠봤기에 이 부분은 Product Founder Fit이 나름 잘 맞는다고 생각했습니다.
크리에이터들이 겪고 있는 문제는 바로 "콘텐츠만으로 돈이 안 된다"는 것이었습니다 대부분의 크리에이터 분들은 구독자를 수백만 명 보유하지 않은 이상 컨텐츠만으로는 수익을 충분히 창출하지 못하고 있었습니다. 컨텐츠를 하나 제작하는 데에 10-20시간 가량 걸리는데 컨텐츠 조회수 수익만으로는 최저시급도 벌지 못하는 것이 현실입니다. 영상의 평균 조회수가 10만회일 때 광고 수익이 20만원 내외 발생합니다. 이러한 현실 때문에 75% 이상의 크리에이터는 수익이 충분하지 않다고 호소하고 있습니다.
이에 따라 많은 분들이 유튜브에서 직접 강의를 홍보하고 판매하는 방식을 택하게 되는데, 이 경우 구독자 대비 결제인원 비율(결제전환율)이 0.06%로 집계되었습니다(내부 데이터). 즉, 1만 유튜버라고 하면 6명 가량이 상품을 구매하고 객단가가 40만원이라면 240만원의 수익을 창출하실 수 있습니다. 물론 다양한 사례가 있고, 비교적 결제전환율이 높았던 제 유튜브 채널의 경우(채널명 : 본질독해) 결제전환율이 0.6%까지 평균대비 12배 상승했지만 이는 이커머스의 평균적인 전환율(광고 클릭 수 대비 결제 수)인 1%에 비하면 절반을 겨우 넘는 수치입니다. 나아가, 상품을 판매하는 플랫폼사(클래스101, 패스트캠퍼스 등)의 수수료는 50%가 넘는 경우가 태반입니다. 이에 따라 크리에이터가 버는 수익이 제한적일 수 밖에 없습니다.
크리에이터를 따르는 구독자들이 존재하는데 도대체 왜 이커머스보다도 결제전환율이 낮은 것일까요? 이는 팬덤을 최대한으로 동원하지 못했기 때문이라고 생각합니. 구독자를 확보하는 것 만큼이나 구독자를 ‘팬’으로 전환시키는 작업은 수익화의 핵심입니다. 이들이 팬이 되면 크리에이터의 상품에 지갑을 열게 됩니다.
그렇다면 어떻게 구독자를 팬으로 전환시킬 수 있을까요? 많은 연구 자료들은 ‘커뮤니티’를 만드는 것이 그 해답이라고 제시하고 있습니다. 크리에이터의 77%는 커뮤니티를 만들기 시작한 이후로 수익이 늘었다고 밝혔습니다. 내부 데이터 또한 이를 증명하였습니다. 제가 운영하는 <본질독해>채널에서는 커뮤니티를 운영하지 않았을 때 구독자 대비 결제전환율이 0.6% 가량이 나왔습니다. 그러나 커뮤니티를 운영한 저희 공동창업자의 <순살국어> 채널에서는 커뮤니티 이용자 대비 결제전환율이 5%가 넘게 나왔습니다. 즉, 수익화 측면에서 8배가 넘는 차이가 있었습니다.
지금 현재는 이런 기능을 하고 있는 커뮤니티가 없을까요? 아뇨 존재는 합니다. 네이버 카페, 오픈채팅방, 플랫폼(클래스101, 패스트캠퍼스 등)이 간접적으로 이러한 기능을 수행하고 있습니다. 그러나 서로 다른 목적성을 가진 툴들로 알음알음 커뮤니티를 만들어오다보니 한계는 존재합니다. 예컨대, 오픈채팅방에서는 유저들의 질문들이 모여지지 않고 위로 밀리며, 카페는 채팅 기능이 활성화되어 있지 않습니다. 나아가, 커뮤니티와 결제가 한 곳에서 연결되어 있지도 않죠.
저희가 조사해본 결과, 크리에이터를 위한 커뮤니티 빌딩 툴은 국내에 존재하지 않았습니다. 그러나 해외에는 이러한 시장이 매우 활성화되어 있습니다. Circle은 연매출 50억 내외를 달성하였고, Mighty는 연매출이 70억원 내외입니다.
어쩌다보니까 피봇을 하게 된 이유부터 피봇하게 될 방향까지 공유를 하게 되었네요. 사실 피봇을 실제로 할지도 미정이고, 하게 되면 개발부터 하지 않을 예정입니다. 랜딩 페이지를 만들고 크리에이터들과 대화를 더 나누면서 수요조사를 할 것입니다. 오늘도 크리에이터 2분과 미팅이 잡혀 있네요. 이 글을 쓴 목적은 '피봇을 하겠다'라는 당찬 포부를 밝히는 것이 아닌, 이런 현실적인 고민을 하고 있음을 밝히기 위함입니다.
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다른 메이커 분들과 더 소통을 늘려나가고 싶습니다:)
