미국 진출 전략 - 기술 회사
기술 회사란 단순히 소비재 제품을 파는 회사가 아닌 회사를 말한다. 예를 들면 나이키 신발 제품은 소비재 제품이다. 그러나 나이키 신발에 센서를 붙여 유져 활동 데이터를 수집한다면 더 이상 단순한 소비재 제품이 아니다. 소비재 제품에 기술을 접목한 기술 제품이 되는 것이다.
미국 진출 전략은 기술 제품 과 단순한 소비재 제품이 다르다. 오늘은 기술 제품에 대한 미국 전략에 대해 간단하게 알아보자.
미국 진출 전략 - 나도 미국에 진출할 수 있을까? 에서 미국 진출을 고려하기 전에 준비해야 될 것에 대해 살펴봤다. 미국에 제품을 팔 기 위해서 먼저 시장 조사는 반드시 돼야 한다. 신장 조사를 통해 시장의 크기, 시장 가능성 그리고 진출 전략을 세울 수 있다. 그리고 비즈니스 미팅을 의미 있게 하기 위해 영문 홈페이지, 영문 제품 설명서, business email account, 제품 영상, 그리고 미국에 제품을 팔기 위해 승인받아할 규제들이 있는지 확인하고 승인 철자를 거쳐야 한다. 필요한 경우, 미국 법인도 설립해야 한다. 미국 진출 전략 - 법인 설립 참조.
미국 진출 준비는 한 번에 완벽하게 할 수 없다. 기분적인 준비는 됐다고 하자. 무엇을 먼저 할까?
제품/서비스가 B2C가 아닌 경우, 즉 유저에게 직접 팔지 않을 경우 먼저 prospect list를 작성해야 한다. 즉 물건을 팔고 싶은 회사나 단체 리스트를 작성하고 담당자 목록을 작성하는 것이다. 여기서 중요한 것은 담당자를 알아내는 것이다. 큰 기업의 경우는 평가하는 사람, 사용하는 사람, 실제 구입하는 사람이 다른 경우도 많다. 회사에 따라 어떤 사람이나 그룹을 먼저 연락해야 되는지 다른 경우가 있다. 즉 회사의 제품 구매 프로세를 알아야 한다는 얘기다.
<Prospecting list Sample>
전반적인 프로세는 이렇다. 일단 원하는 회사를 정한다. 그리고 LinkedIn을 통해 해당 회사에 제품을 사용할 만한 그룹에서 일하는 사람들을 찾는다. 이 들을 통해서 회사 구매 프로세스, 제품 관련 정보를 얻을 수 있다. 또 회사 내에 어떤 그룹, 포지션에서 해당 제품을 어떻게 쓰는지는 구인 광고를 통해서도 어느 정도 알 수 있다.
특정 회사에 대한 정보나 담당자를 다음과 같은 전문 회사를 통해 알 수도 있다. 물론 무료가 아니다. 싸지는 않지만 미국 진출을 심각하게 고려하고 예산이 충분한 기업들은 정보를 구입하는 것도 시간을 절약하는 방법이다.
D&B Hoovers
https://www.dnb.com/products/marketing-sales/dnb-hoovers.html
Zoominfo
Fiverr, Upwork, 또는 LinkedIn를 통해 프리랜서를 구해 prospect list를 작성할 수도 있다. prospect list를 작성하고 cold call speacilist를 이용하면 저렴한 비용으로 쓸만한 prospect list를 작성할 수 있다. Initial meeting를 잡기 위해 해당 분야 business development 전문가를 임시로 고용하는 것도 좋은 방법이다. Business development 전문가들은 해당 분야 세일을 해본 사람들로 어떤 식으로 접근해야하는지 시스템을 이해하는 사람들이다. 직접하는 것보다 훨씬 효율적이고 좋은 lead를 생성할 수 있다.
prospect list에 priority란이 있다. High, Medium, Low 세 단계로 구분하는데 Low단계는 별로 팔고 싶지 않거나 관계를 맺고 싶지 않은 회사이고, medium은 되면 좋고 안돼도 괜찮은 회사. High는 꼭 같이 일하고 싶은 회사이다. 처음 시작할 때는 low부터 접근하며 비즈니스 미팅에 대해 또 해당 분야의 분위기에 익숙해질 필요가 있다. 어떻게 보면 연습을 한다고 보면 된다.
미팅에 임하기 전에 회사와 담당자에 대해 최대한 많은 조사를 하고 임하는 것이 좋다. 회사가 어떻게 돌아가고 있는지, 어떤 소비자의 반응이 있는지, 최근 소식은 어떤 것인지, 담당자의 성향, 취미, 가족 관계 등 합법적으로 입수할 수 있는 많은 정보를 얻여 미팅에 임하면 미팅을 수월하게 이끌어 나갈 수 있고 공통 관심사로 공감대를 형성하며 좀 더 친밀한 관계를 맺을 수 있다.
또 한 가지 주의할 점은 최대한 회사 안에서 어떻게 제품이 쓰이는지, 불편함 점이 무엇인지 등 상대방의 얘기를 많이 듣는 것이 좋다. 그렇기 위해선 충분한 사전 조사를 통해 적절한 질문을 해야 한다. 그리고 상대방이 궁금해할 부분을 미리 준비해서 간결하고 명확하게 그 부분에 대해서 대답해 주거나 어떤 식으로 솔류션을 제공해 줄 수 있는지 계획을 말해 주어야 한다.
바쁜 와중에 소중한 시간을 할애 했으므로 상호 간에 도움이 되도록 미팅을 이끌어 나가야 한다. 또한 follow-up을 잊지 말자. 거래는 한 번의 미팅으로 이루어지지 않는다. 미팅을 통하여 action items을 잡고 빠른 시일 내에 follow-up를 해 나간다면 비즈니스 관계로 발전할 확률이 높아진다.
B2C 같은 경우, 제품이나 서비스에 관심을 가질 만한 인프런서 나 community를 찾아야 한다. social media를 통해 제품/서비스 관련 키워드로 검색하면 찾을 수 있다. social media 광고를 통해 찾을 수 있다. 다양하게(A/B test)를 함으로 해당 소비자 그룹을 찾을 수 있다. 무엇 보다도 중요한 것은 이런 노력들을 통해 제품/서비스 evangelist(전도사) 들을 찾는 것이다. 이 들을 중심으로 community를 키워나가야 한다.
