미국 진출 전략 - 소비재 상품 회사

기술 중심 회사에 미국 진출 전략을 두 번에 걸쳐 다뤘다. 여러 가지 방법이 있겠지만 전형적인 방법 두 가지. 첫째, prospecting company/customer list를 만들어 영업활동을 한다. 둘째, 미국에서 처음부터 다시 스타트업한다는 기분으로 accelerating program 참여하거나 영업이나 경영을 도울 co-founder를 찾는다. 

최근 Coupang의 뉴욕증시 상장은 한국 기업의 미국 진출 또 다른 가능성을 보여줬다. Coupang은 미국에 business를 하지 않는다. 미국 유저도 없고 미국 쪽 수익이 없다. 한국 기업이고 한국에서만 사업을 한다. 순수 한국 기업의 주식을 미국에서 상장 가격보다 40% 오른 가격에 첫날 거래가 마무리됐다. 미국 비즈니스가 없는 상태에서 기업의 가치를 인정받은 것이다. Coupang 상장 얘기를 한 것은 이렇듯 한국 기업의 미국 진출 방법은 다양하다는 것이다. Coupang의 경우는 새로운 길을 연 것으로 볼 수 있다.

편의상 미국 진출 전략을 기술 중심 기업과 소비재 상품 기업으로 나누고 또 각 영역에서 간단하게 몇 가지 전략으로 살펴보는 것이지, 여기서 말하는 전략이 전부는 아니라는 얘기다.

소비재 상품에 대한 정의는 AI, IOT 등 기술이 중심이 아닌 제품들, 즉 데이터를 소집, 처리, 학습 등이 이루어지지 않는 비교적 간단한 기능의 제품들을 말한다.  예를 들면, 전자레인지, 잔디 깎는 기게, portable power bank, facial mask, ball pen,의류, 음식 등 우리 생활에서 흔히 쓰고 있는 물리적 제품(physical product)이다.

이런 제품의 미국 시장 진출 전략은 정말 다양하다. 어떤 제품인지, 가격대가 어떤지, 지속해서 판매 가능한 제품 인지 등에 따라 정말 다양한 방법이 존재한다.

가장 먼저 해야 할 것은 상품이 미국 시장에 팔릴 수 있는지, 또 시장 크기가 어떤지? 잠재 고객은 누구인지에 대한 사장 조사를 해야 한다. 시장 조사 방법론은 미국에서 창업하기 - 시장조사 참고하기 바란다.

소비재 상품의 미국 진출 전략은 간단하게 말하면 상품 판매 채널을 찾는 것이다. 아마존이나 다른 이커머스 플랫폼, 자체 이커머스 사이트, Costco, Walmart 등 리테일, Facebook, Instagram 등 social ecommerce, Kickstarter, Indiegogo 같은 crowd funding, sales agent 등 정말 다양한 채널이 있다. 문제는 얼마나 효율적인 판매 채널을 확보하고 지속적인 성장을 하느냐가 성공의 관건이다.

모든 소비재 회사가 아마존 가게를 오픈해서 물건을 팔 필요는 없다. 꼭 Kickstarter 같은 크라우드 펀딩을 해야 하는 것이 아니다. 반드시 리테일을 통해 판매하거나 social ecommerce 해야 하는 것은 아니다. 즉 제품에 따라, 회사의 resource(자금 및 인력), 제품 위치, 장단기 회사 vision 등 다양한 것들을 고려 최적의 판매 채널을 찾아야 한다.

판매 채널을 찾는 동시에 community 구축에 힘써야 한다. 지속적인 광고나 활인, 이벤트 등으로 판매를 늘릴 수 있겠지만 profit margin이 줄어들 수밖에 없다.  심한 경우는 operating profit margin이 negative인 경우도 있다. 즉 팔면 팔수록 손해를 보는 경우다. 제품의 인지도나 시장 선점을 위해 단기적 전략으로 할 수 있지만, 장기적으론 부적절한 방법이다. 즉 브랜드나 제품에 대한 충성고객을 얼마나 많이 확보하는가 중요하다고 볼 수 있다. 충성고객은 beta tester가 돼 주기도 하고, marketing과 sales agent가 되기도 한다. 또 그들은 브랜드와 제품을 옹호하고 보호해 준다. 그래서 제품 판매를 늘리는 노력을 하는 동시에 충성 고객 확보와 community 구축에 힘써야 한다.

다음번에는 각각 판매 채널을 장단점, community building에 대해 써보고자 한다.