협상 -Part1. 상호이익의 지혜

" '개념으로 정의 내려졌다'라는 것은 꽤나 무거운 것이죠. 학계에서 함부로 정의 내렸다가 엄청 까일 수 있거든요. "

노교수의 익살스런 표정에 가벼운 웃음들이 터졌다.

"그래서 저는 새로운 교육을 시작할 때 정의된 개념들 중 가장 와닿는 정의를 풀며 강의를 시작는 것을 즐깁니다.

오늘의 키워드는 협상이죠.

협상의 정의 중 제가 제일 좋아하는 문구를 한 번 볼까요? "

P교수는 미소지으며 슬라이드를 넘겼다. 

"상호이익이 되는 합의에 도달하기 위해 당사자들이 상호작용을 하여 갈등과 의견의 차이를 축소 또는 해소시키는 의사소통 과정"

- (Moran r & Harris p)

"제가 이 문장을 좋아하는 이유는 협상의 다양한 요소를 함축하고 있기 때문입니다. 물론 모든 것을 다 담을 수야 있겠냐마는, 이만하면 대단한 명문이라 할 수 있겠지요.

자, 그럼 차근차근 뜯어볼까요?

1. 상호이익이 되는 합의 - 협상의 핵심 목표가 이것이죠. 적어도 상호 윤리적인 대상이 행하는 협상이라 함은 협상 전보다 협상 후가 반드시 양쪽 모두에게 더 큰 이익이 있어야 한다고 생각합니다.

어느 한 쪽이 더 큰 파이를 가져갈 수 있겠지만, 다른 한 쪽도 '협상하길 잘 했다'라고 느낄 수 있어야 하죠. 그래서 제가 협상을 좋아합니다. 

2. 당사자들이 - 둘 이상의 협상자, 연관자들이 있다는 것이죠. 결국 대상이 누구인지, 연관된 사람들이 누구인지가 가장 중요합니다. 많은 것을 좌우하죠.

3. 서로 상호작용을 하여 - 이 '상호작용'이라는 것은 한쪽의 일방적으로 이끌어 가는 것이 아니죠. 주고 받음의 미학이 들어 있답니다. 게다가 대상의 반응에 따라 매번 달라지기 때문에 과거의 패턴에 사로잡힐 필요가 없어요. 즉 언제든 기존보다 더 나은 답을 기대할 수 있어서 매력적이죠.

4. 의사소통 과정 -  커뮤니케이션은 인간이해의 지표죠. 사람을 잘 아는 사람이 결국 협상을 잘 합니다. 

협상이 단지 비즈니스 자리에서만 이뤄지는 건 아니죠. 

우리가 사는 사회의 매 순간이 협상이나 다름 없으니까요. 

결국 사람을 잘 이해하고 소통을 잘 하는 사람이 협상을 잘 합니다. 

사람을 대하는 자리에 '지혜'를 적절히 활용하는 것이 바로 '협상'일 지도 모릅니다."

인간을 깊이있게 이해하는 지혜를 필요한 순간에 적절히 활용하여 양쪽 모두 이익이 되게 하는 방법이라니. 매력적이다! 가볍게 청강 하러 온 자리였지만 오랜만에 설렘을 느꼈다.