중소기업, ‘전문가 영업 경영’이 절실한 이유
B2B 영업/세일즈 컬럼 기업영업교육전문가 박주민 대표
『중소기업중앙회가 19일 중소기업 2,945개를 대상으로 한 ‘2020년 중소기업 경기 전망 및 경영 환경조사’ 결과 내년 중소기업 경기전망지수(SBHI)는 올해보다 1.9포인트 하락한 81.3으로 나타났다. 2014년 조사 이래 최저 수준이다. 새해의 최우선 경영목표를 묻는 질문에 ‘현상 유지’라는 응답이 81.3%로 높았다. (2019. 12/20일 자 한국경제)』 상기의 기사는 아침부터 필자의 마음을 불편하게 만들었다. 왜냐하면 중소기업의 경영목표는 많은 부분 영업목표와 맞닿아 있고 평소‘현상 유지’야말로 영업조직과 회사의 근간을 흔드는 가장 경계해야 할 태도라는 강한 소신을 갖고 있었기 때문이다. 오죽했으면 기업대상 영업교육을 갈 때마다 이렇게 질문을 하고 답변을 했을까.“여러분께서는 영업조직에 있어 가장 경계해야 할 요소가 무엇이라고 생각하십니까?”“저는 지난 25년간 대기업, 중소기업, 개인사업을 두루 거쳐 다양한 영업 활동을 해왔습니다만 ‘현상 유지’야 말로 영업조직을 좀먹는 가장 나쁜 마인드라고 생각합니다”
말이 끝나자마자 모든 교육생들이 공감의 신호로 고개를 끄덕인다. ‘현상 유지’가 영업조직에 해가 된다는 것을 이들도 이미 체감적으로 알고 있는 것이다. 무엇보다 ‘현상 유지’마인드는 영업조직내에 ‘현실에 안주하는 안일함’, ‘도전에 대한 두려움’ 등의 바이러스를 보이지 않게 전염시켜 건강한 영업조직마저 무기력을 낳게 한다. 솔직히 말해 영업조직이 아닌 다른 부서들 예컨대 재무나 인사 R&D 등은 이번 달의 부서 목표를 다소 달성하지 못한다 하더라도 회사에 치명적인 문제까지 일으키지는 않는다. 하지만 영업조직이 한번 ‘현상 유지’하기로 마음을 먹는 순간 실적 역시 ‘현상 유지’이상을 달성하기가 어려우며 회사에도 언젠가 치명타를 입힐 수 있다. 그래서 영업조직에겐 보통 달성가능한 목표보다 10% 정도 상회한 도전목표를 부과하기 마련인데 목표만 높게 잡는다고 해서 실적이 저절로 달성되지는 않는다. 세계적인 컴퓨팅 솔루션 기업인 IBM은 업계에서 ‘영업 사관학교’로 통한다. 이 기업이 일찍이 이러한 ‘현상 유지’ 타파를 위해 고안한 판매예측 활동관리 시스템이 바로 ‘영업 파이프라인(pipeline)’이다. 파이프라인은 경기가 좋을 때나 나쁠 때나 상관없이 상시 영업활동을 리드(lead : 영업기회 생성 전 단계)로 축적하고 관리하게 만든다. 이를 통해 기업은 예측불허한 경영 환경 속에서도 다음 달, 다음 분기의 목표를 달성해 갈 수 있는 것이다.
이것이 바로 전문가 영업 시스템을 제대로 갖춘 기업경영의 일면이다. 그렇다면, 기업이 전문가 영업 경영을 잘하기 위해선 어떻게 해야 할까? 첫째, CEO를 중심으로 전사적인 영업혁신 문화를 만들어야 하고, 둘째, 영업관리자를 중심으로 영업조직의 전문화를 이루어야 한다. 그리고 이 모든 것은 '고객 중심의 영업'이라는 대전제를 바탕으로 영업조직내에 프로세스로 정착시켜야 한다. 오늘날 기업 오너의 제1 관심사이자 고민거리 1순위는 뭐니 뭐니 해도‘얼마나 잘 팔 수 있느냐’가 되어가고 있다. 그런데 현실은 서로 입을 맞춘 듯 올해의 경영목표를 ‘현상 유지’로 잡고 있다. 오죽하면 경영자들이 암중모색(暗中摸索 : 어둠 속에서 손을 더듬어 찾는다)이라는 표현까지 써가며 한해를 맞이하려 했을까. 안쓰러운 마음이 드는 것도 사실이다.
하지만 오늘날의 기업 경영목표는 사실상 영업목표라 해도 무방할 만큼 영업조직의 역할이 중요해졌다. 기업은 이런 때일수록 ‘전문가 영업 경영’을 통해 위기를 극복해야 한다. 이런 점에서 다음의 기사는 우리에게 많은 시사점을 던져준다. 『내년도 경제 상황에 대해 중소기업들은 53.0%가' 올해보다 나빠질 것'으로 응답해 부정적인 시각이 절반을 넘었다. 중소기업 업황 전망을 나타내는 중소기업건강도지수(SBHI)도 88.0으로 기준치(100) 미만을 기록, 내년도 업황이 '올해보다 악화할 것으로 전망했다. 중소기업은 새해 우선 경영목표로 품질경영(72.7%)을 가장 많이 꼽았으며… (2012. 12/17일 자 매일신문)』이 내용은 정확히 7년 전 동일한 기관에서 2013년도 새해를 앞둔 시점에 중소기업 업황 전망을 밝힌 동일한 주제의 기사다. 당시 이 기사의 타이틀이 『중소기업 “내년 경기 금융위기 후 최악” 』으로 되어 있는 걸 보면 이때의 상황도 지금과 별반 달라 보이지 않는다.
그런데 여기서 주목해 볼 것은 중소기업경기전망지수(SBHI)와 경영목표다. 7년이 지난 오늘날의 기사와 비교해 본다면 중소기업경기전망지수(SBHI)는 88.0에서 81.3으로 경영목표는 ‘품질경영(72.7%)’에서 ‘현상 유지(81.3%)’로 바뀌었음을 알 수 있다. 이때, 중소기업경기전망지수(SBHI)가 무려 6.7포인트가 떨어진 것도 문제지만 더 큰 문제는 경영목표를‘현상 유지’로 꼽았다는 점이다. 이는 사실상 경영목표가 없다는 말과 다를 바가 없다. 그래도 2013년에는 ‘품질경영’이라는 목표가 있었다. 그렇다면 이 시점에서 필자는 묻고 싶다. 만일 내년도 내후년도 중소기업경기전망지수(SBHI)가 더 악화될 경우 기업들은 경영목표를 어떻게 설정할 것인가? 설마‘도태 경영’이라고 말할 텐가? 당연 그리되어선 안될 것이다. 그렇다면 지금 이 시점에 중소기업에 가장 필요하고도 시급한 것은 무엇일까? 필자는 단연코 현장을 중심으로 한‘전문가 영업 경영’이라고 주장한다.
혹시 ‘슬로벌라이제이션(Slowbalization)’이란 말을 들어보았는가? ‘느림(Slow)’과 ‘세계화(Globalization)’의 합성어로 한때 세계 경제성장과 각국 통합을 촉진했던 세계화 시대와 달리 2008년 금융위기 이후 소득불평등, 저성장, 보호무역, 자국 우선주의 등이 고착화하면서 각국의 교역, 투자, 인력, 정보 교류가 눈에 띄게 감소한 현상을 말한다. 우리식으로 표현하면 ‘세계화 후퇴’정도로 해석할 수 있는데 최근까지 미국 대통령 도널드 트럼프가 ‘아메리카 퍼스트’를 외치며 세계 각국과의 무역 마찰을 일으킨 것도 큰 영향을 미쳤다. 차기 대통령 조바이든이 내정되어 트럼프 때와는 다른 기조가 될 거라 보는 시각도 있지만 커다란 세계경제의 큰 흐름이 일시에 조정되기는 힘들 것으로 전문가들은 내다보고 있다. 문제는 이 슬로벌라이제이션이 국가별 양극화에 따라 각자도생을 불러일으켜 내수시장 쪽으로 기업을 몰아가고 있다는 것이다. 중국이 대표적인 케이스인데 그래도 내수 시장이 비교적 탄탄한 중국과 달리 수출 주도형인 우리 중소기업들의 경우 이제 내수에서 자기 기반을 구축하지 못 하게 되면 말 그대로 시장에서 도태할 가능성이 커졌다. 그렇다면 이러한 일촉즉발의 경영환경속에서 우리의 중소기업들은 어디서 돌파구를 마련해야 할까?
2014년 세계적인 가구회사 이케아(IKEA)가 한국에 상륙했을 때 국내의 가구회사들은 모두 몰락할 것이라는 예견들이 많았다. 국내 가구업체들 입장에서 보면 말그대로 암중모색의 상황이었다. 하지만 ㈜한샘이라는 우리의 토종기업이 보기 좋게 가구공룡 이케아의 코를 납작하게 눌러버렸다. 그 성공 비결은 유통과 서비스 혁신 등 여러 가지로 볼 수 있지만 요약하면 “고객이 있는 현장을 최우선시 한 전문가 영업 경영”에 있었다고 필자는 해석한다. ㈜한샘은 금융위기 이후 모두가 힘든 시절이였다고 말할 수 있는 그 시절 리 하우스 사업부 매출만 2011년 936억원에서 2014년 2,127억원까지 끌어올리는 기염을 토했다. 이를 가능케 한 것은 앞서 말했던 CEO를 중심으로 한 전사적인 영업혁신과 컨설턴트형 전문가 영업조직 구축에 있었고 이를 과감히 실행에 옮긴 데 있었다.
사실, 이 글을 처음 쓴 시점은 코로나19가 창궐하기 직전이었다. 그런데 지금은 안타깝게도 많은 기업들이 암중모색의 중심에 서 있다. 그런데 더 놀라운 것은 이런 어려운 시기임에도 불구하고 미래를 위해 영업조직 전문화를 위해 과감하게 투자하는 기업들이 있다는 것이다. 한마디로 도전적인 목표를 세우고 영업조직의 체질개선을 위해 안간힘을 쓰는 것이다. 마음으로부터 박수를 보내 드리고 싶다. 목표가 없는 조직은 나침반 없이 항해를 하는 선박과 다를 바가 없다. 거센 비바람과 풍랑 속에서도 용기를 내어 방향만 잃지 않는다면 시간은 다소 걸릴지라도 충분히 목적지에 다다를 수 있다. 하지만 ‘현상 유지’는 결코 목표가 될 수 없으며 오히려 더 기업을 깊은 수렁에 빠트릴 수 있음을 잊어선 안된다. 이제 새롭게 펼쳐진 2021년을 향해 가고 있는 중소기업들에게 있어 ‘전문가 영업 경영’이 시급해 보이는 건 정말이지 필자만의 조급함일까?
I pray for peace in Ukraine!!!
