라이브 커머스 “0원”으로 지금 당장 시작하는 법 #2
대행사 없이 대박! 쿠팡 라이브 성공 공식
라이브 커머스 “0원”으로 지금 당장 시작하는 법 #1과 이어집니다.
왜 쿠팡에서 시작해야 할까?
국내 이커머스 ‘3강'은 뚜렷합니다. 국내 온라인 쇼핑 시장 3강 기업의 점유율은 작년 기준 네이버쇼핑 17%, 쿠팡 13%, 이마트 15% (SSG닷컴 3% + 이베이코리아 12%) 수준으로 추정되는데요. “놀아도 큰물에서 놀아라." 라는 어른들 말씀 한 번쯤 들어본 적 있으시죠. 이번엔 믿고 따라가 보시는 것을 추천합니다. 이유는 진짜 매출이 되기 때문입니다.
출처 : 인베스트조선 제작 - 와이즈앱, 리테일굿즈시스템의 이점
쿠팡에서는 쿠팡 라이브를 통해 물건을 판매하는 쇼핑 호스트를 라이브 크리에이터라고 부릅니다. 본문에서는 이하 ‘크리에이터’라고 하겠습니다. 사실 크리에이터들은 쿠팡보다는 네이버를 통해 라이브하고 싶어 합니다. 이유는 간단합니다. 네이버는 시간당 페이 계약 비중이 높지만, 쿠팡은 시스템적으로 매출 수수료 (수익 쉐어) 비중이 높도록 설계되어 있습니다.
쿠팡 라이브 시스템은 왜 그렇게 되어 있을까? 깊이 생각할 필요는 없습니다. 우리는 그저 이 시스템이 우리에게 도움이 되는지 아닌지만 보면 됩니다. 시간당 페이와 수익 쉐어의 장단점을 정리해보겠습니다.
출처 : 자체 제작 - IM DONG HYUN (임동현)커머스는 실패가 디폴트
이렇게 살펴보니 매출이 잘 났을 때 우리가 많이 남기려면 시간당 페이 계약을 해야겠네요. 그런데 매출이 잘 나지 않는다면요? 혹시 아예 나지 않는다면요? 라이브 커머스가 성장하는 시장이라는 것엔 우리 모두 동의했습니다. 하지만 그게 “내 라이브 또한 무조건 대박 날 거야.” 라는 뜻은 결코 아니겠죠. 예산이 넉넉하면 괜찮지만, 아니라면 일단 최대한 낮은 위험으로 테스트 삼아 해보는 것도 바람직하다고 생각합니다. 신규 매체를 대하는 기본 방법의 하나기도 하고요.
‘0원’ 시작이 가능한 이유
부대비용 대신 수수료
쿠팡 라이브 커머스 시작은 정말 쉽습니다. 우선 쿠팡 마켓플레이스(Coupang Marketplace) 입점 후 쿠팡 라이브 벤더(Coupang Live Vendor)를 신청합니다. 심사에 일정 시간은 걸려도 일반적인 카테고리라면 아마 큰 문제 없을 겁니다. 아울러 쿠팡 라이브 진행 시 대략적인 수수료는 아래와 같습니다.
출처 : 자체 제작 - IM DONG HYUN (임동현)최대치로 계산하면 40.8%, 부가세까지 포함하면 44.8% 정도입니다. 수수료가 지금 45%에 육박하는데 마진율이 괜찮냐는 소리가 나오냐. 라고 말씀하시고 싶은 심정은 충분히 공감합니다. 일단은 진정해주세요.
44.8%의 수수료는 정말 보수적으로 책정한 수수료이고, 실제 크리에이터 수수료는 10~15% 선에서 계약이 이뤄집니다. 마켓플레이스 수수료도 카테고리마다 다른 건 이미 잘 아실 테니 참고만 해주시면 좋을 것 같습니다.
어쨌든 중요한 건 스튜디오(장소)대여와 촬영비, 쇼핑 호스트 시간당 페이는 전혀 지출하지 않았다는 점입니다. 우선 여기에서 본전은 건졌다고 볼 수 있지 않을까요?
출처 : 초창기 쿠팡 라이브 관리 엑셀 - IM DONG HYUN (임동현)넓은 크리에이터 풀
쿠팡 라이브 시스템은 편리합니다. 특히 벤더와 크리에이터 간의 매칭 설계가 잘 되어 있습니다. 쿠팡에 등록된 크리에이터를 내가 원하는 조건으로 필터를 걸어 조회할 수 있고 이후에 라이브를 요청하기도 쉽습니다.
출처 : 쿠팡 라이브 벤더 어드민 캡처 - IM DONG HYUN (임동현)쿠팡 크리에이터는 판매 성과 및 라이브 경험에 따라 뱃지를 부여받습니다. 뱃지의 종류는 총 4가지입니다. 뱃지의 등급이 높을수록 판매뿐만 아니라 준비 과정 또한 확실히 수월하게 진행됩니다.
쿠팡 라이브 크리에이터 뱃지 등급 *높은 순
골드 뱃지 크리에이터
실버 뱃지 크리에이터
브론즈 뱃지 크리에이터
그린 뱃지 크리에이터 (쿠팡 기본 교육 이수)
뱃지 등급이 낮을수록 수수료 또한 (알아서) 낮게 책정하기 때문에 판매자 입장에서 부담이 훨씬 줄어듭니다. 크리에이터 입장에서도 경험이 없거나 제품력이 좋지 못하다고 판단되는 판매자의 오퍼를 거절할 수 있으므로 라이브 자체도 공정하게 이루어집니다.
한 가지 팁을 드리면 크리에이터들도 다양한 플랫폼을 병행하는 경우가 많다는 것인데요. 그린 뱃지 등급인데도 이미 라이브 경험이 출중하신 분들도 계십니다. 그분들도 쿠팡에서 등급을 쌓을 때까지는 낮은 수수료로 진행해야 하는 관문이 필수적입니다. 그러니 뱃지에만 의존하기보다 다양하게 검증해보시는 것을 추천해 드립니다.
제대로 준비하기
쿠팡 라이브의 시스템 덕분에 많은 부분이 수월해진 것은 맞습니다. 하지만 라이브 커머스는 기본적으로 손이 많이 가는 일인데요. 제가 경험한 쿠팡 라이브의 성공 공식은 단순합니다.
출처 : 자체 제작 - IM DONG HYUN (임동현)크리에이터 소통
판매자 오퍼 수락 후 크리에이터는 방송 날짜를 잡고 그전까지 상품 스터디 및 샘플링을 합니다. 라이브에 앞서 판매자 입장에서 주요하게 신경 쓸 것은 아래와 같습니다.
(필수) 크리에이터 소통 4단계
샘플은 미리 배송한다.
상품 정보를 충분히 숙지할 수 있도록 돕는다.
광고 표현 시 주의사항을 알린다.
(라이브 당일) 크리에이터를 서포트한다.
쿠팡 라이브 시스템 특성상 크리에이터가 우리 상품만 라이브 하는 것이 아니라 다른 상품들도 많이 다룹니다. 업종 관계자가 아니기 때문에 아무리 쿠팡에서 건강기능식품/건강식품의 차이점과 화장품의 광고 표현 범위를 교육한다고 한들, 크리에이터가 관련 배경지식을 완벽히 이해하는 것은 불가능에 가깝습니다.
시청자가 실시간으로 “유통기한은 언제까지인가요?”라고 묻는데 크리에이터가 당황해서 “잘 모르겠네요 괜찮을걸요”라고 답변해버리면 그 시청자는 상품을 구매할까요? 판매자 입장에서야 크리에이터 혼자 상세페이지 읽고 ‘알잘딱깔센’ 하면 편하겠죠. 그러나 그것이 매출에 도움 되는 태도인지는 고민해볼 만한 문제입니다.
라이브만큼 중요한 VOD
쿠팡 라이브는 실시간 판매만큼 VOD 판매 발생 비중도 높습니다. 제 경험상으로는 오히려 VOD가 효율이 높았습니다. 열심히 활동하는 크리에이터는 팔로워가 쌓입니다. 팔로워들이 아예 크리에이터 페이지를 방문해서 물건을 구매하는 경우도 많습니다.
당장 실시간 판매가 일어나지 않았더라도 너무 상심하지 마세요. 제가 쿠팡 라이브 커머스를 처음 시작하던 때, 3회차 누적 마진은 겨우 13만 원이었습니다. 1~2회차는 샘플비 빼면 3만 원씩 남았었고 3회차가 7만 원 정도 남았더라고요. 그러다 4회차부터 꽤 괜찮은 매출이 나오기 시작했습니다. 대부분 VOD에서요.
다만 라이브 도중 주의사항 혹은 광고법을 준수하지 않는 경우 VOD가 삭제됩니다. 판매자 입장에서는 분명한 매출 기회를 잃는 것이겠죠. 앞서 말씀드렸던 소통이 중요한 이유 또한 연결됩니다.
성공을 돕는 디테일
쿠팡 라이브 노출 구좌는 공정한 편입니다. 모든 라이브는 추천 라이브를 제외하고는 쿠팡 라이브 메뉴 안에서 거의 동등한 노출 기회를 얻는데요. 추천 라이브 구좌도 따로 구매하는 것이 아닌 상품 경쟁력을 고려하여 라이브 매니저 판단하에 배정되는 것 같았습니다. 어떤 크리에이터님 말씀으로는 라이브 시작 시간의 영향도 받는다고 하더라고요.
라이브 시간에 맞춰 적용되는 할인은 쿠팡 Wings에서 설정하는 것이 일반적입니다. 다만 <판매자 요청 라이브> 메뉴에서 크리에이터가 오퍼를 수락하는 경우는 조금 다른데요. 이 경우에는 자동으로 라이브 시간에 맞춰 할인 쿠폰이 생성되며, 라이브 화면 우측 하단에 할인 쿠폰이 알림이 플로팅됩니다.
출처 : 자체 캡처 - 쿠팡 라이브라이브 일정이 확정되면 라이브 ID가 생성됩니다. 이때 판매자는 <이벤트>라는 것을 등록할 수 있는데요. 본 기능은 꼭 활용해보시는 것을 추천해드립니다. 이벤트 운영은 다른 라이브와 차별화를 만드는 요소 중 하나입니다. 라이브 썸네일에 띠 배너가 노출되는 경우는 추천 라이브에 선정됐을 때와 이벤트가 있을 때입니다. 추천 라이브는 우리가 컨트롤할 수 없는 부분이니 썸네일 측면에서 보면 이벤트 등록은 차별화를 만드는 ‘유일한’ 요소라고 볼 수도 있겠네요.
출처 : 자체 캡처 - 쿠팡 앱 내 쿠팡 라이브마치며
라이브 커머스란 무엇인가부터 시작하여 지금 해야 하는 이유, 많고 많은 플랫폼 중에 왜 쿠팡 라이브를 선택했는지, 쿠팡 라이브에서 어떻게 위너가 될 수 있는지에 대해 정리해보았습니다. 할인 쿠폰 플로팅, 이벤트 띠 배너 노출 방법뿐만 아니라 공지사항/라이브 상세설명 설정 등 기술적으로 해볼 수 있는 부분은 더 있지만 아무래도 중요한 것은 좋은 상품 + 합리적인 가격 + 얼마만큼 신경 쓰느냐 인 것 같습니다.
쿠팡 라이브는 비교적 편하지만 단일 라이브 기준 매출 규모가 작다는 단점도 갖고 있습니다. 하지만 쿠팡 라이브라는 플랫폼은 이제 시작 단계이고 라이브 커머스 시장이 성장하는 동안은 쿠팡에서도 많은 투자를 할 텐데요. 그 흐름을 따라 함께 성장하려면 지금, 빨리 시작하는 것이 좋은 판단이라고 생각합니다. 이번 라이브 커머스 이야기 어떠셨나요? 쿠팡 라이브 관련 정정할 부분 혹은 궁금한 점이 있는 경우 댓글로 알려주세요.
도움이 되셨길 바라며 이번 컨텐츠는 여기에서 마칩니다.
감사합니다.
