40대 여성의 마음을 만지다, 한방 비누 로제티
신발 브랜드 뉴발란스는 특이한 프로모션을 했다. 중년 남자들의 스타일을 바꾸는 이벤트였다. 사실 우리나라의 중년 남자들은 대부분 자신의 외모에 신경을 쓰지 않는다. 카톡의 프로필 사진도 등산복 입은 사진이다. 그런데 중년 남성들의 헤어를 만지고 다른 옷을 입히자 가장 열광한 건 가족들이었다. 자기 아빠의 변화된 모습을 SNS를 통해 바이럴하면서 이 프로모션은 뜻밖의 유명세를 얻었다. 이들이 항상 신고 나오는 뉴발란스 운동화가 사랑받게된 건 당연한 결과였다.
그렇다면 중년 여성들은 어떨까? 천 만개 이 상을 판매한 어느 탈모 샴푸 브랜드의 주 고객은 40대 이상의 여성 고객들이다. 누구보다도 탈모로 고민하는 이들이기 때문이다. 이 세대는 풍성한 머릿결을 자부심으로 여긴다. 탈모도 문제지만 그로 인한 빈곤한 머릿결은 중년 여성들의 자존감마저 떨어뜨린다. 오늘 소개할 한방 비누 로제티가 이 세대의 뜨거운 사랑을 받고 있는 이유도 바로 이 때문이었다. 풍성한 헤어를 갖고 싶은 여성들의 가려운 부분(Pain Point)를 제대로 건드렸기 때문이다. 좋은 제품을 만드는 것은 기본이다. 그 다음은 소비자들의 숨은 욕구를 발견하는 일이다. 로제티는 누구나 어려워하는 그 일을 너무도 쉽게, 당당하게 해내고 있었다.
Q. 어떻게 이 사업을 시작하게 되었나?
개인적으로 눈 밑의 비립종이 심했다. 피부도 각질 때문에 화장을 할 때마다 들뜨곤 했다. 그래서 직접 비누를 만들어 쓰기 시작했는데 3개월이 지나자 비립종이 없어졌다. 모공은 줄어들고 주름도 사라졌다.이후론 화장도 잘 먹었다. 지인들의 칭찬이 줄을 이었다. 심지어 피부 좋아졌다는 소리까지 듣게 되면서 나도 사업을 할 수 있지 않을까 생각했다.
Q. 제품의 가장 큰 특징이 있다면?
모든 제품을 우리나라에서 나는 한방약재들을 기반으로 제작했다. 물론 처음부터 한방에 대한 관심이 있었던 건 아니다. 천연 화장품을 만들면서 공부를 시작했다. 2년 이상 만들어 직접 쓰고 지인들에게 선물하면서 좋은 효과를 보았다. 그 중 자운고 비누는 판매한지 1년 3개월 만에 100여 개 이상의 후기가 달렸다. 대부분 40대 이상의 주부들이었다.
Q. 대표 상품이 있다면 소개해달라.
자운고 비누다. 아토피, 여드름, 햇볕 알러지, 건선, 지루성 피부염 등에 특히 효과가 좋다. 16가지 한약재가 들어간다. 산업진흥원이 주최하는 서울 어워드에 선정되기도 했다. 한 번 구매한 분들의 재구매율이 무척 높다. 어떤 분은 대여섯 번을 구매하기도 하고 주변에 소개도 많이 하는 대표 상품이다.
Q. 다른 제품엔 어떤 것들이 있나?
맥주효모가 들어간 어자녹 비누도 반응이 좋다. 특히 탈모에 효과가 탁월하다. 요즘은 2,30대도 스트레스 때문인지 탈모로 고민하는 사람들이 많다. 이 비누를 쓰면 머리카락이 현저하게 덜 빠지고 헤어 볼륨감이 살아난다. 잔머리가 나고 이 머리가 굵어져서 볼륨감이 생기는 것이다. 40대 이상의 여성들은 특히 이런 헤어 볼륨에 민감하다. 그 때문에 반응이 좋지 않나 싶다.
Q. 사업을 하면서 어려운 적도 있었을 것 같다.
첫 몇 달은 제품이 팔리지 않았다. 쉽게 생각하고 뛰어든 걸 정말 후회했다. 그때부터 마음을 가다듬고 중소상공인희망재단의 관련 교육을 하나씩 듣기 시작했다. 판매를 할 대 고객에게 어떤 점을 어필해야 하는지 배웠다. 연령별로 효과적인 채널에 대한 조언도 얻었다. 특히 음식을 주제로 한 다음 카페에 움직이는 이미지(GIF)를 활용한 상세 페이지를 구성해서 올렸는데 특히 반응이 좋았다. 아무래도 건강을 중요시 여기는 분들이다 보니 반응이 좋았던 것 같다. 40대 이상의 주부를 타겟으로 페이스북 광고도 진행했다. 이 분들이 가족이나 지인에게 소개를 하면서 구매가 더욱 늘어났다.
Q. 중소상공인 희망재단에 큰 도움을 얻은 것 같다.
그때까지 블로그 정도만 운영 중이었다. 만일 희망재단이 아니었다면 광고나 다른 채널 활용법에 대해서는 전혀 몰랐을 것이다. 그 후론 희망재단을 통해 정부 지원 사업에 도전했다. 지금까지 10여 개 이상의 지원 사업에 선정되는 행운을 누렸다. 지금도 매달 정부의 지원 사업들을 희망재단에서 메일로 알려주고 있다. 희망재단의 점프업 허브에 입주한 후에 온라인 동영상을 3개나 찍을 수 있었다. 돈을 들이지 않고도 광고 제작을 지원받을 수 있다는 점이 가장 큰 매력이 아닐까 싶다.
Q. 후기에 대한 자부심이 남다른 것 같다.
제품 후기들을 보면 진짜 써본 사람이 쓴 거구나라는 생각이 저절로 들 것이다. 장문의 후기도 올라오는데 질환과 관련된 효과들을 본 분들이 많아서인지 진정성 있는 글들이 많다. 자신의 경험이 다른 사람들에게 도움이 되었으면 좋겠다는 마음이 후기를 통해서 전해지는 것 같다.
Q. 사업 초기에 비해 매출은 얼마나 늘었나?
초창기 대비 매출이 7,8배 정도 늘었다. 특히 한방비누를 표방하면서 동남아 등 해외 진출도 준비 중이다. 필요한 인증 작업들을 준비중에 있다. 동남아 최대 온라인 쇼핑몰인 쇼피에도 입점 허락을 받고 시점을 조율 중이다. 천연 비누의 시작은 유럽이었지만 한류 뷰티의 파도를 타고 세계에 알리고 싶은 욕심이 있다.
Q. 사업을 시작하는 분들에게 어떤 얘기를 해주고 싶나?
고민하지 말고 일단 시작하라고 말해주고 싶다. 저지른 후에는 끊임없이 교육을 받아야 한다. 좋은 제품을 만드는 것은 기본이다. 하지만 물건만 만드는 데서 끝나지 않고 어떻게 판매하고 홍보할 것인지를 계속해서 고민해야 한다. 필요한 어떤 것도 배우겠다는 마인드를 가져야만 성공할 수 있다고 꼭 말해주고 싶다.
* 이 컨텐츠는 '중소상공인희망재단'과 함께 만들고 있습니다 :)
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