[스타트업 코칭일기] IR 피칭이나 PT는 쇼가 아니다
스타트업, 피칭, 발표, 투자, 심사
스타트업 IR 피칭이나 PT 준비는 '쇼'가 아니다. 프리젠테이션 작성과 발표 스킬, 멋진 발표를 목적으로 하는 스토리구성이 아니라는 의미다. 사업아이템과 모델을 TPO에 맞춰 그 자리가 마련된 맥락을 파악하고 거기에 맞춰 담백하고 솔직한 스토리텔링과 명확한 메세지 전달이 핵심이다. 나머지는 모두 '장식'에 불과하다. 그런데 '장식'이 '내용'을 앞서는 쇼가 많다.
한 예로 투자자나 투자 기관, 육성이나 지원 기관의 관점을 모르는 상태에서 학교 다닐 때 PT발표하거나 발표와 전략, 창업 동아리에서 연습하던 수준으로 자기 할 말만 주구장창하는 함양 미달 피칭이 흔하다. 맥락조차 파악 못하는 비전문가들이 전문가인양 스타트업들 바람 넣고 다니는 통에 너도 나도 다 스티브 잡스 흉내낸다. 스타트업과 관련기관에 아무래도 젊은 친구들이 많다보니 딱 그 눈높이로만 전문가들도 섭외된다. 그러니 특강 들을 때는 재미있고 있어보여서 좋은데, 막상 피칭에선 주구장창 깨진다. 알만한 곳들조차도 PT 잘만드는 법, 발표 잘하는 법 같은 그런 프로그램을 내놓고 있는데, 설계한 실무자들이야 모르니깐 그렇다 해도 알만한 시니어들은 확인조차 안하는 듯하다. 안타까운 현실...
스타트업 창업가들이 자기 사업을 소개하고 발표할 때 흔하게 보이는 유형들이다.
1. 사업아이템과 모델을 말하면서 '사업의 본질'에 대한 고민 보다 부차적인 요소인 꾸미기에만 관심이 있다. 본질에 대한 충분한 고민과 이를 바탕으로 한 사업아이템과 모델이 단단해야 나머지가 의미가 있다. 예를 들어 사업 경쟁력의 본질은 '제조'인데 '영업'에 대한 이야기만 한다.
2. 듣다보면 저 창업가는 사업을 하고 싶은게 아니라 돈을 벌고 싶거나 유명해지고 싶은 거구나 하는 생각을 들게 만든다. 사업의 목적 중 하나가 돈도 맞고 유명해질 수도 있지만, 돈과 샐럽이 사업의 목적이 되면 사업이 제대로 돌아 갈까 하는 의구심이 든다.
3. 사업하다 발생하는, 혹은 발생할거라 예상되는 문제들에 대해 문제를 해결하는게 아니라 문제를 피해간다. 문제를 피해가는 것을 문제를 해결하는 것이라고 착각한다. 그 문제도 해결을 못하는데 피해간다고 해결이 될까? 피해가도 또다른 문제가 발생할텐데, 내내 피해만 다닐 수 있을까? 예를 들어, 국내 시장이 작지 않냐고 하면 해외 나가면 된단다.
4. 이것저것 참 화려하고 벌려놓은 것이 많거나 앞으로 계획도 거창한데, 그 일들을 해내기 위한 핵심역량은 모두 외부에 있다. 그 사업을 위한 자체내 경쟁력이 없거나 약하다. 외부 이해관계자들이 조금만 나쁜 마음 먹으면 그 사업은 그들의 것이 된다. 자체내 경쟁력이 없으니 당연히 경쟁자들을 방어할 진입장벽 또한 없거나 약하다.
5. 창업가 자체의 매력은 사업아이템과 사업모델 보다 중요하다. 아무리 괜찮은 사업도 그걸 해내는 사람은 창업가 본인이기 때문에 창업가의 매력이 다른 사람들을 홀려야만 한다. 멋지고 있어보이고 완벽해 보이고 스마트해보이거나 말잘하고 답변 잘하라는 의미가 아니다. 자기 사업에 대한 애정과 확신, 깊은 고민만으로도 매력적으로 보인다. 그리고 상식적인 수준에서의 기본기와 태도, 자세는 필수다.
투자나 협업을 하려는 사람이나 기업, 기관들이 ‘쇼업형’ 스타트업 창업가와 함께 하려고 할까? 최소한 내 돈은 이런데 투자하고 싶지 않다.
