사업계획서로 설득하기
MKYU 워크샵 : 조직을 넘어 기업으로 성장하기 (7)
안녕하세요, 패스파인더넷입니다. 오늘 소개해드릴 MKYU 워크샵의 키워드는 바로 '사업계획서'입니다. 지난 워크샵 주제였던 투자와 같은 맥락에서 설득력 있는 사업계획서 or 보고서를 만드는 방법과 커뮤니케이션에 대해 알아보고자 합니다.
1. 사업계획서의 목적
사업계획서나 보고서를 생각하면 왠지 어렵고 복잡해보입니다. 팀장님만큼 경험이 쌓여야 쓸 수 있을 것만 같은데요, 목적과 핵심만 알아두면 그리 어렵지 않습니다.
우선 사업계획서의 목적은 무엇일까요? 바로 '설득'입니다. 사업계획은 결국 우리가 어떤 사업을 하겠다는 제안이고 설득이기 때문입니다. 의사 결정자와 같은 내부 고객은 물론, 투자자나 소비자 등 외부 고객을 설득하고 커뮤니케이션하는 역할을 하는 것이 바로 사업계획서죠.
사업계획서가 충분한 설득력을 갖추기 위해서는 스토리텔링의 구조를 만들어야 하는데요, 스토리텔링의 핵심은 바로 Why, What, How입니다.
2. 사업계획서의 구성
1) Why
Why는 이야기의 '배경'에 해당하는 파트입니다. 기존 제품과 시장의 문제점을 Why에서 언급하게 되면 청자는 다음 이야기가 궁금할 수 밖에 없죠. 이처럼 Why는 청자의 주목을 끄는 한편, 다음 단계인 What으로 자연스럽게 연결하는 역할을 하게 됩니다.
2) What
What에서는 제품/서비스에 관한 본격적인 이야기를 시작해야 합니다. 경쟁사와의 비교, 그리고 우리 아이템의 차별성을 가장 먼저 언급한 후에는 타겟 고객의 정의, 시장 규모 추정을 다뤄야 합니다. 특히 고객과 시장규모 부분은 청자가 가장 관심을 기울이는 부분으로, What의 핵심이라고 할 수 있습니다.
그 뒤에 이어지는 내용은 바로 비즈니스 모델인데요, 이 부분은 1Page로 요약하는 것이 가장 좋습니다. 투자 심사에서는 정해진 심사 시간을 보다 효율적으로 사용하기 위해 다른 부분을 건너뛰고 먼저 비즈니스 모델부터 확인하는 경우가 많기 때문입니다. 1Page로 한 눈에 들어오기 좋게 구성되어 있다면 좋은 평가를 받을 수 있을 것입니다.
3) How
How는 한 마디로 '그래서 어떻게 돈을 벌 겁니까?'라는 질문에 답하는 부분이라고 할 수 있습니다. 철저히 손익과 전략으로 평가를 받는 파트인데요, 여기에서는 제품/서비스의 출시 및 운영계획, 판로확보 및 마케팅 방안은 물론 앞으로의 자금 계획과 재무성과 예측에 대해 상세하게 언급해야만 합니다.
지금까지 세 가지 구성과 세부 내용에 대해 다뤄보았습니다. 하지만 이런 형식을 반드시 꼼꼼하게 지켜야 하는 것은 아닙니다. 형식보다는 이런 화두에 대해 확실하게 인식하고 자기만의 답을 가지고 있는 것이 본질입니다. 즉, '자기만의 답을 준비하고 투자자나 보고받는 사람이 듣고 싶은 이야기를 하는 것'이 핵심인 것이죠.
사업계획서의 구성3. 설득하기
커뮤니케이션, 특히 IR이나 데모데이에서의 발표같은 경우 몇 가지 팁이 있습니다.
먼저 주어진 시간을 반드시 엄수해야 합니다. 보통은 5분 정도로 발표 시간이 정해져 있는데요, 이 시간을 넘기게 되면 발표 준비의 충실성부터 의심받게 됩니다. 듣는 사람 입장에서는 사전 리허설을 충분히 하지 않아서 중언부언하는 바람에 시간을 넘겼거나, 아니면 발표 구성 자체가 잘못되어서 넘겼다고 생각할 수 밖에 없으니까요.
두 번째 팁은 화려한 언변보다는 메시지 전달에 집중해야 한다는 점입니다. 앞서 언급한 바와 같이 사업계획서와 커뮤니케이션의 목적은 바로 설득입니다. 그리고 설득에는 화려한 말솜씨가 아니라, 합리적인 근거가 더욱 큰 영향을 끼치죠. 또한 시간이 제한되어 있는 마당에 말솜씨까지 자랑하는 것은 현실적으로도 어려운 선택입니다.
세 번째는 Why, What, How 중 어디에 포인트를 줄 것인지를 선택하라는 것입니다. 포인트를 선택하는 요령은 아래와 같습니다.
Why의 경우 도입부이기도 하고, 향후 논의를 쉽게 풀어나가기 위한 부분이므로 현재 시장의 문제점이나 아이템의 필요성에 대해 청자가 사전 지식이 있거나 어느 정도 공감하고 있다면 가볍게 넘어가도 무방합니다.
다만 그렇지 않은 경우에는 Why에서 시간을 가장 많이 소비하기도 합니다.
How는 실현 여부에 관해 의심이 큰 경우에 강조해야 하는 부분입니다.
How에 대해 공감대가 있는 경우에는 What의 비즈니스 모델 부분을 강조하는 것이 좋습니다.
What에서 주로 다루고 있는 타겟 고객이나 시장 상황 등은 투자자 입장에서 당연히 확인해야 하는 사항이므로 굳이 강조하지 않아도 무방합니다.
마지막 팀은 바로 Q&A도 커뮤니케이션 시간으로 활용하라는 것입니다. 솔직히 5분내에 내가 준비한 모든 이야기를 하기에는 부족합니다. 게다가 내 말도 다 못했는데 이런저런 질문을 받는 상황은 참 당황스럽죠. 내가 하고 싶은 말을 다 하고, Q&A에도 제대로 대응하기 위해서는 발표 내용에 틈을 둠으로써 그 부분이 자연스럽게 질문으로 연결되게 하는 방식이 가장 좋습니다.
위에서 언급한 원칙들 이외에도, 스타트업들의 실제 사업계획서를 분석하면서 원칙을 적용해보는 시간을 가졌습니다. (각 회사 자료로 공개할 수 없는 점 양해 부탁드립니다.) 이번 후기에서는 사업계획서와 이를 바탕으로 한 설득에 관해 알아보았습니다. MKYU와 함께하는 워크샵도 이제 마지막 한 번을 남겨두고 있는데요, 다음 시간에는 '스타트업 조직 구성과 관리'에 대해 알아보도록 하겠습니다. 감사합니다!
