스타트업 투자 유치 101
MKYU 워크샵 : 조직을 넘어 기업으로 성장하기 (6)
안녕하세요, 패스파인더넷입니다. 사회적 거리두기 단계 상향으로 인해 한동안 못 뵙는 동압 벌써 해가 바뀌었네요. 새롭게 밝은 2021년의 첫 달을 잘 보내고 계신지 모르겠습니다.
작년부터 시작한 MKYU 워크샵은 벌써 6회로 막바지에 접어들었습니다. 이번에 전해드릴 이야기는 바로 '스타트업 투자 유치 101'입니다. 스타트업 투자 생태계가 어떻게 구성되어 있는지, 그리고 스타트업이 투자를 유치받기 위해서는 어떤 것들을 준비해야 하는지에 관해 다뤄볼 예정인데요, 이번 워크샵은 스타트업 액셀러레이터 '라이트웨이'의 김진환 대표님이 진행해주셨습니다.
1. 스타트업 VS. 벤처기업
본격적으로 이야기를 시작하기 전에, 스타트업과 벤처기업의 차이점에 관해 알고 계신가요?
우리나라 중소벤처기업부의 영문명이 'Minisrty of SMEs & Startups'인 것을 생각해보면 벤처나 스타트업이나 그게 그거인 것 같기는 합니다. 하지만 엄밀히 말하자면 둘은 완전히 다르다고 볼 수 있습니다.
우선 벤처는 벤처기업협회로부터 '벤처기업'으로 인정받은 곳을 의미하며, 스타트업은 창업 초기 기업 전반을 뜻하는 말입니다. 하지만 이런 편의상 구분 말고도 더 큰 차이점이 있는데요, 양자 모두 모험적인 시장에 진출하는 것은 동일하지만 하나의 카테고리 속에서 빠르게 성장을 이어가는 곳을 '스타트업'이라고 칭합니다.
한 마디로 스타트업의 핵심은 '속도'와 '지속성장'인 것이지요. 그리고 스타트업이 투자를 받아야 하는 필요성 또한 이 두 가지 요소에서 기인합니다. 스타트업이 지신이 속한 시장을 빠르게 석권하고 지속적으로 성장하기 위해서 투자는 필수적이니까요.
2. 스타트업 투자 라운드
스타트업 투자는 투자 자금과 주체에 따라 몇 가지 라운드로 나뉩니다. 보통 5,000만 원에서 1억 원 까지는 엔젤투자, 혹은 액셀러레이터로부터 투자를 받습니다. 5억 원 이상은 VC 및 기관 투자자로부터 받는데요, 투자를 유치하는 스타트업 입장에서는 우리 회사에 얼마가 필요한지. 그리고 그 액수에 따라 어떤 주체로부터 투자를 받아야 하는지를 명확하게 파악해야 합니다.
투자 라운드는 구체적으로 아래와 같이 구성됩니다.
스타트업에 투자하는 VC는 보통 라운드별로 해당 기업의 10~20% 지분을 확보하는 것을 목표로 합니다. 그래서 스타트업 대표 입장에서는 Series C까지 대략 40% 정도의 지분을 주고 투자를 받으면 협상을 잘 한 셈이 되는 것이죠.
그럼 여기서 한 가지 의문이 떠오릅니다. 꼭 단계를 밟아야 하는지? 처음부터 Series B 정도 딱 받으면 좋을 것 같은데 말입니다.
물론 그래도 상관은 없습니다. 하지만 투자하는 기업 입장에서는 아무런 투자 이력이 없는 기업에 선뜻 거금을 대기는 어렵습니다. 그래서 단계를 밟는 기업에 비해 더욱더 까다로운 검증을 거치게 되죠.
각 단계는 다음 단계 투자를 받을 때 일종의 레퍼런스로 작용합니다. 그리고 어떤 스타트업에 대한 투자 이력과 정보, 평판 등은 심사역 사이에서 공유되는 것은 물론이고 The VC와 같은 온라인 사이트에서도 쉽게 확인할 수 있죠. 그러다 보니 한 번에 많은 금액을 투자받기보다는 라운드별로 착실하게 나아가는 것이 스타트업과 투자자 양측에는 보다 안전하고 합리적인 방식이라고 할 수 있습니다.
3. 스타트업 투자 프로세스
VC가 스타트업에 투자하는 프로세스는 딜 소싱/사전검토 → 내부 검토 → 사후관리의 세 가지 단계로 나뉩니다.
먼저 딜 소싱/사전검토 단계에서는 투자 대상 기업을 발굴합니다. 주변 네트워크를 통해 스타트업과 접촉하기도 하고, 데모데이나 피칭 행사를 통해 직접 보고 판단하기도 합니다. 이 단계는 기간이 정해져 있지 않고 짧게는 일주일에서 길게는 3년 동안이나 기업을 판단하기도 합니다.
두 번째는 내부 검토 단계입니다. 심사역이 VC 내부 관계자들을 대상으로 본인이 발굴한 기업에 대해 IR을 진행한 후 투자 검토 보고서를 작성하고, 투자심의위원회, 실사 등을 거쳐 투자금을 스타트업에 지급하는 등의 투자 주요 프로세스를 실행하는 단계라고 할 수 있습니다.
내부 검토 단계는 어느 정도 정형화가 되어 있으며, 보통 3개월의 기간이 소요됩니다. 스타트업 입장에서는 투자까지 적어도 3개월 이상은 걸린다고 봐야 한다는 말도 됩니다.
마지막으로 사후관리 단계는 VC의 담당 심사역과 스타트업이 투자 이후 경영 상황과 관련하여 적절하게 커뮤니케이션하고 협의하는 단계라고 할 수 있습니다.
4. VC가 스타트업에 투자하는 기준
투자 라운드도 알겠고, 복잡한 의사결정 과정을 거쳐서 투자를 결정하는 것도 알겠는데 그럼 VC는 스타트업의 무엇을 보고 괜찮은 회사라고 판단하는 걸까요? 즉, 스타트업이 투자를 받기 위해서는 어떤 기준을 충족해야 하는 것일까요?
1) 시장 매력도
투자 대상 스타트업이 속한 시장의 매력도는 가장 기본적이고 필터링하기 쉬운 기준입니다. 그리고 이 시장의 매력도는 대중성과 심각성이라는 두 가지 기준에 의해 판단됩니다.
대중성▲ 심각성▲ : 현시점에서의 코로나 치료제와 같은 상품들. 가장 매력적인 시장이며, 두 가지 요소가 모두 높은 아이템을 Pain Killer라고 함
대중성▲ 심각성▽ : 소위 'Vitamin Item'. 영양제와 같이 있으면 좋지만 없어도 큰 문제는 없는 아이템.
대중성▽ 심각성▲, 혹은 둘 다 낮은 경우 : 사업화에 부적합함.
2) 기술 및 제품
두 번째 기준은 바로 기술 및 제품입니다. 하지만 이는 투자자로 하여금 흥미를 가지게 하는 요소(Hooker) 일뿐, 투자 여부를 좌우하는 본질적인 포인트는 아닙니다.
3) 경영진
경영진의 경험과 조직 구성 등도 중요한 요소입니다. 같은 제품이라도 누가 만들었고, 어떤 사람들이 투자받느냐에 따라 달라지기 때문입니다. 예를 들어 투자자 입장에서는 예전에 Exit 한 경험이 있는 경영진이 다시 설립한 회사에 투자하는 것이 믿음이 가겠죠. 경영진 'One punch'라고 할 만큼 투자에 중요한 요소이기도합니다.
5. 투자자 미팅 전 준비사항
그렇다면 스타트업은 투자자를 만나기 전에 어떤 점을 준비하고 염두에 두어야 할까요?
1) 우리 회사 제대로 알기
우선 기본적으로 내 회사에 대해서 잘 알고 있어야만 합니다. 즉, 우리 회사가 무슨 일을 하고 있고 어떤 계획을 가지고 있으며, 그것을 언제 실행할지, 그리고 그 실행을 위해서는 어느 정도의 금액이 필요한지를 알고 있어야 투자자의 질문에 잘 대응할 수 있죠.
2) 투자자 제대로 알기 : 투자 라운드, 펀드, 심사역
그리고 두 번째로는 투자계약의 핵심인 '투자자'에 관해 잘 알고 있어야만 합니다. 세부적으로는 투자 라운드, 펀드, 그리고 심사역에 관해서 올바로 파악하고 있어야만 하죠.
투자 라운드는 위에서 설명한 것과 같습니다. 다만 라운드에 맞는 투자를 받기 위해서는 우리 회사가 얼마가 필요하고 그 금액에 따라 적합한 라운드를 파악하고 있어야 하죠.
그리고 우리 회사의 성격과 맞는 펀드를 찾아가야만 합니다. 어떤 VC가 무슨 펀드를 운용하고 있는지를 알아야 하죠. 이커머스 스타트업이 소셜임팩트 펀드를 찾아가서 투자를 요청하는 것은 말도 안 되니까요.
투자자 파악에 가장 중요한 요소는 바로 '심사역'입니다. 투자 계약에 있어서 심사역의 중요성은 50% 이상이라고 해도 과언이 아닙니다. VC의 심사역은 우리 회사의 가능성을 판단하고 투자를 실행하는 주체입니다. 그러다 보니 심사역과의 교감이 무엇보다 중요한 요소가 되었죠. 심사역에 대한 이력제가 시행되어 해당 심사역의 참여율, 수익률 등을 확인할 수 있으니 스타트업 입장에서도 좋은 심사역을 선택할 수 있습니다.
3) IR 작성 : 사업계획서
사업계획서는 스타트업과 투자에 관심 있는 사람이라면 익히 들어봤을 겁니다. 사업계획서 작성에 관해서는 여러 가지 방법론이 있지만, 올바른 사업계획서는 모두 네 가지 요소가 들어가 있습니다.
[시장 문제] - 문제의 정의 : 가장 먼저 언급되어야 하는 요소이며 사업계획서의 핵심입니다. 시장의 Pain point를 언급하면 내 아이템에 대한 스토리 텔링이 가능해지고, 심사역에게도 강한 인상을 줄 수 있습니다. 쉽게 말해 '이 시장에서 왜 우리 회사가 필요한지?'를 짚어주는 것입니다.
[문제 해결] : 앞서 언급한 시장의 문제를 해결할 수 있는 방법을 제시해야 합니다. 수많은 회사와 서비스들 중 우리 제품/서비스가 왜 좋은지를 설명해야 합니다. 시장 문제와 문제 해결은 동전의 앞뒷면처럼 언제나 함께해야 하는 구성 요소입니다.
[비즈니스 모델] : 문제를 해결하는 과정에서 어떻게 돈을 벌 것인지를 언급합니다.
[재무 추정] : 그래서 올해는 얼마를 벌 것이고 앞으로는 얼마를 벌 것인지 계획을 밝힙니다. 스타트업을 한다면 손익계산서는 필수 교양이라고 할 수 있습니다.
[기타 - 경쟁 분석] : 앞서 언급한 사항 이외에 팀 구성이나 경쟁 분석을 언급할 수도 있습니다. 다만 '우리는 독보적이어서 경쟁사가 없다'는 언급은 절대 해서는 안됩니다. 논리적으로 말이 안 되는 이야기이기 때문입니다. 혹시라도 내가 속한 시장에서 경쟁사가 보이지 않아도, 그 바깥에는 얼마든지 존재합니다. 고객의 여가 시간을 두고 나이키와 닌텐도가 경쟁하는 것과 마찬가지죠. 경쟁사는 적어도 두 개 이상을 다루는 것을 추천합니다.
이외에도 이번 워크샵에서는 국내 펀드 조성 생태계, 관련 용어, 상환전환 우선주(RCPS), 전환사채(CB) 등 투자 방법과 Secondary market 등 VC 수익 실현 방법에 대해서도 살펴보았는데요, 해당 사항까지 모두 언급하기에는 너무 길고 복잡해져서 가장 기본적인 투자 요소와 준비 사항들에 대해서만 언급해 보았습니다.
다음 워크샵에서는 스타트업의 조직문화와 조직 관리 방안에 대해 살펴볼 예정입니다. 여러분의 많은 기대 부탁드립니다. 감사합니다!:)
