[NLP] TOTE 모델

TOTE 모델은 테스트, 작동, 테스트, 종료(Test, Operate, Test, Exit)의 약자로 변화를 유도하는 모델입니다. 인간을 컴퓨터 시스템에 비유하여 처음에 작동되는 방식을 테스트하고, 새로운 프로그램을 설치하여 작동해보고, 작동이 제대로 되는지 다시 테스트하고, 작동이 잘 되면 종료하는 것이지요. TOTE 모델은 기본적으로 다음의 단계를 거칩니다.

① 자극에 대한 반응을 확인하기

우선 스스로의 상태를 확인합니다. 이때 핵심은 자극인 트리거에 대해 반응인 앵커 작용이 어떻게 일어나는지를 파악하는 일입니다. 앵커 작용에는 감정, 행동, 자동적 사고가 포함됩니다. 이러한 작용들은 개인마다 모두 다르므로 스스로가 특정한 자극에 어떻게 반응하는지 확인하는 것이 TOTE 모델의 첫 번째입니다.

② 반응을 변화하기

스스로의 상태를 파악한 후, 자극에 대한 반응을 변화하도록 만듭니다. 앞서 언급한 NLP 기법 가운데 자신에게 맞는 방법을 선택하여 자극에 대한 반응을 변화하도록 만듭니다. 기존에 느꼈던 반응을 변화하여 원하는 반응을 얻도록 만듭니다. 이로써 자극에 새롭게 반응하게 됩니다.

③ 자극에 대한 반응을 재확인하기

마지막으로 자극에 어떻게 반응하는지를 가상으로 떠올려봄으로써 테스트해보도록 합니다. 만약 기존과 다른 반응이 일어난다면 변화가 제대로 일어난 것이므로 TOTE 모델을 종료하면 됩니다. 하지만 기존과 동일한 반응이 일어난다면 변화가 일어나지 않은 것이므로 ②로 다시 돌아가서 변화를 유도합니다.

결국 TOTE 모델의 핵심은 원하는 상태가 될 때까지 반응을 조율해나가는 과정입니다. 내적으로 스스로의 상태를 파악한 후, 외적으로 기법을 활용하여 변화를 유도하는 것입니다. 이 과정을 통해 내·외적으로 심리적 평형 상태를 확립하는 것입니다. 즉, 기법을 사용해보고, 결과가 어떻게 나오는지를 테스트하는 과정을 변화가 일어날 때까지 반복하는 것입니다.

특히 실행과 테스트를 반복할 때, 원하는 결과가 나오지 않더라도 지속적으로 반복해서 시도해보는 것이 중요합니다. NLP의 전제 가운데 “실패는 없다. 오직 과정만이 있을 뿐이다.”라는 문구가 있습니다. 에디슨에 관한 유명한 일화가 있습니다. 에디슨에게 물었습니다. “전구를 발명하기까지 만 번의 실패를 거쳤다고 들었습니다.” 그러자 에디슨은 다음과 같이 대답했습니다. “저는 한 번도 실패한 적이 없습니다. 단지 전구가 빛을 내지 않는 만 가지 원리를 알아냈을 뿐입니다.”

넘어진다고 해서 실패하는 것이 아닙니다. 넘어져서 다시 일어나지 못할 때, 실패가 아니라 포기한다고 말합니다. 넘어져서 다시 일어난다면 실패가 아니라 노력하고 있다는 증거입니다. 이러한 과정이 결국 원하는 결과를 성취하도록 만들어줍니다.

많은 사람들이 원하는 결과가 나오지 않을 때, 스스로에게 “왜 이럴까, 왜 안 되는 것일까?”라고 질문합니다. 하지만, NLP에서는 변화를 유도할 때 가급적 “왜”라는 질문을 사용하는 것을 권장하지 않습니다. 왜냐하면 “왜?”라는 질문의 대답은 의식적으로 질문에 대한 대답을 합리화하는 경향이 있기 때문입니다. 즉, 안 되는 이유에 초점을 맞추어 합리화하게 됩니다.

변화를 위해 필요한 질문은 “왜”가 아니라 “어떻게”입니다. “어떻게 이 문제를 극복할 수 있을까?”, “어떻게 원하는 결과를 얻을 수 있을까?” 이로써 지금 문제를 해결하는 방법에 초점을 두게 됩니다. 그 결과 새로운 방법을 모색할 수 있는 기회를 얻을 수 있게 됩니다. :)