얘보다 잘 팔아요? 아님 이 책 봐요

한마디면 충분하다

 캄보디아 바이어를 상대로 12년간 수백가지가 넘는 품목으로 수출 영업을 했다. 나보다 캄보디아말 잘하고 제품에 대해서도 잘 아는 바이어에게 가장 효과적인 영업 멘트는 '네가 수입 안하면, 다른 사람이 수입할 것이다'라는 짧은 말이었다. 

 영업의 최고 무기인 말과 글을 가다듬기 위해 이 책을 수도 없이 보았다. 표지가 바래고 하도 접어대서 너덜너덜해진 나의 이 책은, 책에서 말하듯 표현보다 내용이 중요함을 여실히 보여준다.

많은 사람이 커뮤니케이션에서 시각이 55%, 청각이 38%, 언어가 7%를 차지한다며 내용보다 93%의 비언어적인 표현이 중요하다고 이야기한다. (메라비언 공식) 악수할 때의 악력, 상대와의 시선 맞춤 등. 

 무슨 뜬구름 잡는 소린가. 당신은 샤넬 가방을 사고 싶다. 그런데 프라다 직원이 밝고 친절하고 우정 어린 표정과 몸짓으로 말한다고 사고 싶은 브랜드를 바꿀 것인가? 하지만 내용으로 설득하면 다르다. 샤넬은 인조피혁이고 보증기간 1년이고 내장재는 부실하고...이에 반해 프라다는 같은 값에 송아지 가죽에 보증기간이 5년이고 내장이 더 꼼꼼하고 어쩌고 저쩌고... 이러면 마음이 흔들린다. 

요즘 소비자는 구차한 표현에 흔들리지 않는다.

                                                                                         ≪한마디면 충분하다 - 장문정≫

｜있어보이는 전문용어, 멋진 프레젠테이션으로는 영업이 안된다｜

 머리말부터 기존의 고정관념을 비판하며 판매에는 표현보다 내용이 중요하다고 말한다. 독자로서는 바로 의문이 든다. 텍스트만 가득한 프레젠테이션으로 발표하는 사람은? 토크, 출력, 휠베이스 등 알지 못할 용어만 잔뜩 말하는 자동차 영업전문가는? 내용만 말하는 데 과연 판매에 도움이 될까?     

｜짧고 쉬운말을 써야 잘 팔린다｜

 이런 의문을 예상했듯 첫 장부터 ‘덜어낼수록 완벽해진다’라고 하며 상품은 무조건 기억하기 쉽고 짧게, 컨셉은 단호하게, 판매 언어에 거품을 걷어내라고 한다. 그리고 두 번째 장에는 고객의 눈높이에 맞춘 고객의 언어를 쓰라고 말한다. 토크는 근육, 출력은 속도, 휠베이스는 앞바퀴와 뒷바퀴의 거리. 즉, 토크가 높으면 오르막도 잘 올라가고 출력이 높으면 빠르게 달리고 휠베이스가 길면 실내공간이 넓다고 말하라고 예를 든다.      

 저자는 홈쇼핑의 성공한 쇼 호스트로서 판매를 늘리기 위해 소통 능력을 극한까지 발전시킨 사람이다. 그 후로는 수많은 기업의 마케팅과 영업을 컨설팅하여 소매 판매뿐만 아니라 기업의 마케팅과 영업 전략까지 다룬 경험까지 있다. 그래서 관념적인 이론서와는 다르게 저자가 직접 겪고 독자가 바로 응용해 볼 수 있는 사례가 책 속에 가득하다. 상품의 작명부터 슬로건, 컨셉, 혹은 영업사업의 영업 멘트까지.      

｜당신의 판매 언어에 거품을 덜어내라｜

 안팔리는 여느 식당을 가면 메뉴가 많다. 메뉴판에 많게는 40~50개의 메뉴를 볼 수 있다. 하지만 장사가 잘되는 집에 가면 메뉴가 많지 않다. 고기구이만 팔거나 탕 종류만 팔고 있다. 식당의 판매 언어라고 할 수 있는 메뉴판에 거품을 쫙 걷어낸 것이다. 그들은 짧고 단호하게 ‘우리 집은 이 음식이 끝내줍니다.’라고 말하는 것이고 고객에게 이 말이 100% 전달되는 것이다.      

 우리는 알게 모르게 누군가에게 영업하고 있다. 고객을 설득하기 위함은 물론이고 상사와 동료의 협조를 받기 위해 소통하는 것도 영업이다. 가족과 함께 여행을 가기 위해서도 그들을 설득하는 영업을 해야 한다. 

  책속의 말을 응용하여 당신에게 이 책을 영업해 보겠다. ‘얘보다 잘 팔아요? 아니면 이 책 봐요’