[에이스리포트] 매출 200억 팀장은 어떻게 다를까?
ACE REPORT EP1. Wadiz 김서현 PD
일잘러가 되려면 공격수가 되어야 하는 이유
쌩 신입.
아직 맡아본 프로젝트 하나 없는 여러분에게
누군가 '그동안 어떤 프로젝트하셨죠?' 묻는다면
어떻게 대답하실 건가요?
여기, 그 대답에 자신감 있게 답했던 일잘러가 있습니다.
이번에 AND가 만난 일잘러는
무더운 여름보다 더 뜨거운 열정과
당당한 태도를 가진 분이었습니다.
#1. Project Director
Q. 자기소개 부탁드려요
A. 안녕하세요. 저는 와디즈 PD로 일하고 있는
29살 김서현이라고 합니다.
누적매출액은 214억이고,
현재 영업 1-5팀 파트장을 맡고 있습니다.
현재까지 1,000개 이상의 프로젝트를 디렉팅해왔습니다.
와디즈 김서현 PD ⓒ ANDQ. PD(Project Director)라는 직무는 와디즈에만 있다고 들었어요.
와디즈 PD는 어떤 일을 하나요?
A. 와디즈는 신상품이 데뷔하는 곳이에요.
펀딩 플랫폼으로서 자본이 없는 브랜드가 자본을 조달하는 창구이기도 하지만,
최근에는 대기업들도 와디즈를 통해 신상품을 많이 소개하고 있어요.
그 안에서 와디즈 PD는 프로젝트를 디렉팅 하는 업무를 하죠.
보통 한 달에 20-40개 정도의 프로젝트를 디렉팅 하는 것 같아요. (웃음)
Q. 상품이 연예인이라고 치면, 민희진 디렉터와 비슷한 느낌일까요?
A. (웃음) 네, 따지자면 뉴진스라는 아이돌을 디렉팅 한
민희진 디렉터님과 비슷한 느낌이죠.
Q. 유사한 직무가 있을까요?
A. MD와 가장 비슷해요.
하지만 MD는 프라이싱 영역에만 관여하는 반면,
와디즈 PD는 그 제품을 어떻게 더 잘 비주얼라이징 하는가에도 관여해요.
와디즈 PD는 'MD + 콘텐츠 기획자'라고 볼 수 있어요.
이쯤 되니 김서현 PD님이
어떻게 상품을 발굴하고 (MD의 영역)
어떻게 상품을 돋보이게 했길래 (콘텐츠 기획의 영역)
214억의 누적매출을 올릴 수 있었는지 궁금해졌습니다.
AND는 우선 '상품을 발굴하는 법'에 대해
물어보기로 했습니다.
#2. 성공할 브랜드의 관상 읽는 법
Q. PD님이 디렉팅 한 브랜드 중
성공한 사례를 소개해주실 수 있을까요?
A. 제가 아끼는 브랜드 중에 '아O시아'라는 브랜드가 있어요.
처음 보자마자 저를 멈칫하게 한 브랜드였어요.
그 브랜드가 광고를 되게 감각적이고, 기깔나게 뽑았거든요.
보통 대기업들도 화장품 광고를 보면,
제품보다는 모델을 강조한 컷들을 많이 사용하거든요?
모델을 강조한 컷 예시하지만 그 브랜드는 달랐어요.
출처 : @arenciaofficial상품을 돋보이게 하는 비주얼을 갖고 있더라고요.
떡솝 클렌저라는 제품을 판매하는 브랜드였는데,
다른 폼클렌저에서는 볼 수 없는 떡 같은 질감이 인상 깊었어요.
보자마자 딱 '가능성 있겠다' '잘 될 수 있겠다' 생각했어요.
그래서 대표님께 저랑 같이 하자고 꼬셨죠.
Q. 펀딩 성과는 어땠나요?
A. 첫 펀딩은 1,400만 원이었어요.
근데 이게 재밌는 게 펀딩을 반복할 때마다 펀딩액이 오르더라고요.
나중에는 단일 펀딩액 5억,
누적 펀딩액 15억까지 성장시켰어요.
ⓒ ANDQ. 30~40배 매출을 올리신 거네요?
A. 그렇죠 ㅎㅎ
브랜드가 될성부른 떡잎이긴 했다지만
계속해서 펀딩액이 증가했다는 사실이 흥미로웠습니다.
AND는 지속되는 펀딩 과정에서
김서현 PD님이 어떤 역할을 했는지,
계속해서 성과가 개선되었던 이유가 무엇인지 궁금해졌습니다.
Q. 펀딩액이 계속 늘었던 이유가 뭘까요?
A. 우선 '아O시아'가 1) 제품력 2) 피드백 수용능력이 뛰어난 팀이었어요.
기본적으로 펀딩에 대한 평점도 높았고,
고객들의 피드백을 다음 펀딩 때 적극적으로 반영한 게 포인트였죠.
원래는 '초록색은 각질제거, 하얀색은 수분 공급'으로 이루어진 반반 떡솝을 판매했는데,
고객들이 '초록색만 다 쓴다'라고 하시더라고요.
'반반떡솝' ⓒ 와디즈
반반떡솝에 달린 피드백 ⓒ 와디즈아렌시아 대표님께서 '합쳐버리자' 하셨죠.
피드백 반영 후 떡솝 ⓒ 와디즈그리고 저는 그에 대한 콘셉트 안을 계속해서 같이 잡아나갔어요.
뿐만 아니라 '제형'을 강조하기 위한 컷들도 추가했죠.
떡 같은 질감을 강조하기 위해 빻는 GIF를 추가하는 등
다른 제품과 차별화되는 포인트를 강조하고자 했어요.
ⓒ 와디즈 Q. 지금 '아O시아'는 어떤가요?
A. 너무 바쁘다고 하시더라고요 (웃음)
SNS를 들어가 보면 고객들의 댓글 반응도 굉장히 긍정적이에요.
현재는 여러 채널에서 완판템으로 소개되고 있어요.
완판템으로 거듭날 브랜드는
첫인상부터 달랐을까요?
김서현 PD님께 '아O시아'의 관상에 대해 물었습니다.
Q. '아O시아'의 관상은 어땠나요?
A. 아름다웠다.
대표님이 미인이세요 (웃음)
ⓒ AND그리고 브랜드가 미인이었어요.
브랜드의 아이덴티티가 뚜렷하고,
그 아이덴티티에 맞는 이미지를 찍어낼 수 있는 팀이었어요.
아무리 브랜드의 관상이 남달랐다지만
될성부른 떡잎을 아무나 알아보는 건 아닐 겁니다.
잘 될 브랜드를 포착하는 '감각'이 있었기에
가능했던 일이라고 생각했는데요.
김서현 PD님이 '감각'을 쌓고, '트렌드'를 파악하는 노하우가 무엇인지 궁금해졌습니다.
Q. 그런 브랜드를 발굴하려면 남다른 감각이 있어야 할 것 같아요.
트렌드를 파악하고, 감각을 쌓는 노하우가 있으신가요?
A. 가장 기본은 관찰이에요.
룰루레몬 창업자가 한 말 중에 이런 말이 있어요.
룰루레몬 창업자 '칩 윌슨''특정한 것이 3번 반복되면 그건 트렌드다'
예를 들어 SNS를 하면서 스토리를 보면
어느 순간 전엔 보이지 않던 것들이 반복해서 보이거든요.
'러닝'하는 친구들이 반복해서 보인다거나,
특정 제품이 반복해서 보일 때
그게 트렌드라는 걸 캐치할 수 있죠.
김서현 PD님은
조심스럽게 웃으며
이런 말을 덧붙이셨습니다.
ⓒ AND이건 좀 변태 같긴 한데...
심지어 지하철에서 옆사람이 휴대폰으로 뭘 보고 있는지도 관찰해요.
그렇게 관찰하고, 여러 브랜드들을 모니터링하다 보면
어느 순간 이런 느낌이 와요.
'어? 이 팀은 다른 포인트로 상품을 팔려고 하네?'
그런 브랜드들은 소비자 반응부터가 달라요.
예를 들면,
'캠O'이라고 굉장히 독특한 디자인의 원터치 텐트를 판매하는 브랜드가 있었어요.
ⓒ 와디즈그 브랜드가 펀딩 했을 때 댓글 반응에 물음표가 굉장히 많았던 게 기억나요.
물음표?
물음표가 많은 게 어떤 의미일까요?
저희의 머릿속에도 '?'가 떴습니다.
Q. 물음표가 많다는 게 무슨 의미일까요?
소비자들의 궁금증을 자극했다는 뜻이죠.
AND는 느꼈습니다.
고객들의 반응이 '느낌표(!)'가 아니라 '물음표(?)'더라도
다른 상품과 차별화되는 포인트가 있고,
그 남다른 포인트가
소비자의 관심을 끌고
궁금증을 자극하는 브랜드.
'그게 바로 터질 브랜드구나.'
#3. 같은 상품 더 잘 파는 법
MD의 영역에서 '상품을 발굴하는 것' 외에
Project Director는 그 상품을 더욱 잘 판매해야만 합니다.
하지만 PD는 사장님이 아닙니다.
마음대로 상품을 바꿀 수 없고,
주어진 상품을 잘 팔아야만 하는데요.
같은 상품을 더 잘 팔 수 있었던 비결은 뭐였을까요?
Q. 와디즈 PD는 상품을 바꿀 수는 없잖아요.
같은 상품을 더 잘 파는 노하우가 있을까요?
A. 결국 고객들은 좀 더 매력적으로 보이는 상품에 손이 가는 것 같아요.
고구마를 판다고 가정해 볼게요.
고구마입니다.
VS
풍부한 일조량
적합한 풍량
햇살을 제대로 쬔 경기도 여주에서 자라난
'이치하루카' 품종의 고구마입니다.
두 번째 고구마가 훨씬 맛있어 보이지 않나요?
즉, 다른 상품과 차별화되는 포인트를 짚어줘야 해요.
그리고 그걸 카피화 해서 매력적으로 보일 수 있는 옷을 입혀주는 거죠.
Q. 상세페이지에도 그런 게 반영되어야 하겠네요?
A. 그렇죠.
내 상품만이 할 수 있는 이야기가 뭘까?
그걸 저희는 'USP' 라고 해요. (Unique Selling Point)
자소서 쓸 때 기업 이름만 바꿨는데 말이 되게 쓰지 말라고 하잖아요?
상세페이지도 사실 자기소개서랑 똑같아요.
그 상품만이 할 수 있는 이야기를 담아야 한다는 거죠.
Q. 상세페이지에도 트렌드가 있나요?
A. 있죠. 예전에는 '공감 유도'나 '공포 유발'을 하는 상세페이지가 많았어요.
하지만 요즘에는 상품의 엣지부터 먼저 보여주죠.
예를 들면
'얼굴에 덕지덕지 붙어있는 기미, 고민이셨죠?'
가 아니라
'내 얼굴의 1년 이상 지난 기미, 저희가 1회 사용만으로 개선시켜 드리겠습니다'
라고 바꾸는 거죠.
썸네일도 마찬가지예요.
와디즈는 검색기반이 아닌 탐색형 플랫폼인데요.
'피드를 둘러보다 -> 썸네일을 보고 클릭 -> 맘에 들면 펀딩' 이 순서로 상품을 구매하게 되죠.
썸네일은 대문 같은 역할을 하는 거예요.
저는 2가지 포인트로 썸네일을 살펴봐요.
1. 상품을 명확하게 설명하고 있는가?
2. 클릭하고 싶은 포인트가 있는가?
예를 들어 주변 오브제에 상품이 가려져 있다면
어떤 상품인지 명확하게 설명되지 않으니까 좋은 썸네일이라고 볼 수 없겠죠.
그렇다면 좋은 썸네일은 뭘까요?
수박을 찍는다면 굳이 갈라서
새빨간 단면과 물이 살짝 떨어지는 모습을 연출하는 거예요.
그러면 겉모습을 찍은 사진보다 훨씬 눈길을 끌겠죠.
상품의 엣지가 잘 드러나는 구도, 포인트를 잡는 게 중요합니다.
말로는 이해가 되었지만, 한편으로는 의아했습니다.
한 때는 '공포유발' 방식이 잘 나가던 때도 있었으니까요.
그래서 저희는 성과가 개선된 사례가 있는지 궁금해졌습니다.
Q. 말씀해 주신 걸 반영한 사례가 있을까요?
A. '아기발스틱'이라는 제품이 있었어요.
원래는 썸네일에 '각질이 가득한 발 사진'과 누끼 딴 제품의 이미지가 들어가 있었어요.
앞서 말한 상세페이지의 옛날 트렌드 '공포 유발' 사진에 가까웠죠.
저는 썸네일에
'완전히 맨들맨들하고 뽀송한 아기발 컷'을
넣자고 제안했어요.
앞서 말한 기미 예시와 같은 원리죠.
상품의 엣지가 잘 살면서도,
'아기발스틱'이라는 제품명과 확실하게 연결될 수 있는 사진으로 변경한 거예요.
썸네일 변경 전후 매출차이는 3배 정도 났고요.
Q. 저희도 그렇게...
'고품질 카메라 석대, 매출 200억 여신' 같은 포인트를 강조해야겠군요.
A. 거짓말은 하면 안 되고요 (웃음)
ⓒ AND능글맞은 저희의 농담에
김서현 PD님은 매우 부끄러워하셨습니다. ㅎㅎ
#4. 일잘러가 되려면 공격수가 되어라.
Project Director가 하는 일이
명확히 이해되고 나니
어떤 역량을 가져야 이런 성과를 낼 수 있는지가 궁금해졌습니다.
Q. 와디즈 PD가 갖춰야 할 역량은 뭘까요?
와디즈 PD는 기본적으로 사업가예요.
유통시장은 굉장히 빨라요.
그 안에서 살아남기 위해서 계속해서 좋은 결정을 해주고 밀어붙여야 하죠.
그렇다 보니 '추진력'이 가장 중요한 것 같아요.
저희끼리 그런 말을 해요.
100%보다는 80% 완성됐을 때 가자.
20%는 하면서 채워나가자.
하지만 추진력이 있다고 해도
메이커들이 따라주지 않는다면 어려운 일일 텐데요.
지금은 엄청난 성과를 갖고 계셔서
많은 메이커분들이 신뢰하겠지만,
신입에게는 쉽지 않을 것 같았습니다.
Q. 추진하려면 메이커들을 설득해야 하는데,
입사 초기 때는 설득이 어려웠을 것 같아요. 어떻게 설득하셨나요?
A. 진짜 공감되는 말이에요. 신입이잖아요. 포트폴리오가 없잖아요.
근데 어떤 팀이 이러는 거예요.
'PD님 포트폴리오 좀 보여주세요.
저희랑 같이 일할만한 분인지 보고 싶어요.'
그때 저는 그냥 솔직하게 말씀드렸어요.
저 신입이다.
신입인데, 굉장히 많이 분석했고요.
다른 PD 님들이 1번 볼 거 저는 5번 볼 수 있습니다.
설득은 2가지 포인트가 중요하거든요.
감정과 근거
우선은 감정적으로 안심시켜 드리고,
ⓒ AND제가 어떤 방식으로 프로젝트를 이끌어 나갈 건지,
그 이유와 근거를 명확하게 가져갔어요.
그렇게 신뢰를 형성했죠.
Q. 기억에 남는 설득 사례가 있나요?
A. 어떤 상품을 펀딩 하는데, 광고 효율이 너무 좋았어요.
예산만 있으면 무조건 1억을 달성할 수치였어요.
하지만 브랜드에서는 '안 쓰겠다' 하셨죠.
광고집행 경험이 많이 없으시기도 했고, 사실 무조건 전환되는 건 아니니까요.
하지만 저는 확신이 있어서 밀어붙였어요.
외부가 설득이 안될 땐
내부를 먼저 설득하면 되거든요.
저는 광고 효율에 대한 이해도가 높은 내부를 먼저 설득하고,
내부가 설득됐다는 걸 근거로 외부를 다시 설득했어요.
'대표님 제가 회사에서 이만큼 광고비를 받아왔습니다. 광고비 좀 더 씁시다' 하고요.
그렇게 내외부를 다 설득해서
7,000만 원 정도로 프로젝트를 마무리했던 경험이 있습니다.
듣다 보니 내외부를 설득하려면
엄청난 확신이 있어야만 할 것 같았습니다.
그렇게 확신할 수 있는 근거는 무엇이었을까요?
AND는 확신을 가지는 판단 기준에 대해 물었습니다.
Q. 어떤 프로젝트가 될지 안 될지 판단하는 기준이 있나요?
A. 저는 직관을 믿는 건 30% 고요. 70%는 숫자를 믿어요.
광고 효율에서 클릭률, 전환율을 확인할 수 있는데,
그 수치들은 대중들의 반응도 그 자체예요.
저는 오로지 그 숫자를 갖고 설득하고 밀어붙여요.
김서현 PD 님 같은 일잘러가
동료, 선배로 있다면 정말 든든할 것 같았습니다.
김서현 PD님이 함께 일하고 싶은 사람은
어떤 사람일까요?
Q. 같이 일하고 싶은 캐릭터가 있나요?
A. 저는 개인적으로 공격수들을 좋아해요 (웃음)
ⓒ AND이 시장에 임팩트를 만들어보겠다
라는 생각을 갖고
공격적으로 영업하고,
공격적으로 프로젝트를 디렉팅 할 수 있는 공격수들이
이 일을 잘할 거라고 생각해요.
또 하나는 성장욕구가 강했으면 좋겠어요.
내 주변에 있는 사람들의 역량을 항상 배우는 자세가 필요하다는 거죠.
그걸 저는 '훔친다'라고 얘기하거든요.
이 사람이 어떤 스테이지에 있든
'이 사람이 가진 역량이 뭘까?'
'내가 어떻게 더 훔칠 수 있을까?'
라는 태도로
신입, 선배, 대표님들, 유관부서 등
모든 사람과 이야기를 나누는 거예요.
그렇게 매일 임하면 성장속도가 굉장히 빨라질 수 있을 거예요.
AND도 ACE REPORT를 통해
일잘러들의 인사이트를 열심히 훔쳐야겠다는 생각이 들었습니다.
그래서 김서현 PD님이 생각하는 일잘러의 특징은 무엇인지
필기구를 들고 여쭤봤습니다.
Q. 일잘러가 되는 방법이 뭐라고 생각하시나요?
A. 얼마 전에 팀원들이랑 워크숍 가서 얘기한 게 있어요.
'아! 맞다 안 하기' & '데드라인 지키기'
ⓒ AND'아 맞다! 그거 했어야 했는데ㅠ' 하고 뭔가 생각나서
갑작스레 일하면 안 된다는 거예요.
내가 원래부터 어떤 일을 해야 하는지 알고 있고,
그 일이 완수되어야 하는 데드라인을 공표하고 잘 지키기만 해도
일잘러가 될 수 있다는 거죠.
즉, 일잘러는 정교함과 데드라인의 총합이라고 생각해요.
이번에 AND가 만난 일잘러 김서현 PD님은
'이 시장에 임팩트를 만들어보겠다'는 일념으로
될성부른 브랜드에는 용기 내어 '함께 하자' 문을 두드리고
어떻게 해서든 내외부 고객을 설득해 내는
공격수 같은 마인드를 갖고 있었습니다.
아직 이룩한 성과가 없는 신입들은
자주 어려움에 봉착하곤 합니다.
내부 관계자든, 외부 관계자든 설득하기 쉽지 않죠.
하지만 김서현 PD님의
'공격수' 같은 마인드가 있다면
두려울 게 없을 것 같습니다.
* 김서현 PD님의 이야기는 AND채널에서 직접 들어볼 수 있습니다.
https://www.youtube.com/@AND_studio/featured
AND STUDIO 한승아 Creative Producer
ACE REPORT ep1. 제작기 - [Director's Note] 보러가기
https://brunch.co.kr/@andstudio/2
